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产业园区招商引资痛点及招商方法

2019-12-10

中国房地产·市场版 2019年11期
关键词:人格魅力敬业精神专业知识

摘要:产业园区对区域和城市经济发展的贡献度较高,已经成为中国经济增长的助推器。然而,产业园区在我国高歌猛进的同时,也面临着种种问题,其中较为突出的无疑是招商难题。招商引资工作作为产业园区发展之本,其规模和质量备受各地政府高度重视,是地方政府助推区域经济发展的重要途径和手段。因此,如何化解产业园区招商引资问题显得至关重要。

关键词:表达能力;敬业精神;专业知识;人格魅力

中图分类号:F293 文献标识码:B

文章编号:1001-9138-(2019)11-0024-27 收稿日期:2019-10-13

1园区招商引资痛点

1.1无序竞争及同质竞争

开发区众多,区域之间形成了强烈的竞争关系,导致公共资源浪费,资源配置不合理。拼优惠政策,拼资源要素价格,导致有限的资源要素和土地利用率不高,有些投资项目土地“征而不用”“征多少用”,有些项目甚至演变成标准厂房的出租者,给园区的管理和产业集聚带来了困扰。

1.2招商引资主体错位

政府包办代替,招商引资主体错位。招商引资中,政府任务应该是定规划、搞协调、抓服务、管督促,形成政府搭台,企业唱戏的良好局面。但现实情况是政府想方设法组织企业参加各种招商活动,而企业的热情不高,往往是政府忙得不亦乐乎,费力不少,效果不佳,签定协议的数量不少,真正落实的不多。

1.3管理力度弱

重引进轻管理,管理和引进脱节。现在普遍存在的问题是引进的力度大,管理的力度弱,相互脱节。原因就是政府管引、企业管花,引的难处企业不理解,花的去向政府也不能完全过问。由于重引轻管,服务没跟上,联系不紧密,使得一些老客商、老企业产生了环境差的印象,有被骗上当的感觉,不愿再加大投入。

1.4项目质量不高

随着我国交通环境的日益改善和高铁时代的到来,区域之间的交通壁垒逐渐打破,使得很多原本交通相对闭塞的地区同样可以融人最前沿产业的发展。因此,在技术密集型、服务外包型、贡献份额大的电子信息、新材料、新能源、生物医药等产业项目上产业园区应有所作为,不要再被传统的粗放式低端产业束缚,而要在高端产业领域的招商上寻求突破。

1.5项目策划能力不够

策划包装项目不详实,好的项目不愿拿出来。招商引资应该做到推出的项目要是别人所期望的项目,介绍的企业要是别人所期待的合资合作伙伴,提出的条件要有吸引力。由于项目过于概念化,抽象描绘多,让人感到不塌实,心中没底,难以确定投资,且真正让人心动的项目很少。一个好的企业能够吸引外商,一个好的项目能够留住外商。

2园区招商引资基本方法

2.1项目的选定

投资项目的选定应根据园区所处的地理位置、根据现有的基础设施条件、根据现有的产业配套情况、根据现有的各种资源(自然、人文、土地、环境)去伪存真,集中精力抓有效项目,抓大项目。在土地资源有限的情况下,招商人员要首先把好项目引进关。适当提高准入“门槛”,不但不会影响投资项目的引进,实际上有利于招商,尤其是有利于高质素项目的集聚。另外,真正实行供地量与投资额、科技含量、企业增长潜力以及建筑密度、容积率等指标挂钩,防止多占少用、浪费土地资源。这尽管不是招商人员最终控制的,但是在引進项目时就要考虑这一点,要节约园区资源,为招好商、招大商留下空间。

2.2项目来源

产业园区招商项目来源主要有7种方式,见表1。

2.3招商项目接待准备

招商项目的接待准备尤其重要,作为招商一线人员在接待投资商时要作好充分的准备,见表2。

2.4招商项目的洽谈

招商项目的洽谈是项目成败的关键,招商行业的洽谈需要考虑多种因素,见表3。

3招商人员基本素质

3.1语言表达能力

语言是沟通的工具,招商人员要学会应对。人与人之间的沟通要通过语言来表述,要激起别人的激情、打动客户的心才是至关重要的。投资人逐利是第一位的,他基本上没有时间来听没有边际的招商手册中的宣传介绍,要准备充分,三句话就能抓住人家的心。介绍开发区要简明扼要,介绍自已园区的特殊性,不能一问三不知,一定要用个性化的介绍。

3.2敬业精神

招商人员的工作激情不是一句空洞的大话,而是一种实实在在的精神面貌,要让投资方从内心感到招商人员热爱自已的工作、热爱自已的园区,这点非常重要,招商人员的敬业精神表现出了对自已园区的信心,会感染到投资人。招商人员要有激情、主动、耐心的工作态度和坚持不懈的毅力,充满激情,用心去做。对招商引资没有充满感情,仅作为任务来完成,是招不到好商的,有敬业精神才能招好商。

3.3专业知识

招商人员最好要有一个行业的专业背景,要懂得尽可能的多,从宏观、微观、产业、法律等方面,这个需要长久的积累。平时要做一个有心人,目标要达到与企业家同等的水平,当你期望获取更大成功时,你只能作好付出更多努力的准备。

3.4人格魅力

园区招商是一个系统工程,从项目的考察、洽谈、签约、前期手续的办理、项目建设的推进到相关职能部门的协调,任何一个环节的疏漏都会造成投资商的不满,从而影响到项目的进程。在招商这个系统的工程中,人的因素是最关键的,我们要用自已的人格的魅力、亲和力,让客户信任你、依赖你,最后把项目交给你。客商通过对招商人员的信任,从而建立起对园区的信任。

3.5协同作战精神

一支精明强干的招商队伍,是招商工作的重中之重。一个没有核心理念和协同作战精神的招商队伍只能是一盘散沙。因此,我们要注重招商团队的建设,打造一支具有凝聚力和协同战斗力的团队,优化服务和内部资源的整合,以人为本,内强素质,外树形象,全力打造廉洁、精干、务实、高效的招商队伍,提升招商竞争力。

专业招商人员还应做到如下几点:(1)对本地的风土人情,园区的相关情况做到如数家珍,从容回答投资方的任何问题。(2)兵无常势,水无常形,要在对外洽谈中,充分体现“灵活”。有些要素不是天生就能满足投资商的,还需要双方共同努力,创造成熟条件,促成合作。(3)善于站在投资者的角度思考问题;帮助投资商解决困难,减低投资商投资风险。(4)了解项目产品的前后产业链、发展方向和市场前景。(5)任何时候,都不要盲目行动,要懂得在合适的时机采取合适的行动。

4招商人员能力培养

招商的前提是理想的硬环境和高质量的软环境。关于高质量的软环境,除了先进的管理制度外,人是决定性的因素,而招商人员又是对外招商的先导部队,对招商工作的开展和完善起着重要的作用。现从几个方面来阐述作为一个招商人员应着重培养的能力,见表4。

招商引资虽然不是一门学科,但它却是一门综合了各种学科的学科,我们需要把所有学到的知识巧妙地融合到招商引资当中去,需要调动一切资源,组织一切要素来做好产业园区的招商工作。

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