摘 要：现如今，大众的保险意识越来越强，从以前的被动被推销到如今的主动了解产品购买，保险公司间的竞争也日趋激烈，合理科学地对产品进行定价，为消费者的利益着想，做好企业产品管理，对保险公司来说尤为重要。

关键词：保险公司产品管理;定价方式;价格歧视;科学定价

保险公司的产品管理定价是指保险人在开发保险产品的过程中，依据保险标的所面临风险的规律性（寿险主要指死亡率、财产险主要指损失概率等）、保险公司的经营费用及经营状况、保险市场供求状况等因素而确定单位保险金额所应收取的保险费的行为。保险费率是保险商品的价格，是用于计算投保人向保险人转嫁风险以取得保险保障所应付出的代价，即保险费的依据，也是形成保险人用于承担赔偿或给付责任的物质基础即保险基金的依据，保险费率的厘定是否科学、公平、合理，直接影响保险供求双方的切身利益。

第一部分 保险公司产品管理之定价方式

每个保险产品都有一个生命周期，从产品的概念提出，到产品的设计，到费率的定价，到面向市场的推出，最后根据市场的反馈再进一步完善产品内容，形成一个闭环节。涉及到产品的设计和精算定价，一般会受到几个因素的影响，比如保险公司的经营环境，再保险公司的支持，监管环境的要求等。

一、保险公司的经营环境

产品管理的设计和定价，离不开保险公司当下的经营环境。而保险公司的经营环境可以进一步细分为经营的外部环境和内部环境。

1、外部环境

外部环境主要由三方面构成，分别是经济的大环境、外部的股东要求和市场竞争环境。

（1）经济的大环境

比如说通胀的预期，汇率的波动，投资的预期等等。举个常见的例子，保险公司对未来投资的预期，直接反应在产品的定价上面，因为精算现值就是对未来不确定性现金流现值的期望值，而计划书上面的数字都是可以按照一定预期贴现回现值的。理论上，预期投资收益越高，当前保费的定价就会越低。

（2）保险公司股东的要求

这里会涉及股东期望公司的净利润是多少，新业务价值是多少，资产回报率等等概念。简单举例，在新兴市场，股东对保险公司的预期回报往往会更高一些;而在香港这类成熟的经济体，因为市场竞争激烈，人工成本高，产品的利润率本来就很低，所以股东的要求也会低一些，而要求低最终也会反映在产品的定价上面。

（3）市场的竞争环境

比如整个市场投资标的的风险，投资渠道的管控，税收成本，脱退率，竞争对手的产品等因素。举个例子，同类型保险产品，相同保额的情况下，为何香港保单的费率会比内地较为便宜呢？很大一个原因就是香港的脱退率比较低，脱退的成本比较高（退保/断缴保费的概率比较低）。相比于香港，内地某些保险公司的脱退率高达40%以上，因为内地的佣金不回退，所以对于一些保险公司来说，每卖一张100元的保单，保单中途退保/理赔失败，保险公司还要再倒贴50块钱。在此情况下，为了弥补当下的损失，保险公司只能提升定价费率，来让其他的消费者分摊脱退的风险成本。而市场竞争对手的产品设计，也会引导其他保险公司的设计思路，比如最近几年频频爆出的N次赔付/多倍保功能的产品，不能说不好，但是总感觉产品的设计仿佛也陷入了一個怪圈。

2、内部环境

内部环境主要是保险公司不同阶段的发展目标和内部部门协调沟通的结果。

（1）发展目标的制定

事实上，不同阶段保险公司的竞争策略和发展目标很大程度上会有所不同。要规模（市场份额）还是要效益（净利润），是一个值得保险公司慢慢规划，仔细思考的终极问题，需要结合股东要求，市场竞争的激烈程度来判断。

如果保险公司选择了重视规模，那虽然报表上，每年其营业收入非常高，但是落到实处的净利润可能并没有很多。而一些小规模的保险公司，虽然市场规模不大，但是却可以通过灵活的经营策略，结合高利润的产品销售，实现效益的增值。目标的制定，对保险公司的产品设计和定价策略无疑是很有影响的。

（2）内部部门的协调沟通

在产品的设计和定价上，一个产品的问世，离不开精算部、核保部、业务拓展部、前线销售企划等各个部门的支持与沟通。例如怎么吸引渠道推广产品？产品的理赔风险会不会很高？客户比较喜欢什么样的产品？但是需要注意的是，在实操过程中，确实有一些产品，因为设计的亲民，最后赔穿了，不得不紧急下线。所以，内部的协调沟通，最终还是要结合发展目标来确定。

二、再保险公司的支持

如果没有再保险公司的存在，保险公司破产的概率一定会大大增加。

再保险公司的存在，不仅可以形成规模的经济，还可以帮助保险公司提高其承保能力。更重要的价值在于再保险公司的专业技术服务，比如向保险公司提供新产品，市场的实时资讯，提供核保/精算方面的培训和相关系统的开发，当保险公司遭遇巨大危机时，再保险公司会在风险控制方面，提供必要的支援。

一个稳健的再保险公司和一个激进的再保险公司，一个规模大的再保险公司和一个小规模的再保险公司，当然会对保险公司的产品设计和定价，起到不可磨灭的影响。

三、监管环境的要求

我们常说的监管，包括了偿付能力监管，资金运用限制，精算规定和市场行为的监管。

1、偿付能力监管层面

中国偿二代C-ROSS体系的设计，在国际上是领先的。但是实操起来，理论和实践还是需要慢慢磨合的。国内的监管更严格，从理论上来说，在一定程度上降低了保险公司发生风险的概率，但是可以肯定的是，严格的监管，也增加了保险公司产品定价的成本。举个例子，为了偿付能力的动态监管，保险公司也需要定时上报自己的偿付能力信息，而这些都需要审计成本。

