高琳

【摘 要】铁路运输行业在发展过程中，服务营销策略科学合理的制定和落实，一直以来都是其中非常重要的一部分。本文针对铁路运输服务营销策略的实施进行分析，为铁路运输行业的未来可持续发展打下良好基础。

【关键词】铁路运输;运输服务;营销策略;思考措施

铁路运输行业在当代社会经济不断快速发展的背景下，取得了良好的发展成效。铁路运输行业的稳定发展，不仅有利于推动我国国民经济的增长和发展，而且还可以满足人们在日常生活过程中对货物运输提出的个性化要求。铁路运输过程中，由于产品自身的形态不同，所以为其提供的服务营销手段也具有明显的差异性。在具体操作过程中，要与实际情况进行结合，针对各种不同类型的产品提出有针对性的服务营销策略和手段。这样不仅可以实现经济效益的有效增长，而且还可以推动铁路运输行业的稳定发展。

1、铁路运输服务营销策略

1.1价格策略

在与铁路运输行业发展现状进行结合分析的时候，发现在实践中会直接影响到产品定价的主要因素体下在三个方面，其一是成本，其二则是需求，而其三则是竞争。在与实际情况进行结合的时候，发现现有的服务价格在制定和具体应用过程中，必须要能够满足服务的基本特征和要求。在研究过程中，与近年来我国铁路营销的实践现状和现有措施的应用情况进行结合分析，发现在实践中当前的铁路运输价格策略在制定和具体应用过程中，其主要是利用综合定价的方式来进行操作，也就是将成本看作是基础，也可以将其称之为成本定价方法。在具体分析和研究过程中，要与需求和竞争这些因素进行综合分析和研究。这种方法在实际应用过程中，其主要是可以促使全员的营销意识可以在实践中得到不断强化，同时还可以提高工作人员自身的成本意识。对铁路企业在日常运作和发展过程中的成本控制、绩效考核水平提升而言，具有非常重要的影响和作用，同时还可以促使企业自身的整体经济效益可以得到有效提升[1]。在具体操作过程中，要与实际情况进行结合，对市场运作过程中提出的各种不同需求、竞争状态等进行科学合理的分析，从而保证定价的科学性和合理性。通过这种方式在实践中的有效落实，不仅可以满足市场在运作过程中的基本要求，而且还可以实现企业市场的供需平衡。这样可以促使产品质量在实践中不断提升，还可以促使产品的形象在实践中得到优化和完善，对其自身综合竞争力的提升而言，具有实质性意义。

1.2渠道策略

对于铁路运输而言，在其提供运输服务以及整体发展过程中，通常情况下都是通过各种不同类型的服务渠道来进行操作，这样不仅可以实经济效益的有效增长，而且还可以促使服务水平得到有效提。对于铁路运输行业而言，在其发展过程中，比较常见的销售策略就是利用直销的方式与个别服务环节的少量分销来进行结合操作。直销对于铁路运输行业而言，是一种比较常见同时也比较有效的渠道策略，但是在具体应用过程中，仍然存在很多问题，需要在实践中对其进行不断完善和优化。

首先，在与直销的应用现状进行结合分析的时候，发现在具体操作过程中，直销的整个渠道并不是很通畅。这一问题主要体现售票、承运体制等方面仍然存在非常多的问题。比如“坐商”的情况仍然存在，旅客很难購买到车票，同时货主要想实现托运，也具有非常大的难度。在与实际情况进行结合分析的时候，发现在与相关数据进行调查分析时，旅客对客货运的整个满意程度非常低，不满意率比较高。尤其是对于客货运人员自身的服务态度等方面的满意率非常低[2]。其次，在结合实际情况之后发现直销在具体实施过程中，并没有将自身的优势特点充分发挥出来。对于直销而言，其最大的优势特点之一就是在具体操作过程中，可以将一些有特色的服务产品差异性充分表现出来。但是从顾客的反馈结果可以得出，现阶段由于很多客观因素的影响，导致铁路在个性化服务提供方面还仍然存在着非常多的不足，同时在信息反馈方面也缺乏及时性和有效性。

1.3促销策略

铁路运输行业在发展过程中，促销策略也是其中非常重要的一部分，要想从根本上保证促销策略在实践中可以得到有效落实，首先要做的一点就是要对促销的目标进行确定。与此同时，还要保证企业的知名度可以在实践中得到有效宣传和提升，促使铁路行业的信誉度可以得到有效提升。这样不仅可以从根本上提高铁路运输的服务态度和水平，而且还可以满足旅客提出的个性化要求。在具体操作过程中，还要结合实际情况，转变顾客对铁路运输行业的态度，从而吸引大量的客流和货源，为铁路运输行业的稳定发展打下良好基础。

在具体操作过程中，对于铁路运输行业而言，要谨慎使用电视、广播等这些新时代的媒体广告形式，同时还要对铁路部门在日常运作过程中的站、车等广告优势特点。这样不仅可以实现对成本的有效缩减，而且还可以起到良好的宣传作用[3]。与此同时，在以人员来作为推销介质的时候，要将人员在其中的重要作用充分发挥出来，同时还要将企业内部相关服务人员自身的促销作用有效落实到实处，这样才能够在实践中起到良好的宣传效果。

2、提高铁路运输服务营销水平

铁路运输行业在发展过程中，要想从根本上促使其自身的综合实力得到有效提升，就必须要结合实际情况，积极采取有针对性的措施，实现对服务营销策略的转变和落实。尤其是在当前我国科学技术不断进步和快速发展的背景下，要将一些先进的技术手段合理的应用其中，积极引进和利用一些先进的技术资源，实对现有技术的创新和优化。这样不仅可以促使我国铁路现有的技术装备可以逐渐朝着智能化、信息化以及现代化的趋势发展，而且还可以从物质的基础上，实现对服务质量的有效提升。

在具体操作过程中，要对科学合理的服务手段进行合理利用，打破传统手工服务模式的局限性和弊端。与此同时，还要结合实际情况，对客票的发售、预订系统等进行完善和优化，与先进的信息技术进行有效结合，实现对该系统的完善和优化。除此之外，还要对货运营销辅助决策系统、信息服务系统等各种不同类型的先进技术手段、运行系统等进行合理的构建和落实。这样不仅可以保证电子商务系统在其中的有效落实，而且还可以为旅客提供更优质的服务，实现铁路运输服务营销模式的改革和创新发展。

3、结束语

铁路运输行业在发展过程中，虽然现阶段所面临的竞争压力比较大，发展形势也相对比较严峻，但是在发展过程中，要遵循与时俱进的基本发展理念，对现有的营销策略进行改革和创新。这样不仅可以从根本上满足当代人对铁路运输服务营销提出的个性化要求，而且还可以促使铁路运输行业自身的经济效益可以得到有效提升。在推动铁路运输行业稳定发展的基础上，可以提高其在市场中的综合竞争力。

【参考文献】

[1]曲思源.高速铁路运营综合管理体系的构建与实施——以长三角为例[J].北京交通大学学报（社会科学版），2019，18（02）：36-51.

[2]焦凌云.大数据在铁路客运营销中的运用研究[J].企业改革与管理，2019（04）：114+118.

[3]姚玉侠.铁路货运营销策略探讨[J].铁路采购与物流，2019，14（01）：59-60.