刘国栋

【摘 要】随着“互联网+”的兴起，传统销售企业及模式逐渐被时代淘汰，加油站的商业结构也面临相同的问题。随着智慧加油站理念的出现，加油站零售结构与互联网技术融合一在起，形成了线上线下相结合的企业模式，弃旧立新，适应电商、智能化技术的发展需求，实现了企业转型。论文以智慧加油站为例，介绍了智慧加油站的运行现状和营销策略，并就新零售商业结构进行了探讨。

【Abstract】With the rise of "Internet +"， traditional sales enterprises and modes are gradually eliminated by the times. The commercial structure of petrol stations is also facing the same problems. With the emergence of the concept of smart petrol stations， the integration of retail structure of petrol stations and internet technology has formed an enterprise mode combining online and offline. Enterprises abandon the old and build new ones to meet the needs of the development of e-commerce and intelligent technology， thus realizing the transformation of enterprises. Taking the smart petrol station as an example， this paper introduces the operation status and marketing strategy of the smart petrol station， and discusses the new retail business structure.

【关键词】智慧加油站;新型;互联网

【Keywords】smart petrol station; new type; internet

【中图分类号】U473.8;F724.2                                           【文献标志码】A                                【文章编号】1673-1069（2019）09-0113-02

1 引言

大数据库显示，2017年上半年全国机动车保有量达3.04亿辆，与上年底相比增加938万辆。机动车保有量的不断增加为加油站数量的增长提供了动力，但是加油站的营销模式却一成不变，老旧的加油站销售模式只是出售油品，没有收集客户的信息数据并对数据进行分析。私营加油站因其规模小、经营方式灵活可以吸引一部分客户，而国营加油站的调整和改革工作進行起来十分麻烦，无法在价格、服务上占有绝对优势。加油站行业应尽快适应电商、智能化等技术发展的要求，尽快实现转型。

2 加油站的新零售商业结构

2018年，在中国能源周的会议上，一个名词“新零售”横空出现。信息化智能技术和传统的油品销售行业碰撞，衍生出许多新的产物。新零售，即打通线上线下的壁垒，在传统的销售模式中，将互联网思维融合进来而形成的一种新的零售结构。

近年来，传统行业几乎都受到“互联网+”的冲击，人的衣食住行都被互联网技术所渗透，各种传统行业都在尝试与新零售结合，进行转型。我国成品油零售市场依然广阔，供需之间的张力依旧存在。首先，加油站所售的商品特殊，种类相对单一，客户体验感较弱;其次，收款方式单一，当前很多加油站还是以现金、会员卡收款的方式为主，收款方式的多样性远达不到商超的水平，客户体验感较差。同时，油品不像电商出售的商品可以通过快递的方式送达给客户。

3 实际事例

3.1 会员体系

在成品油市场总体充裕的背景下，加油站受到了非标油的冲击。因此，某企业实施了战略性的营销策略，推出了会员新体系，通过会员制——客户忠诚度计划，提升了公司的市场竞争力。会员卡分为金卡、银卡、普卡，不同级别的会员可以享受不同的优惠，推出10个月便推广会员50万张，其中，金卡会员1.2万、银卡会员1.4万、普卡46万，会员加油金额为1.2亿元，会员累计充值金额约15.9亿元。在办理会员卡的同时，伴随着多种营销活动，例如，办卡送积分、会员生日送惊喜、换购优惠多等多类会员专属活动，借此巩固忠诚客户并带动办卡人数，提升品牌影响力。

3.2 会员服务

某企业通过开展会员卡积分返利活动、开展多项增值服务和实施会员关怀政策，让会员感受到温馨与实惠。会员积分返利，即利用客户的心理，使用积分换购商品就等于不花钱买商品，遇见喜欢的商品即使支付较少的费用也是可以接受的，换购的商品包括汽车礼品、数码产品、厨房用具等。换购的商品还可以和加油站的非油品经营紧密联系，油品和非油品互促互进。该企业还为会员提供了专属增值服务项目，包括汽车养护维修、酒店预定、汽车救援、机票和电影票优惠等服务。开展会员专属活动，让用户体验成为会员的专属优惠，提高会员的品牌荣誉感和归属感。

3.3 会员数据分析

本文对发出的50.8万张会员卡进行分析，其中普通会员占94.44%，银卡会员占2.79%，金卡会员占2.37%，其他金卡会员占0.4%。分析现有会员结构得知，男性会员比例接近会员总数的四分之三，远远超过女性会员人数;20～49岁尤其是30～39岁的社会主要消费人士是申请会员卡的主要群体。1～10月曾有消费的会员人均消费金额均是非会员的1.8～2.2倍不等，消费频率比非会员人均月均高出2次，有效地增加了客户的企业忠诚度。会员活跃度达90.21%，远远高于非会员的46.53%。此数据说明，会员制的实施有效地刺激了客户持卡消费，增加了活跃度[1]。

