吴辉

徐瀚

小雨伞保险董事长。毕业于香港科技大学，长江商学院EMBA，曾在美国杜克大学交流访问。在香港多家金融公司担任高管，是金融、体育等领域的连续创业者，是深圳高级工商管理研究会发起人。

过去保险是有产品才去销售，现在则是发现需求去定制，然后研发保险产品销售。矢志做定制+精选保险平台的徐瀚，初心就是希望做简单、透明的保险

互联网保险经过几年的发展，从无到有，现在可以用如雨后春笋来形容。在如今的互联网保险江湖中，除了百度、阿里巴巴、腾讯等“老牌”互联网巨头之外，以京东、苏宁、小米、新浪、网易、唯品金融、国美为首的各界互联网平台，也早已涉足保险领域。除此之外，还有许多叫不上名的各类平台争相申请了保险经纪牌照，做起了互联网保险牛意。

遍地开花的互联网保险平台，似乎都想来分市场的一杯羹。而在这些互联网保险平台中，小雨伞保险异军突起。它风起于“互联网+”元年，去年就已经实现了规模化的盈利，且在近几年的互联网保险江湖中，联合保险公司共同研发了几款保险产品爆款，像超级玛丽重疾险、大黄蜂少儿重疾险、擎天柱定期寿险等，这些产品，在保险自媒体中的呼声很高。

究竟这是一家什么样的互联网保险平台，《理财》杂志记者电话采访了该公司董事长徐瀚，一起来揭开它神秘的面纱，探寻其商业模式。

初见徐瀚，是在一场新闻媒体发布会上，他神采奕奕，激情澎湃地演讲了互联网保险演变历程。他用几个关键词总结了互联网保险的发展，即创新、去中介化和颠覆。中国已经成为全球最大的互联网市场第一，消费规模世界第二。

再遇徐瀚，是听了他在知乎live的一场首秀，他讲解了寒冬下，互联网保险为何逆流而上。磁性的声音让人一下子就记住了他要表达的观点：未来互联网保险还有一段很长的路要走，市场规模破万亿只是时间问题，互联网保险会越来越好。

这次是记者第三次接触到徐瀚本人，发现他其实还是个非常严谨和有态度的人，对于某些数字，他需要经过再三确认，且事后传来数据的原出处。

“如果用一句话来形容小雨伞保险的话，我们是定制+精选的人身健康险特卖平台。”徐瀚总结道。过去保险是有产品才去销售，现在是发现需求去定制，然后研发保险产品销售。就是这样的一个人，带着守护每个人的健康心愿，做简单、透明的保险，与小雨伞保险团队成员矢志不渝地前进在路上。以下为电话采访实录：

《理财》：徐总，小雨伞保险成立的背景是什么？当时基于什么考虑想创立小雨伞保险平台昵？

徐瀚：2015年，整个互联网保险状况和现在是非常不一样的。互联网总成交保费包括车险还不到30亿元，前景也不是特别明朗。大家对网上买保险的信任度当时还抱有一定疑虑。不过当时的我们看到了两个趋势。一是在保险产品的供给端和庞大的需求端，有一个很大的鸿沟。我们可以看到，很多人真的是想买一个适合自己的保障产品。然而市场方呢，又没有一个很好的渠道。当时保险的销售渠道，主要是代理人渠道和银行渠道。也就是说，消费者很难找到一个去寻找匹合自己产品的这么一个渠道。二是我和来自腾讯的两个小伙伴，在自己购买保险时发现了这个痛点——就是想找一份合适的保险产品，但是没有这样的平台可以提供简单、透明的保险，然后我们就在想，我们能否提供一个平台给大家选购。更简单、更快捷、服务性更好。所以最初我们还是想解决产品供给端和需求端两边不透明的心愿下做的这个平台。

