刘强

一.商业银行个人理财业务的含义

商业银行开展个人理财业务时主要是根据客户的资金和风险能力等多方面的特征，然后为客户提供相适应的财务服务，服务的内容主要有财务分析、财务规划、投资顾问和资产管理等。根据运作方式不同，我们可以分为理财顾问服务和综合理财服务这两种。

二.商业银行个人理财业务的特点

投资的类别有很多，例如存款、基金、股票以及一系列金融衍生产品，这些产品是银行进行个人理财业务投资的常见渠道。但是我们需要清晰的明白，这些理财产品都有其风险性、盈利性和灵活性。这些理财产品具有不同的特点，为了更好的认识这些理财产品，我们将会从三个方面来对理财产品进行分析。风险性主要受投资方向影响较大，同时部分投资方式可以做到保息。盈利性是指理财产品到达一定时期后能够达到一个什么样的收益率。灵活性是指理财产品的退出机制，部分理财产品可以随时终止，而部分理财产品属于固定理财的方式。

第一种是债券型理财产品，投资方向主要集中于货币市场，如果将债券市场进行细分，可以按照发行主体分为三类。第一类是政府债券，最常见的就是国债，一般是国家用于长期建设而向公告中募集资金的一种方式，由于有国家背书，所以国债这种金融产品一般在市场中大受欢迎。第二类是金融证券，是指各种金融机构发行的金融产品。第三类是公司债券，主要由大型公司按照一定的法律法规发行。债券投资的优点是产品结构相对比较简单，然后投资风险也较小。

第二种是信托类理财产品，整个信托理财产品的生态链为融资方、委托方和受托方这三方组成，融资方对受托人提出自己的融资需求，受托人再根据这些需求进行相应的资金募集，然后委托方也就是客户由于信任受托人，将资金委托给受托人，双方会约定一个收益期限和收益回报率。根据这些需求进行相应的资金募集，然后委托方也就是客户由于信任受托人，将资金委托给受托人，双方会约定一个收益期限和收益回报率。

三.我国商业银行个人理财业务的存在问题及原因分析

（一） 我国商业银行个人理财业务的存在问题

虽然说我国商业银行个人理财业务从无到有、从小到大，已经取得了不错的成绩，但是在这方面还是存在一些问题，如果我们根据问题产生的根源分类，可以将存在问题的原因分为内部因素和外部因素这两个。对于内部因素来说，主要是缺乏专业人才、没做好产品的形式落后以及定位分类以及隐藏风险。外部因素主要是国家缺乏好的政策支持，而且当前我国国民还是缺乏相应的理财观念。

（1）缺乏专业人才

当下，我国很多的商业银行都是乖乖地坐在办公室里等着客户主动上门来开工的。殊不知，这样的工作方式，流失掉多少赚钱的机会。专业的工作人员，是不会轻易的浪费路边的“肥肉”的。专业的工作人员，应该具备丰富的理财知识，当客人问起来，不会答不出来，具备一定的营销意识，懂得如何让更多的人来购买自己的理财产品，懂得如何自我推销。并在售后，还有回访等。处以服务行业，就要有自己行业的服务精神和服务态度。要知道客户才是上帝。

（2）销售产品的形式落后以及定位分类不清

目前，人們购买商业银行理财产品都是跑去银行了解，经过实务实地考察以后才敢去投资购买。我国商业银行相对应的应交设备差，与外国的相比天差地别，当别的外资银行都在为自己的客户提供专门的软件或者自己的pad去进行一系列的客户资产分析，去服务别人的时候，我国大多少的都是在进行人工柜台服务。而且，都说商业银行的个人理财业务是银行里很赚钱的朝阳产业，发展前景好，而面对最有钱去使用这项业务的人，专门为他们提供的定位服务，却很少。这是一个很广阔的市场，但是当前还没有公司进行这方面业务的开展，这是一件很可惜的事情。另外很多银行在开展业务时大多采用搬抄的模式，没有与地方特点相结合，所以在进行产品定位时要尽量与自身实际情况相结合。

（3）理财产品潜在风险大，银行宣传中风险揭示不足。

由于目前各大银行为了争夺个人理财的市场，所以在产品宣传上对收益率略有夸张，同时没有对理财客户进行相应的风险提示，设计产品时也没有分析客户就风险与利益这两者平衡的能力，同时对于资本市场没有成熟的监控体系。另外在产品推销时，银行网点和理财经理为了自己的业绩，往往不会对客户进行风险提示或者说提示不足。另外在客户挑选理财产品前，也没有进行相应的风险偏好评估，导致客户没能选上自己青睐的产品，或者说选择的产品亏损严重，使得客户无论是在客户体验还是在产品收益上都做的不够好。

（二）.我国商业银行个人理财业务存在问题的原因剖析

（1）缺乏国家政策支持以及处于初级阶段

我国政策规定，直接限制了个人理财业务的纵向发展。使得银行对于客户收益的增值缺乏主动积极性，不利于资源的分配。而这样一种政策导致我国商业银行的个人理财产品大多都差不多的情况，在业务上没办法进行差异化发展。此外， 由于新中国1949年才成立，我国很多东西都是在这之后才开始有所发展的，但是国外发达国家，银行业已经积累了上百年的运营经验，个人理财业务也有了几十年的时间，开展业务过程中已经能够做到系统化和程序化，国内在这方面还处于一个比较落后的状态。

（2）国民理财观念差

国民理财观念差，是因为我国人口众多，个人的学历知识参差不齐，所具备的理财观念就大同小异了，再加上老一辈一些不良的观念 的影响，导致我国   人民的理财观念还存在很多问题。这就导致了“有钱不懂怎么花”了，更别说什么“鸡蛋要放在不同的篮子里”的理财观念的风险规避。

（3）缺乏专业人才

为客户提供个人理财业务是一件专业性很强的工作，而且工作需要涉及多方面的内容，例如对国家的政策导向要有一个清晰的认识，对客户进行服务时服务态度要好，同时在业务水平上要了解各种理财产品的特点，还要有长期的实践经验以及良好的组织沟通协调能力。但是对于国内银行的实际情况来说，对于这种优秀理财人员目前处于高度缺乏的状态，很多理财经理在专业素养上或法律法规都有一定的欠缺，当然也有销售过程中存在的不规范行为，例如在给客户推荐理财产品时，没有就产品的风险性给客户有一个清晰的强调。