谢杰 朱钢

（苏州热工研究院有限公司，广东 深圳 518000）

一、背景

在现代经济中，供应商和企业的关系已经不再是单纯的买卖关系，供应商作为企业的一种宝贵资源，越来越得到企业的重视，企业间的竞争已经延伸到对优秀供应商的竞争[1]。企业要确保产品的质量，必须加强对供应商的管理。

在供应链管理中存在如下三种关系：

（一）采购方强势，供应商弱势；

（二）采购方弱势，供应商强势；

（三）采购方和供应商势均力敌；

针对不同的供应商关系，供应商的管理策略是不同的，上述的供应关系1.1和1.3相对容易。而企业管理的重点和难点是供应关系1.2，其对应的供应商就是所谓的强势供应商。

二、强势供应商定义及特点

一般来说，强势供应商是指那些掌握了产品关键零部件的生产技术，拥有很强的研发、服务以及强大生产能力的供应商。强势供应商之所以在客户面前表现得强势，通常其具有以下特点。

（一）业内首屈一指的龙头型企业，拥有很强的研发生产能力；

（二）拥有某项专利技术，形成了技术壁垒；

（三）国际型的大企业，口碑好；

（四）客户指定；

（五）有政府背景；

（六）具有垄断性质；

三、强势供应商形成原因

面对强势供应商，采购方往往处于被动地位，为了应对强势供应商，则需要对其形成原因进行分析。一般来说，强势供应商形成由以下几个方面的原因。

（一）原来市场上存在多家供应商，由于买方的倾向性选择，导致供应商由多家削减到一家；

（二）市场上的供应商不止一家，但只向一家采购;