吴 涛 文/图

巴山楚水，云贵黔南。这里没有烟雨江南的柔和，有的是川蜀性格的刚毅。这里自古就是兵家必争之地，也是中国重汽豪沃客车销售部南方大区的“咽喉要塞”——西南地区。

一场夜雨，让这里的气候更加温润；清晨，一杯淡茶，三五好友，言语之中，已进入了“生意场”。这里人，淳朴，喜欢交友。作为豪沃客车销售部南方大区的经理，高明前，有很多朋友。

建立广泛的“朋友圈”

“客车的销售，不同于卡车的代理销售，而是业务员直销，困难程度可想而知，因此我们需要更广大的‘朋友圈’。”高明前说。

豪沃客车销售部南方大区成立以来，业务人员根据区域特点，因地制宜，细分市场，拟定销售策略，以“情谊、诚信、精准”的自我定位进入了西南地区。

把客户当朋友，西南地区豪沃客车的销售人员似乎都能“吃透”这句话。做事先做人；先朋友，后生意；作风正派，行为端庄，让朋友认可；对朋友深入了解，知道朋友需求；当朋友把你当做“自己人”时，一切营销策略也就水到渠成。信任，故而选择。

豪沃客车在西南地区建立了广泛的“朋友圈”，与客户之间建立了深厚的情谊，也正是这样，豪沃客车有了良好的口碑。

光扩大“朋友圈”还不行

市场挑剔，客户更挑剔。高明前深知光扩大“朋友圈”还不行，“我们拟定了精准营销计划，把握市场，让产品对路。”

精准营销，就是让新客户说“行”。西南地区为得到新客户的认可，费尽了心思。自行施压，将客户分为“重点型客户”和“战略型客户”，划出重点，找出策略。每位销售人员主动扛起指标，进行攻坚。

丰富的旅游资源，让西南地区独树一帜。豪沃客车运用产品优势，将目光投向了旅游行业。“朋友圈”的导向作用，让参观豪沃客车的人员接踵而至。对客车关注度最高的，就是整车质量与舒适度。试乘、试驾，建议、要求，直到客户完全满意。

精准营销方案，让豪沃客车“火”起来，新用户的评价又加了分。营销人员乘胜追击，在公交、大型公司班车等方面推行政策，战绩显著，部分“战略型客户”被攻了下来。

高明前继续介绍，“政策引导好了，产品质量有保障，服务也跟得上，客户会越来越认可。”

功夫不负有心人

市场永远是认真的，不会说谎；客户永远是较真的，不会偏向。2019上半年，在国内客车行业低迷(同期下降6.9%)的情况下，豪沃客车西南地区逆势上扬，同比增长10%，赢得了更多客户的认可。B