唐亮

工业4.0开启了一场革命，或是工厂里进行的一场“魔术”：

通过云端搜集各种生产设备的数据，用以预测维修周期、实施纠错，并建立生产模型，利用大数据分析自动调整，提升工厂良品率与耗材优化，最后达到快速、有效、个性化的产品供应。

但是，完成上述“魔术”，多数制造业公司都困囿于“搜集”二字上—生产流程中种类繁复、生产设备厂牌独立，各自拥有不同的开放程度、通讯协定、程序语言、连接接口等，指令无法贯穿于设备之间，OT层与IT层更难以有效衔接。

更通俗的说法，数据收不上来，再厉害的“魔术师”也难有作为。

新汉从2012年起专注研发工业4.0解决方案与机器人，几年时间便在两岸及全球市场建树丰盈，对工业4.0涉及的数据搜集与反馈收放自如。业内对其评价为：不是Talking的4.0，而是Working的4.0。

这份成绩的取得，源自新汉独有的价值主张与关键业务模型。

价值主张：从广度到专精

新汉成立于1992年。第一个十年，主要业务是嵌入式主机板的研发和制造。第二个十年，以网络安全产品为始，向系统化、垂直化产品方向迈进。2012年，新汉无风扇工业计算机平台产品的业绩做到了全球第一。

这些经历，为新汉工业4.0业务的研发与实施，带来2个优势。

优势1：垂直化的落地能力。

新汉面对的工业4.0客户，特点在于兼具行业跨度与定制化细节，既要求合作方行业涉猎的全面，也要求对每一细分领域的研发深度。

而新汉的发展历史，恰恰是越做越深，越做越全面。

第一个十年，新汉积累了在IPC领域的深度，对标准化产品熟稔于心。第二个十年，新汉成功探索了IPC市场模糊的边界，尤其是无风扇系统平台业务的成功，兼具硬件、软件的产品经验，使其有足够的信心转型为垂直行业定制工控平台。

这使得新汉在业内“特立独行”—当其他IPC厂商执着于提供标准的、低价的产品，新汉却已经开始为客户量身定做具有较高价值的定制化产品。

不同的行业，半导体、机床、电力、铁路等，新汉都有针对行业特性及应用差别的专用工控机。早在2005年，新汉便针对车载、电子多媒体播放专用设备等产业的个性需求，推出了创新性的无风扇工控机，让客户的返修率降低到原来的1/10，且产品生命周期更长。正是凭借无风扇嵌入式系统，新汉后来一举揽获了2012年奥运项目之一的伦敦出租车车载电脑系统升级这样具有代表性意义的大单。

进入工业4.0时代，定制化的优势更为突出。面对不同行业工厂中的各种复杂设备，CNC工具机、非标工具机、自动化设备、工业机器人、服务型机器人，新漢都能结合客户的实际情况，提供软硬一体的集成方案。而其他厂商，大多只能提供标准化的方案，适配性差。

优势2：新汉能够转变客户的思维。

长年的制造业耕耘，新汉形成了绵延的产品服务价值线，既能满足客户自动化升级需求，也能带来工业4.0落地的完整解决方案。甚至于，新汉的工业4.0服务可以拆解为诸如制造资讯、厂务视讯、资讯安全、产线监控、预知维护等细分模块。

既全面又细分，有助于客户接受新汉的价值主张，对市场开拓至关重要。

因为，在真实的制造业里，仍存在大量老旧的工厂，工业4.0的升级需求可能兼带自动化需求的实现。同时，制造型企业永远是“效益第一”的主体，服务的模块化有助于客户阶段性购买，并阶段性地评估效益。

比如，新汉创博的产品线里，包括针对折弯机的自动上下料系统，并会为客户详细说明，除规避安全事故，一套自动上下料系统一年能够节省多少人力成本，以及提高多少产能和良品率。当这个项目开始产生效益，客户又给了新汉另一个项目……模块化产品线会引导客户进行阶段性购买。

以专精为主题，根据垂直行业需求特别规划模块化产品线，成为新汉独到的商业模式。

关键业务：组织裂变的力量

针对不同行业、不同客户的需求，提供定制化的服务，其挑战在于企业成本的增加。对此，以创始人林茂昌为首的管理团队，对新汉做了相应的组织调整。

其一是企业当地化。

从2012年开始，新汉于中国内地市场设立专属研发中心、子公司、合资公司，导入总部研发能力，用新汉全球的标准与内地市场研发同步，以此推进定制化服务的当地化。

当地化有助于成本的削减，新汉也制定了灵活的市场开拓政策。

比如，2017年，新汉全资子公司上海兟汉科技出资80%，与重庆固高科技在重庆永川成立了合资公司新固兴科技，专门研发、制造工业4.0相关产品与各式解决方案。

新汉也通过合作的方式，与深圳嘉熠精密联手，拿下了电动车电池生产商沃特玛的工业4.0解决方案订单。

其二是事业群裂变。

针对不同行业的客户需求，新汉设立了多个资源共享、独立运作的事业部，形成了多个业务线齐头并进的组织架构。

事业群制兼具协同与专精，有助于成本管控与效益提升。当事业群具备完全生存能力，新汉会将其独立、剥离，成立独立的公司。

至2019年2月，新汉已形成7大事业群，除经营传统IPC业务的新汉IPC，还包括：创博机器人，业务为机器人与智慧机械；新汉智能，经营工业4.0的完整解决方案；物联云公司，工业4.0教育共享共创平台；椰枣科技，物联网安全公司；绿基公司，负责业务为网络摄影机与机器视觉；以及智慧医疗事业群。

事业群的裂变，意味着新业务的拓展，既有机遇，也存在风险。新汉的优势在于，它可以尽可能地降低风险。

这是因为，新汉传统的IPC业务、嵌入式产品，属于制造业基础产品，其涉猎的客户种类及掌握的客户需求包罗万象，宛若市场的“探针”，能及时反应市场应用的变化及走向。新汉能够迅速挖掘出真正具有价值的需求，并迅速形成具有落地能力的新业务。

2018年8月，台积电遭遇黑客入侵，造成近30亿新台币的损失。在此之前，新汉就早已从应用层面了解到制造业数字化后的网络安全需求，研发出了相关工业4.0解决方案模块。当客户受“台积电事件”刺激，纷纷寻找可行的解决方案时，先行一步的新汉便得以脱颖而出。