陈浙

【摘 要】 目前，电信企业营销渠道顺应市场经济发展趋势，逐渐从传统单一销售功能过渡到销售与服务功能体系当中。主要借助互联网技术优势与渠道优势，有效补缺了传统营销渠道覆盖范围不足的问题。可以说，当前电信企业营销渠道无论是在拓展规模，还是在管理效果方面，均取得了较好的营销成果。针对于此，本文主要以电信营销渠道的管理问题为研究对象，根据当前营销管理现状，阐明具体完善措施，以期可以为电信营销工作提供良好的导向作用，仅供参考。

【关键词】 电信营销 营销渠道 管理问题 完善措施

近十年以来，国内通信行业在市场经济以及互联网平台体系的推动作用下，取得了突飞猛进的发展。如客户规模成倍增长、营销渠道体系结构转变等。其中，对于营销渠道体系结构而言，从以往单一自办方式逐渐发展为自办、代办、合作、分销等线下营销渠道。结合当前发展情况来看，随着客户消费习惯以及互联网市场经济的不断变化，现有渠道方式难以满足当前社会需求，如何优化营销渠道体系，已然成为促进电信企业长足发展的关键途径。针对于此，建议营销人员除了要充分拓展主流市场之外，最好将关注点放在更适应于客户的线上线下协同销售的渠道体系建设当中，打造电信运营商的营销2.0时代。

1 电信企业营销渠道问题的相关分析

以下结合自身经验，总结与归纳的关于电信企业营销渠道组成及特点问题，仅供参考。

1.1组成要素

电信营销渠道组成要素集中以产品流、服务流、信息流以及资金流转移等为主，根据上述要素的转移过程，我们可以初步将电信营销渠道分为电信企业、渠道合作伙伴以及客户三个主体部分。其中，电信企业作为产品或者业务的直接提供者，在整个营销渠道体系中占据着举足轻重的位置。一般来说，电信企业的营销渠道体系建设主要根据顾客需求、产品特性、市场定位来制定市场推广渠道模式，实现营销过程。

其中渠道合作伙伴主要以特许经营、合作代理以及商业伙伴为主，在某些层面上可以将上述合作伙伴视为经销商。作为经销商，日常工作集中以向客户介绍电信企业相关产品以及宣传电信企业相关产品为主。主要代表电信企业与客户签订协议，并受理相关业务，为客户提供个性化服务内容。经过近十年的建设，电信运营商的渠道合作伙伴体系建设已相对完善。

同时，随着互联网市场拓展，无论是电信运营商或是代理商，现阶段均更重视线上渠道的建设，通过互联网平台搭建电信产品的销售渠道网点体系，提高线上渠道的服务和销售覆盖，以期实现线上、线下完善的营销渠道体系，更进一步实现线上线下协同的新零售模式。

1.2营销特点

鉴于电信运营商控股股东为国家的特性，促使电信运营过程重点强调稳定、可靠等目标，因此电信公司所承受的风险隐患要比其他运营商低得多。从这一点不难看出，电信企业在营销渠道及特点上，要与其他通信企业存在较多区别。电信企业从本质属性上来看，属于服务行业。渠道种类选择性较多，除了具备通用特性之外，还需具有独特性特点，更为强调渠道在营销的同时，还需要具备一定的服务能力，在将产品交付至直接用户的同时，还需要在一个阶段时限内提供相对应的服务支撑功能，因此对于运营商营销体系的要求会是全方位、更便捷的要求。

2 电信企业营销渠道管理现状及问题分析

当前，电信企业营销渠道面对竞争对手以及同行业的激烈竞争，选择积极转变原有固有营销模式，力图从多个层面统筹规划、合理推进，打造电信企业营销新局面。但是从实际管理现状来看，部分管理目标尚未实现。究其原因，主要是因为电信企业营销管理工作并未完全立足于行业发展实况以及市场经济实际需求当中，对于部分营销管理工作缺乏认知与定位。

