汤泽容

摘 要：销售渠道是指产品从生产者向用户转移所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。本文主要介绍我国汽车配件分销渠道主要几种形式。

关键词：汽车;配件;分销

一、通过汽配城的销售

通常汽配城就是一个大型的集中的汽配市场，目前管理和经营模式和电子、通讯等市场是一样的。打造大型的汽配市场是国内的汽配销售最流行做法。很多地方政府把汽配市场的建设纳入到地方发展的规划中。通过汽配城已经成为目前国内汽配销售的主要渠道。它为所有品种的配件都提供了一个集中交易场所。进驻汽配城的汽配经销商形式繁多。主要有三种：一是来自汽车配件生产厂家的销售网點。这类汽配经销商往往在汽配城内租一间商铺作为本厂的门市部。他们以本厂的生产产品为基础，往往经营的是一个或多个产品线的汽配，如专营轮胎、玻璃、汽车电瓶等配件。第二类是具有整车生产厂或汽配厂背景的经销商。这类经销商往往对整车生产厂和OEM汽车配件厂特别了解，和它们之间有着良好的社会交往和人际关系，也很熟悉整个汽配行业和汽车配件标准。这类汽配供应商往往以一个或多个品牌的汽配供应为主。如有一汽大众背景的汽配供应商他们就往往经销捷达、宝来、速腾、迈腾、奥迪等车型的大部分配件。他们成为4S店的汽配主要竞争者。因为他们的货源与4S店价的货源相同，但却有着很强的价格优势。第三类，是纯粹的汽配经销商。这类汽配经销商可能没有任何汽配的相关背景，他们只是看好汽配市场的繁荣，因此就投入资金买卖汽车配件。这类供应商往往是成为有着较高短期效益的“副厂件”的产品主要经销者。

二、通过4S店销售

肯德基模式的国内汽车4S店雨后春笋般迅速发展。“4S店”意思是包括Sale整车销售、Sparepart汽车配件供应、servlce售后服务和survey信息反馈的综合性的整车生产厂家加盟店。整车生产企业对4S店的管理模式和肯德基很相似，各自是独立的法人。由整车生产企业为4S店提供配件、技术支持和统一的VI设计、营销规则和人员培训。4S店主要是在不同地区为整车生产企业代理整车销售和配件销售业务。随着汽车保有量的逐年快速递增，汽车事故的频频发生，和“高龄”汽车数量的增多，汽车配件的需求量也在同步增长。随着汽车生产企业的增多，整车销售的竞争不断加剧，利润空间也在不断萎缩，因此它们就把目光转向了汽车的后市场。发展4S店也是整车生产企业的一个开拓售后市场的主要手段，希望利用品牌的连锁效应，销售获取高额利润的汽配，市场上往往会有“整车低价格、配件高价格”的情况。整车生产企业在汽配供应上对4S店有很严格的规定，按照通常的规定，4S店以整车生产厂家的汽配出厂价为基础常称为A价，再加上各个环节的管理费，如从仓库中移出时的“出仓费”，到开维修发票时的“材料管理费”，林林总总加在一起，4S店的配件出库价要比“光盘价”高出30%以上。这里的30%通常说的配件加价率，这种带有垄断色彩的经营模式，不仅造成上述汽配生产供应的形式多样化，而且给其他汽配产销渠道创造了更大的发展空间。

三、汽车维修市场渠道

汽车维修市场渠道有两种形式：传统修理和连锁修理。由于汽车维修企业直接面对的是待修的汽车，所以他一直是汽车配件经销商的终端客户和大客户。汽车维修连锁店是集汽车维修、零部件销售以及快速养护为一体的综合性修理厂。近年来，汽车服务连锁企业在中国发展迅速，例如德国博世维修，目前全国有360多家连锁店。

四、通过汽配连锁超市销售

还有一种汽配销售形式是以配件连锁店的形式出现。汽配连锁超市是美国流行的一种汽配销售渠道。该模式在美国发展已经较为成熟，是国内刚刚出现的一种新的汽配销售形式。在美国汽车作为生活必需品，很多汽车消费者对汽车维修技术熟悉程度不差于我们对自行车维修的了解，通常情况下很多汽车消费者乐于DIY，自己动手做些简单的维修保养工作，并把它当成一种生活乐趣。随着国内人们生活水平的提高，汽车也逐浙从奢侈品转变成一种大众化的消费商品，因此国内也将会培育出大量的潜在的DIY。与中国不同的是美国有一套规范的质量管理体系，基本上不存在中国的“副厂件”，这种模式对于现在流行的那种杂乱无章，良荞不齐的汽配市场来说，更容易被人们认可。另外对于在4S店内销售的令大众消费者望而生畏的高价配件来说，它具有绝对的价格优势，同时又有不差于4S店内销售的配件的质量保证。

五、网络直销市场渠道

汽车配件网络直销是汽车配件的生产企业借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体，不通过中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行汽车配件销售。汽车配件网络直销的主要方式：直销企业建立网站、直接网络派送和电子直邮营销。这是一种零级层的分销渠道模式。

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