王辉

摘 要：目前，随着经济全球化和中国加入世贸组织，国内商业银行对公业务营销的市场环境发生了重大变化，商业银行对企业客户的竞争日益激烈;同时，企业客户的整体经济实力和规模，也随着改革开放的深入，不断增长，企业需求更加多样化，而且，企业的融资渠道增多，对商业银行的信贷依赖度下降，导致忠诚度下降。

前言：对公业务包括企业电子银行、单位存款业务、信贷业务、机构业务、国际业务、委托性住房金融、资金清算、中间业务、资产推介、基金托管等等，通俗点说就是“对单位的业务”。该行经营目前仍以对公业务为主，无论是资产规模、存款规模还是利润占比，都是对公业务占绝对份额，因此对公业务市场营销的成败直接关系到该行整体的生存与发展。所以，本文主要以对公业务为对象进行研究。

关键词：银行;公业务;多方面问题研究;

1.银行对公业务文献综述

目前，商业银行的业务类型，主要上是按照银行的服务对象不同进行分类。其中，面向企事业单位、社会组织和其他团体，提供服务和办理业务的银行服务条线被称为对公业务，或者公司业务，也有称为批发业务的。对公业务为客户提供的服务主要是：存款和贷款业务、外币汇兑业务、汇入汇出业务、融资租赁、金融咨询服务等，业务面覆盖银行资产业务、负债业务、中间业务的不同方向，对公业务主要特点是业务集中度高、资金规模较大。而面向自然人提供金融服务和办理业务的称为对私业务，也称为零售业务。对私业务主要服务范围是，包括个人贷款业务、个人理财业务、第三方业务等金融产品和服务。从世界银行发展趋势来看，对私业务是各大商业银行未来业务发展的重点。对私业务的利润率和整体业务贡献水平也在逐年提高，从国外商业银行发展对私业务的实践来看，对私业务发展空间较大，市场竞争也不断激化。同国外银行的业务相比，我国商业银行批发业务目前整体的业务占比和利润贡献度处于较高水平。我国商业银行的运营中，批发业务占了主导地位，批发业务构成了商业银行的主要收入来源，无论是在资产业务、负债业务，还是中间业务的各方面考虑，批发业务都对我国商业银行的平稳发展健康成长起到了决定性的作用，在逐步增加对私业务比重的转变中，我国商业银行仍然不能放松对对公业务发展的重视度，需要坚持“两条腿走路”的方针，逐步实现两个业务条线的优化升级。

2.商业银行业务构成及其特点

2.1商业银行业务构成

商业银行业务类型，按不同角度有不同的分类标准，最通常的划分是分为资产业务、负债业务、中间业务。在商业银行的实际部门划分来看，则是按照服务对象的不同，将商业银行业务主要分为两大类，即对公业务和对私业务，对公业务是以企事业单位等法人为服务对象所提供的各种业务的统称，对私业务则是面向自然人提供的各类银行业务的统称。

2.2商业银行的特点

商业银行是经营货币的特殊企业，其向社会提供的产品，则是能够满足自然人和法人需求的与货币相关的产品，不过银行产品有自身的特殊性，即银行产品就是其所能提供的“服务”。服务是一种无形的产品，其在交付的过程中产生，同时也在交付结束时停止存在。银行服务虽然无形，但是实现服务结果的各种中介则是有形的，例如公司办理银行贷款业务时，离不开有形的银行账号进行放款操作，需要有形的柜面操作系统进行业务处理，也需要网上银行系统进行贷款发放后的查询和对外支付等。 基于上述定义，可以看出商业银行产品具有以下特点：（1）无形。银行产品是客户的一种服务体验，其是无形的，客户通过银行营业场所布置、员工形象与表现、商业银行的对外宣传资料等有形的东西来对服务产生不同的评价。（2）互动。银行产品的无形性使其实现离不开银行员工与客户的互动行为，客户只有通过与银行员工的互动，才能享受到银行服务。（3）多变。银行产品的实现离不开有形中介的作用，因此不同时间、地点情况下，有形中介的不同，就会引起银行产品的变化，例如，不同银行员工对客户服务的结果可能是完全不同的。（4）短暂。银行产品无法进行储存，其在交付的同时便停止存在，而且客户对银行产品的需求在不同时间里是不同的，这就要求银行及时疏导客户需求，平衡银行产品与客户需求间的矛盾。