会员人均资金沉淀金额为552元，比非会员人均资金沉淀金额高62%，说明会员制的实施带动了资金沉淀的提高。人均消费金额较高，平均资金沉淀金额比非会员低17%。1～10月会员非油品累计消费金额约为370万元，其中，个人金卡会员的消费金额和次数较其他类型会员更高，约占会员总销售额的70%，单次平均消费为90.85元。说明个人金卡会员虽然占会员总数的比例较低，但是对公司的品牌忠诚度较高。

另外一家公司启用了会员加油卡制度，一年累计充值275.7亿元，历史累计充值939.29亿元，平均单卡充值16904.12元;全年会员制网上充值（含网银、支付宝）充值5.0亿元。通过与支付宝合作，开展充值送红包活动，增加了支付宝网上充值额5000万元，充值额同比增加了200%。

从以上的事例可以看出，加油站会员体系的建立对加油站经营、油品销量、资金沉淀等起到了重要的作用，是智慧加油站不可或缺的一部分，同时，也需要结合其他的硬件设施、营销策略，才能真正发挥智慧加油站的作用。

4 智慧加油站的营销策略

4.1 建立会员体系

通过支付即成为会员的快捷注册方式吸引用户成为会员，收集所有客户的信息，会员采取分级制，不同级别享受的优惠不同，实现差异化营销，留住优质客户，吸引普通客户并将其逐渐转化成优质客户群体。对客户数据进行分析，进行三维画像实现精细管理和会员忠诚度培养，建立会员生态流量池;通过会员画像，推行一对一的精准营销策略，向客户精准推送优惠政策，实现多层次、多维度营销。

4.2 实行会员积分制，开设增值服务

会员消费自动积分，设定积分规则，积分可以抽奖、在积分商城兑换商品和优惠券等。提供各种会员增值服务，如车辆保险、洗车、保养以及酒店优惠、餐饮打折等生活行业增值服务，增加会员黏性，提升消费频率。

4.3 应用多元化支付方式

在加油站安装移动pos机、高清摄像头等智能化设备，实现移动端支付方式、车牌付等无感支付方式，真正实现加油站智能支付，提高客户体验感。

4.4 搭建平台，吸引商家联盟

打造“三位一体”的综合服务站，包括汽服、新业务、重点商品等内容，将汽车4S店、洗车、旅行社、停车场、保险公司等相关商家纳入大会员系统，实现积分共享，增加会員客户的权益，扩大会员用户的数量;并提供多种增值服务，利用加油站客户资源，吸引汽车销售商、保险公司和汽车服务商等核心商户，提供种类丰富的优质增值业务。向客户推出组合式的营销模式，例如，某客户在购买新车的同时，只要加入会员，4S店会向其提供优惠购车款、保险公司提供保险折扣、汽车服务商提供汽车装饰优惠等服务，通过一系列营销去打动客户，让客户从开始购车起就将其培养成潜在客户。

4.5 与银企建立长期合作关系

银企有着自身行业优势及固定的用户群体，与银企建立长期合作关系可以推进双方业务发展，实现双方共赢。例如，某银行开展卡刷卡加油、充值返利活动，持有某银行卡的客户到加油站可享受积分累计的优惠，同时，加油站会员到银行也可享受优惠政策。

4.6 增加油品与非油品互动

油非互促是加油站智慧化升级的一个重点问题，需要把油品与非油品数据打通，通过油品带动非油品的消费，实现油非互促营销、一体化销售，实现产品的双向变现。

4.7 加快加油站智能化脚步

开发加油站新零售一体化设备，结合市场需求，不断深挖技术，如安装自助发卡终端、智能一体化加油机，客户可以自助进行加油、付款、开发票等操作，减少人工操作，提高工作效率，也提升了加油站智能化水平，增加客户的体验感。

5 结论

智慧加油站是加油站未来发展的趋势，谁先主动破旧立新、摒弃旧思维、旧设备，引用新思路、新技术、新设备，谁就能占据主动权。目前的消费行业是以客户的需求为中心，围绕它去发展、去拓展业务，收集、分析客户的数据信息非常重要，通过记录和分析客户的消费行为，把信息转化成有用、有价值的资料，扩大加油站的隐形收益，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

【参考文献】

【1】邱小平.大型零售商业企业参与市场竞争的新视觉与新策略[J].商场现代化，2017（5）：43-44.