石少菊

北京奋朗商贸有限公司成立于2001年。从最早代理饮水机到后来净水器及空气净化器产品，从成立伊始就定位于提供健康和舒适环境的解决方案。目前是美国怡口、德国造梦者在北京地区的总代理。在京城健康及环境领域的代理可谓是名列前茅。日前，记者前去位于北京北四环的千鹤家园的奋朗公司总部，和销售总监汪灿华进行了面对面的交流。

奋朗公司目前主营业务是净水和新风两个品类。在建材渠道里，一共进驻了18家，其中5家在百安居，8家在居然之家，5家在红星美凯龙。

风水联动 贯穿始终

“直营销售离不开活动，这是核心”。汪灿华告诉记者，“奋朗跟其它公司的操作方式一样，都是以活动形式来转化成销售。”在奋朗公司，由于经营净水类产品多年，客户数量和口碑积累方面都有着很深厚的基础，所以，公司的策略是通过净水拉动新风的销售，提升新风转化率。“所以在我们公司，就净水而言是缺客流的，而对于新风来讲是不缺客流的，因为净水如果有10个客户的话，其中就有1个转化为新风销售。虽然转化率弱一些，但就新风品类来讲，第一步不是找客流，而是提升净水客户延伸为新风客户的转化率。”汪灿华谈道。

转化靠什么？今年以来，奋朗公司提出“风水”系列活动主题，缘起“我们公司主要以净水和新风为主，现代人家里装修房子，也很讲究空间布局，很看重风水。虽然和我们公司所讲的风水不是一回事，但这个词语会触动人心。所以活动的主题基本围绕在净水和新风展开。如风水联欢，风水联动，风水科学等，都以“风水”这两字来展开。虽然行业里做新风和净水品类的代理也很多，但将“风水”一词提出的，至少在北京，我们是率先提出这个概念”，汪灿华介绍说。他谈道，“当消费者看到‘风水这个词之后，给客户的印象一是讲自己的家里，一定要有合理的空间布局；二是‘风水关系家庭成员的健康问题。‘风水一词精准的抓住了客户的心理需求。”汪灿华欣喜的告诉记者，今年奋朗贯穿始终的主题是“风水联动”。所以，在他们开展活动的时候，所有的直营终端，都突显这个主题，在宣传条幅制作、KT板以及海报上，大量凸显“风水”这个词。

做活动的意义在于执行

“我们以月为单位，定好月度任务之后，每个月都进行启动会和复盘会。”汪灿华跟记者介绍道。

在每个月初开始召开启动会。一个活动的成功与否，更多的取决于信心和士气。所以，对一场活动在启动之初进行的各种奖项设置，以及PK环节的设置是非常关键的。“因为在团队中，有的人好胜心强一些，而有的人则相对安逸一些。这个时候需要我们有PK精神，把所有人员的士气调动起来，也就是把不服输的心态激发出来，激发起员工的斗志来。”汪灿华如是说。

在每个月末召开复盘会，就是对这个月的所有工作进行一个总结。管理层及终端全体人员必须参加。“复盘会上内容全部是以数据形式体现，这些数据体现的核心指标是风水配套率，客单值，转化率，同期比，任务完成率等等。这些数据都会有一个排名，排名也对应着精神和物质方面的奖惩，当然我们也一直优化这个操作，让更多的人觉得公平公正，更能激发他们做出业绩的积极性。”汪灿华说道。

“整个活动过程中，我们以微信群的形式来细化具体动作，比如在所有终端的晨会上，无论店面是几个人，要拍一个图片，发到群里，然后每个人都要将自己的目标发布到群里去：今天的任务是多少？增加多少的意向客户？签单数量多少？签单金额多少？如果达到如何？不达到如何？”汪灿华继续介绍道，”当然可能有些人也觉得无所谓，觉得这样做有做给领导看的嫌疑。“但汪灿华认为，先解决有无的问题，先让大家把动作做出来，动作做出来以后，每个人会不自觉的慢慢意识到如果自己只是为了应付了事，没有经过认真思考而随便糊弄，导致每天发出来的目标完不成而感到没有面子。长此以往，就会重新审视自己的行为，为什么同样的动作，别人可以完成，我为什么完不成，完不成的原因是什么，明天我该怎样定下自己的任务并很好的完成。养成一个良好的工作习惯，对自己对公司都是非常重要的。

而作为管理者每天要做的是，实时审视后台的统计，每天的销售排名，从活动开始到现在的排名，每天都要发到群里，让大家看到自己跟某个店、某个人的差距在哪？让他们自己寻找那个PK的点，内心就会去找，大店和大店PK，小店和小店PK，就会形成一种PK精神，这个动作很重要。因为在启动会开始到复盘会总结时，如果没有这些PK设置，也就是说这个过程如果没有监督执行，很难从月初坚持到月尾。

其实活动也好，方案也好，最重要的在执行。“哪怕方法笨一些，但这个都不是特别重要的，最重要的是执行到什么程度。比如说，做异业合作活动期间，执行者需要每天拍大量的图片，和哪些品牌谈了合作，拍张图片发到群里，我相信如果你不做交流，是无法跟品牌的负责人进行合影的。也就是说这些人都是做秀吗？不可能次次都是做秀，一定是做了交流，做了工作的，才有人愿意配合你，而在这个过程中业务工作在一点点的展开，拜访的人越多，成交的机率就越大。”汪灿华跟记者講述道。

抓住带来流量产品的机遇

目前奋朗公司代理的核心品牌有两个，美国怡口净水和造梦者新风。其中传统的优势主要体现在十几年净水运营市场的基础，多年的净水客户积累以及目前所代理净水产品的品牌拉力。通过净水品类的拉力进行异业合作，如与其它行业品类的合作，与企业内部其它品类如新风的合作，进行相互拉动销售，扩大销售。如何让净水这个流量入口发挥最大化，或者再找一个更大的流量入口呢，这也是摆在奋朗公司面前的一个重大课题。

汪灿华告诉记者，虽然奋朗公司整体销售规模在行业内是首屈一指，但新风和净水仍属小众品类，算不上刚需。其中新风净化品类虽然经过这几年过山车式的发展，消费者认知度较高，但仍然没有上升到装修必装的阶段。“在这个阶段过程中，我们客户群体，相对于传统装修大类比较小，如果我们不把流量转化成销量的过程中做深做透，其实是很被动的。众所周知，一个企业有更大的体量，抵御各种未知风险能力才越强。”汪灿华谈到，“所以我们也在陆续引进新的品类，如热水、空调这类刚需强，行业成熟的产品，向‘舒适家方向转型。”汪灿华告诉记者，“我们汪光友总经理认为，舒适家是行业的发展趋势。在他看来，客户家装的时候第一步考虑空调，热水、暖通，这一块，那么我们就锁定客户了，然后再推我们盈利能力比较好的产品，因为公司本身在市场获取流量的时候也在花费着很大的成本。做好舒适家，不是单靠一两个强势品牌的拉力，品牌只是其中一部份，最重要的是依靠自己公司的实力，把这些产品组合成解决方案，提供给消费者。”

汪灿华跟记者分析道，目前在舒适家领域里，能称为流量入口的产品有壁挂炉、中央空调、控制开关，智能锁等。所以奋朗要在这些产生流量的产品中匹配出适合企业自身发展和调性的产品。于是今年陆续引进了壁挂炉、热水器和空调等产品。“我们总经理就是希望通过这些常规类、自带流量的产品与净水、新风类产品进行强有力的组合，打造出有竞争力的“舒适家”产品，引领公司向更高层次进行纵深发展。”汪灿华如是说。