霍彦臻

摘 要：结合营销理论和山西冠霖农业科技有限公司的实际情况，通过分析该企业产品、价格、促销、渠道的现状，总结了目前企业的不足之处，对症下药，为农业企业的发展提出建议。

关键词：营销策略;现状;问题

文章编号：1004-7026（2019）11-0131-01        中国图书分类号：F832.51;F275        文献标志码：A

1  企业营销现状

1.1  产品策略

目前，山西冠霖农业科技有限公司先后开发了“晋冠园”系列、“平阳公主”系列、“延年翘”系列的产品，并以这3个系列的产品作为公司的主打产品。“平阳公主”系列产品强调的是纯人工、古技艺，继承和完善了后沟传统制饼技术。

1.2  价格策略

山西冠霖农业科技有限公司目前制定的价格策略是：用高价格体现产品的高附加值和高品质，具体价格如下。“平阳公主”系列产品主要有袋装娘子脆饼和五谷茶点，每袋7元，礼盒装主要有五谷茶点礼盒、杂粮面、娘子脆饼礼盒，价格为65元/盒，内装6袋。晋冠园系列产品主要有将军罐，680元/罐。小米礼盒为78元/盒，每盒2 kg。布袋包装的小米为38元/袋，每袋2.5 kg。

1.3  营销渠道与促销策略

山西冠霖农业科技有限公司目前采用的销售方式主要是由企业的销售人员直接联系需求者。

2  企业营销策略存在的问题及原因

2.1  产品设计不合理

产品品种单一，设计混乱，很多产品虽然在品质上并没有差别，但被分成了多个系列，使用了不同的包装。

2.2  定价不合理

公司定价没有区分市场。比如面向低端市场销售的2.5 kg包装的小米，售价38元，而本地自产质量较好的普通散装有机小米约为8元/kg。虽然这在一定程度上反映了企业小米的高品质，但考虑成本后，价格仍然过高，不利于扩大大众消费市场。

2.3  直销网点集中，不能充分利用资源

目前，企业在本地有近400个直销网点，但有382个网点都在村镇，阳泉市区及平定县城只有9个网点，市外有3个专柜，销售网点分布不均匀，大多集中在村镇，不利于销售中高端产品。

2.4  促销活动少，宣传投入少

企业认为宣传成本过高，所以只做过几次电视宣传，很少利用广告宣传，推销人员短缺。

3  改进公司营销策略的对策

3.1  以品质为分类标准，按需求设计包装

企业可以加大对优良品种的研制和开发力度，丰富各个系列产品的类型。在包装设计上，因为中高端市场消费者数量有限，因此企业要满足大众的需求，设计一些简易包装。同时，对于中高端产品，要将文化融入食品包装中，体现食品的文化内涵和文化特色，彰显企业文化。

3.2  根据不同的市场特点，制定产品价格

价格是企业竞争的核心因素，企业制定价格要结合市场自身的特点。对于普通包装产品，因其主要面向低端市场，企业要下调价格;对于高端产品，要在改进包装的同时，适当提高价格，采用价格撇脂策略，突出企业产品的质量[1]。

3.3  多元化宣传

加大销售人员对产品的推销力度，让销售人员有一定的定价自主权。同时，与其他方式相比，广告促销对消费者的吸引力更大，所以生动形象的广告可以实现低成本宣传，得到高收益。企业可以通过网络、广播等途径宣传产品。

3.4  采用直销加经销的方式，发掘代理商

企业要走多元化营销路径。对于当地的大型超市、机关事业单位、餐饮企业，可通过零级渠道直接与消费者联系。

4  结束语

当前，国家不断加强对中小企业的支持，加大对农业的投入，各地特色农产品企业蓬勃发展。通过分析山西冠霖农业科技有限公司的经营现状，找出存在的问题，为其发展提出建议。

参考文献：

[1]梁洁.基于4P理論的农产品营销策略探析——以黔西南州为例[J].商，2013（15）：216-269.