2、资金运用限制，精算规定和市场行为的监管层面

过于严格的监管要求，也会增加保险公司的压力和成本。一方面预期的投资收益下降了，这样贴现率也会下降，最后导致产品的定价会更贵，消费者的购买成本过高。另一方面，过多的条条框框，也是有空可循的，有些保险公司可能为了符合监管上的要求，而推出一些不符合市场需求的产品（比如高利润的保险产品，来提升其偿付能力），从这一点出发，也会导致产品的设计脱离市场。

第二部分  保险公司产品定价的价格歧视

价格歧视是指商品或服务的提供者在向不同的受众提供相同等级、相同质量的商品或服务时，对不同受众实行不同的销售价格或收费标准。价格歧视可以分为一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视，通俗解释，我们可以回忆一下身边的一些商业现象：

比如电影院针对白天场和夜间场制定不同的价格，这就是一种价格歧视。

再比如电力公司收取电费分峰时电费和谷时电费，而且还制定了三级阶梯电价，超过一级就要收取更高的电费，这也是一种价格歧视。

还有肯德基会在某些杂志上发放一些优惠券，凭券消费的可以享受到更低的价格;亦或是一些商家搞活动，在某些APP上付钱可以享受更低的价格，这也是一种价格歧视。

所以，价格歧视是非常重要的定价策略和市场竞争行为，其本身并没有任何贬义，只要注意不违法即可。那么保险公司根据被保人的身体健康状况，制定不同的价格，亦或是作出不同的核保决定，属于价格歧视吗？答案是肯定的。保险公司针对不同的人群制定不同的价格，并非违法行为，而是合理的定价方式。

那么为什么保险公司要制定不同的价格呢？这是因为不同的人群，发生赔付的概率不同。

接下来就要引入中国人寿保险业经验生命表的概念了。这是我国保险公司依据一段时期内被保险人实际的死亡统计资料编制而成的，广泛应用于寿险产品定价、现金价值计算、准备金评估、内含价值计算、风险管理等各个方面。

2016年7月，保监会已经发布了第三套人身保险业生命表，但并没有强制执行，目前保险业很多采用的还是第二套生命表（2000-2003）。

以此为例，可以查到20岁男性的死亡概率是0.0612%，而40岁男性的死亡概率则是0.1715%。如果对他们收取一样的保费，显然是不公平的。

当年龄相同、性别相同的情况下，身体健康的比身体不健康的人群又要享有更低的费率。因为当身体已经暴露出某些隐患的时候，即使看来并不是什么大毛病，但是和没有这些隐患的人群相比，长期来看，发生理赔的概率就要增加，此时保险公司就可能会对被保人进行加费处理。当然，这里的加费并不是随随便便处理，保险公司是根据核保结果，进行加减分评点，结合经验发生率，最后给出准确的加费结论。

所以说，保险公司根据不同人群制定不同的价格，的确是价格歧视，但却是合法、合理的行为。将不同风险的人群分在不同的组，分别收取不同组别的保费，是确保健康体投保公平性的重要方式。

第三部分  保险公司如何更科学定价

保险产品在外呈现的通常是保险责任和价格，但真要看它值不值得消费者考虑，有没有性价比，还是要深挖产品背后的骨架，影响保险定价的老三样：预定利率、预定费用率和预定发生率。

一、预定利率越高，价格越低

预定利率和产品类型有关，比如分红型产品通常是2.5%，非分红的传统型产品通常是3.5%。换句话说，在投入相同保费的情况下，分红型产品可购买的基本保额更低，通过后期保单分红弥补与传统型产品基本保额的差距。

二、预定费用率越低，价格越低

预定费用率主要与保险公司的营销管理水平有关，同时受银保监会颁布的精算规定限制，有最高上限要求。目前市场上有不少新产品在定价时将预定费用率设置的非常低，甚至为零。

三、预定发生率越低，价格越低

预定发生率和保险公司本身的风控要求有关，目前已经实现了自由定价。例如：重疾责任覆盖重疾种类有50种，有些公司定价时会使用50种重疾对应的发生率，也有些公司选择使用银保监会公布的标准25种重疾发生率，因为与这最高发生的25种比起来，保险公司认为其他疾病的发生概率实在太低，对定价充分性无实质影响。

若保险公司在产品定价方面下功夫，降低了保费，但不免也会有疑问，这样保险公司不亏吗？

参考目前保险行业的整体投资回报率水平，其实对于不分红的产品来讲，使用3.5%定价利率，长期也能实现利差盈余。为了长久给大家服务，保险公司通常不做赔本的生意。

另外，如果保险公司的产品全流程（开发、上线、核保、保全、理赔）管理效率還不错，并且能有效减低销售渠道费用和管理津贴，使用0%预定费用率，可能短期内会出现小额费差损，长期看对产品利润的影响也可以忽略不计。

关于这种策略，对保险公司来说，只是少赚，不是不赚，只是把一部分利益转让给消费者，帮消费者省钱，长期来讲也有助于形成良性循环，占领更大的消费者市场，毕竟现今，国民可选择的保险产品越来越多了。

作者简介：

（郭宇甜），性别-女，出生年（1994-），籍贯（河南省洛阳市人），民族（汉），职称（无），学历（本科）.