丁淑丽

近年来，基于核心企业的贸易反向保理逐渐成为市场主流。然而，商业保理作为舶来品，在供应链参与各方中，尤其是核心企业的接受度并不高。商业保理的获客渠道局限于核心企业采购部，能否获取优质供应商完全取决于采购部意愿;为避免财务审计等方面不必要的解释和说明，核心企业不愿为供应商应收账款进行确权;保理公司对供应商缺乏了解，核心企业又懈于开展联合风控，无法控制业务实质性风险;核心企业仅根据自身资金实际情况安排付款，不考虑保理公司受让应收账款的实际账期，造成业务逾期。

一项业务，只有基于参与各方能够各取所需、合作共赢才具有其存在价值。保理公司想要说服核心企业接受商业保理产品，必须研究核心企业的需求点，设计切实可行的解决方案让核心企业受益，核心企业才会增加对商业保理公司的认同感，提高配合度。正所谓“将欲取之，必先予之”，以下将通过具体实例进行阐述。

一、以专业供应商管理体系为基础，实现核心企业与保理公司双赢

A公司为国内某大型工业铝型材研发制造商，在工业铝型材行业深耕20余年，全国布局8大生产基地、上百家子、孙公司，其供应商遍布全国共计3000余家。A公司原有采购模式相对粗放，在供应商管理方面存在一系列问题：1.供应商准入缺乏统一标准，供应商资质及供货能力参差不齐;2.招投标过程不透明，权利寻租腐败时有发生;3.供应商考核执行不到位，缺乏恰当的退出机制;4.对采购市场价格和成本数据缺乏系统性分析，采购价格溢价空间较大;5.各分厂采购部间缺乏统一规划，各采购部各自为战，不仅容易造成重复采购，同时因为无法发挥规模效应，导致采购价格偏高。

B保理公司通过帮助A企业建立科学完善的供应链管理体系，科学的把优质供应商引进来，用起来，管起来，为核心企业整合产业链，提升竞争力;设计在线招投标电子商务平台，协助核心企业实现阳光采购、价值采购、科学采购;通过采购历史价格数据对比、市场行情调研及成本分析等手段，协助核心企业降低采购成本，并为价格体系的建立奠定基础。

对B保理公司而言，供应商管理体系的建立为其提供了业务数据源头和集中营销渠道，实现批量获客，事半功倍;供应商管理体系与核心企业OA系统对接，应收账款确权情况清晰可见;通过参与核心企业供应商审核和绩效考核，实现对业务风险的实质性把控;付款流程直接追溯可查询，业务回款实时掌握。

二、以租金保理产品为利器，促进核心企业下游销售，共同开拓市场

C公司为国内首屈一指的铝模板租赁商，以建筑用铝模板租赁为主要业务模式。相较于传统木模板和钢模板，铝模板具备低污染、可回收、易脱模、不易变形等优势，但因造价过高，建筑行业回款较差，且建筑施工领域在传统金融体系内一直属于审慎进入行业，缺乏资金支持，以致于业务推广较为困难。

B保理公司深入分析产业痛点，为C公司配置一揽子金融解决方案，帮助其打通产业链，助力产品销售。1.为分包商与总包方的应收租金提供租金保理，保理融资款专项用于支付C公司租金，缓解分包商垫款压力，助分包商扩大生产规模;2.为铝模板租金回收设计逾期保证保险，通过多机构多维度的风险缓释手段，促使产品组合整体风险可控。

B保理公司与C公司联合风控、共同拓展市场，该产品植入铝模板产业链条仅一年，C公司的销售业绩便扩大三成之多，且逾期业务笔数为零。作为回报，C公司决定将其上游数十亿的低风险铁配件采购反向保理业务交于B公司承做，双方合作更为紧密。

三、以保险经纪为纽带，降低核心企业营运成本，你帮我赚钱，我帮你省钱

D公司是国内优质轻量化铝合金车辆共享平台，因价格过高，运输业回款较差，车辆保费较高，导致中小承运商无力承担，国内推广困难。鉴于此，B保理公司设计的车辆延保和车身保险风险池业务应运而生，优先解决铝制挂车车辆保费较高的问题。

车辆延保产品的推出可以每年1000元成本将车辆的质量保修风险转嫁给保险公司，每年为D公司节约保费上百万元，并使D公司的铝制挂车成为市场上唯一长期保修的全铝车身产品。

车身保险风险池业务是一款仅针对铝制挂车保险业务的保险产品。该业务与传统车险服务一致，且期限更长。因该风险池仅针对特定厂商的铝制挂车承运人，能够有效实现风险隔离，全年保费大幅下降近700万。

在降低保费后，B保理公司与D公司联合营销铝制挂车承租人操作保理业务，通过受让铝制挂车承租人与货主的应收账款，为承租人提供保理服务，提前收取运费，回流资金。

四、结语

保理业务应当践行“产融结合”理念，从实体产业业务中来，也要服务实体产业业务。保理公司应当充分研究供应链相关各方的交易模式、结算方式，寻找各方需求痛點，以此为依据设计定制化、专业化的产品。供应链金融的蓝海有待进一步的开拓和创新。（作者单位：宏泰国际商业保理（天津）有限公司）