结合实际管理来看，电信企业营销渠道正在由原本“销售”职能渠道模式逐渐过渡到“销售+服务”的多样化渠道当中。根据实践效果来看，线下渠道的营业厅、代理商合作渠道等营销渠道平台均得到良好发展，线上的自有基于服务的网上营业厅、掌上营业厅等也已初步实现渠道体系建设，而基于互联网平台的类似天猫京东旗舰店铺等线上主营销售渠道，仍未实现规模突破，线上线下协同双赢的目标尚有差距。从客观角度上来看，现有电信营销渠道初步打破了传统固有思维的桎梏，但无论是在营销规模，还是营销渠道方面，仍有提升空间。

从整体角度上来看，电信营销渠道管理工作也不容乐观，存在的问题比较明显。如渠道成员服务意识匮乏，对于业务管理工作比较忽视、数据新业务缺乏整合管理，推广过程阻碍问题较多、相关人员对于电信营销工作的掌握力度欠缺，市场拓展力量远远不够等。电信营销渠道体系建设仍面临较多阻礙问题，亟待解决。

3 电信营销渠道管理问题的完善措施分析

结合当前发展情况来看，随着客户消费习惯以及市场环境的不断变化，现有渠道方式难以满足当前社会需求，如何优化营销渠道体系，已然成为促进电信企业长足发展的关键途径。针对于此，建议电信运营商除了要充分拓展主流渠道能力之外，近阶段需将关注点放在灵活多变的互联网渠道体系建设当中，打造电信运营商的互联网营销时代。

3.1 拓宽现有营销渠道体系，为目标用户提供更为便捷的个性化服务内容

针对当前营销渠道体系建设力度不足的问题，建议电信运营商需应该积极拓宽线上营销渠道，确保互联网渠道网络能够覆盖到全体目标用户当中。一方面，建议营销管理人员应该加快建立体验式、标准化线上营销渠道体系建设，加强与其他互联网平台的合作意识，如天猫、京东等，将电信业务进行包装以普通消费品方式纳入平台销售体系，通过互联网平台的流量导流，更快更便捷地推广到目标用户当中。另一方面，针对目标客户群，采取个性化销售服务方式，为目标客户提供个性化体验，借助大数据精准分析能力，结合目标客户的个性化需求，实现线上渠道的个性化服务包装和体验推广，更好地满足目标客户群体的需要。第三方面，营销管理人员需考虑打破内部壁垒，采用更为合理的激励模式，将线上线下渠道的协同能力有机整合起来，实现线上线下协同拓展新零售模式，进一步完善营销渠道体系建设，发挥整体优势。

3.2 强化营销渠道服务功能，实现优质化服务

为确保营销渠道服务功能得以有效落实，建议营销管理人员应该立足于当前市场经济发展趋势，吸收各方合作渠道加入统一的价值链，目的在于进一步拓宽渠道为用户提供优质化服务内容。在具体实践过程中，建议电信营销管理人员应该以发展客户得益为主要目标，通过不断转变现有营销方式及内容，逐步加强客户服务体验及质量。举例而言，可以采取统一服务标准手段，提供统一服务能力接口，加强服务一致性要求，通过线上线下自有营业厅的统一，发挥自身的服务示范效应，促进各渠道体系在营销的同时，提供更优质化的服务能力。

3.3 借助互联网优势，实现营销渠道多样化发展过程

借助于互联网平台能力及运营商大数据精准分析能力，电信运营商可以通过大数据技术直接推展电信业务目标精准营销和服务，结合客户状态、位置、喜好等实际需求方面入手，锁定客户资源、找准客户实际需求，以期可以为客户提供个性化、高效化服务。最重要的是，通过借助移动互联网技术实现对外宣传，基本上可以根据客户行为分析报告，制定出科学、合理的方案内容，利于电信市场拓展化发展。

结 论

面对内外复杂、竞争激烈的市场态势，电信企业必须牢牢把握住时代发展机遇，并始终秉持统筹规划、合理部署原则，力求从多个层面拓宽电信营销渠道，夯实企业核心竞争能力。在具体实践过程中，建议营销规划人员应该立足于当前市场发展情况，做好营销渠道体系的规划和设计工作，并进一步做好相关管理工作。认真贯彻与落实营销渠道内容、提升营销渠道销售和服务水平、加强营销抗风险能力等。