3.商业银行对公业务

3.1对公业务在商业银行中的地位

商业银行追求利润最大化，对公业务是商业银行业务构成中，最重要的部分，其收益是商业银行利润的主要来源。对公业务的重要性主要体现在以下几个方面：（1）商业银行利润主要来源于利差收入，而产生利差的授信额度主要面向公司客户，对公授信构成了商业银行资产业务的主渠道也就是利润的主要源泉;（2）基于对公授信和对公基本业务发展产生的手续费、顾问费等中间业务收入同样主要衍生于对公业务;（3）对公业务发展沉淀的大量资金，成为银行负债业务的最重要基础，这些对公负债金额较大、流动性较好、存续周期较长，同时，公司客户基于保持日常经营周转需要，使大多数的对公存款处于活期状态，这更有助于保证商业银行资金使用的低成本，进而借助利差产生更多收益。

3.2商业银行对公业务现状

目前，国内商业银行对公业务发展，面临的同业竞争日益激烈，这即来自于金融体制改革的深化使国内商业银行数量和规模的增长，也来自于外资商业银行不断的涌入国内市场;同时，国内企业的整体规模和实力不断增强，企业的融资渠道不断拓宽，使企业“金融脱媒”现象日益明显，企业对银行信贷的依赖度下降，进而使企业的忠诚度降低，为了更好的降低成本，有实力的企业不断进军证券市场和票据市场，对公业务客户群体有收窄的危險。而且，利率的市场化进一步压缩银行的利差收入空间，伴随着客户需求的多样化，商业银行对公业务发展面临着更大的挑战。

4.我国银行业面临的困境

虽然国内银行所持有的与次贷相关的金融产品规模不大，导致国内银行业在这场肆虐全球的金融危机中遭受的直接损头较为有限，但我国与美国、全球经济之间的联系日益密切，次贷危机仍将通过经常项目渠道进行传染扩散并对我国经济长期发展产生消极影响，也将间接地对我国银行业的经营状况造成负面影响。中国商业银行市场营销还处于初级萌芽与发展阶段，目前还存在较多的问题，制约着国内商业银行市场营销快速成长与发展。市场营销仍处存在市场营销观念不够成熟、市场营销组织体制及机构不健全、市场营销运作不规范、市场营销效果和效益低下等问题。其中市场营销观念不够成熟，主要表现为市场营销观念淡薄、视营销为推销和产品促销，在营销组织体制方面也未建立适应现代营销理念的营销组织机构。银行营销职能部门被弱化，银行各职能部门之间缺乏营销联动机制。营销队伍建设滞后，在市场运作方面表现为目标市场定位不准、产品开发创新不足、营销行为存在偏误，从而影响了银行营销效率和效益的提高，阻碍了可持续发展。

结语：在新的市场环境下，面对新的问题，商业银行对公业务如何应变，则是其能否获得更大市场份额、更好利益目标的关键。“以客户为中心”重塑银行经营模式，借助银行产品为手段，坚持市场导向，实现商业银行利润最大化的经营目标。建立“垂直、扁平化”的内部机制，形成对公业务发展合力，提高商业银行业务效率变被动营销为主动出击，“以客户为中心”进行市场营销注重自身人才培养，完善考核激励机制，健全对公业务支持体系，保障商业银行长远发展

参考文献：

[1]汤长保，陈森发.商业银行对公业务可持续发展：现状分析与路径选择—以金融脱媒为背景[J].金融纵横，2009年第1期

[2]吴植璋浅析银行公司客户的营销时机和营销方法[J].中国商界，2009（10）：74-75.