《理财》：你刚提到的庞大需求端，是否有这方面的数据支持昵？

徐瀚：整个中国保险无论是深度还是渗透度在全世界范围来说都是非常低的，低于平均水平。根据瑞再sigma数据显示，2016年全球保险深度（保费收入/GDP）为6.2%，香港、美国、日本保险深度分别为14.76%、7.4%、10.6%。而我国保险深度在2017年仅为4.42%。在保险密度上，2016年英国、美国、日本分别为4359美元、4096美元、3554美元，而我国2017年保险密度僅为407美元。整体而言，我国还有大量保险需求未得到释放。

另外，中国的保障主要是南社保完成，全国的保障需求还很难被全部覆盖，西方社会都是通过商业保险来弥补保障的。再加上政策层面倡导“保险姓保”，国家政策也是支持互联网把社会的保障需求做好。 《理财》：创立平台之初，还做过哪些方面的努力？

徐瀚：在真正开始进入这个行业之前，我们做了半年的调研。创业是个很长的过程，有几个必要的条件，第一个是所在的行业必须是蓝海，当时保险行业是有需求没有被满足，本来保险行业是非常优质的金融行业，但当时对保险的吐槽，对保险代理人的吐槽，让很多不好的声音，给整个保险行业蒙上了阴影。第二个就是这个行业未来还要有足够的潜力。

其实，一个行业的发展受两个因素制约，一个是监管因素，另一个是经济发展因素。我们看到大量的中产阶级在崛起，他们有两个特性，即“双高”，高知识水平，较高收入。这些因素都给保险行业提供了很大的发展空间。

《理财》：成立至今，小雨伞保险与保险公司联合定制过哪些产品，分别是基于什么情况下开发设计这些产品的，选择合作的保险公司又是怎么产生的，这中间是否有哪些故事可以分享下？

徐瀚：第一款联合定制产品是我们发出1万份问卷然后收集起来发现有个趋势，就是大家都特别希望年老的父母有一个保障，但现实中超过60岁的人，保险产品是很少的。于是我们跟平安财险定制了一款保障到85岁的老人骨折险，这个保险当时是我们独创的，保险责任也很简单，就是老人骨折了可以获得赔偿。当时这个产品一经推出，就受到市场认可，因为解决了老人的部分保障需求。第一款产品仅靠朋友传阅（口碑宣传），就卖得还不错，第一天就卖了几千份。

后来又和华贵人寿合作推出了擎天柱定期寿险，这个概念也是我们卖火的。近期和光大永明也合作推出了超级玛丽重疾险，市场上单次重疾的销量之王，性价比高，直击人群的痛点，也卖得非常好。

我们和保险公司合作，一般是基于三点：1.双方有共同的理念，做一个好产品的理念;2.双方团队充分磨合;3.双方在互联网战略上匹配。这样的公司我们会选择合作。这也是我们长时间的一个战略，即把好的产品推给消费者。

《理财》：怎么定义一款产品是好的产品昵？

徐瀚：性价比高，保障充足。简单来说就是便宜东西好。

《理财》：你曾说过，小雨伞保险特卖平台要做成保险界的网易严选，那么，是如何保证产品的最好和性价比昵？

徐瀚：打开小雨伞公众号，会看到一个“小雨伞严选”频道。针对成人、少儿、父母，每类险种挑了1-2个产品，用严选表明了我们的态度。虽然我们提供了很多产品，但通过我们的专业眼光告诉大家，这个产品最好。

性价比怎么保障？基于我们的精算能力，数据分析能力，销量估计等多方面的，主要还是产品设计。我们会和保险公司形成工作组，海外和国内的保险公司到我们公司一起商讨。对市场的理解，紧随着市场的脉搏走，紧紧抓住保险需求。

《理财》：和其他互联网保险经纪公司或传统保险公司相比，小雨伞保险有哪些不同之处或优劣势？

徐瀚：现在很多的保险公司也会有自己的互联网战略，他们产品供给侧是有优势的，保险公司有侧重点。不过，经纪公司和传统的保险公司有个区别，那就是可以从消费者的角度出发，销售每个保险公司的产品。毕竟每个保险公司都有自己的特色，比如说有的是旅游险不错，有的是医疗险不错，经纪公司就可以抓取保险公司的特色来销售，成为保险公司的重要合作伙伴和分销平台。

“互联网保险经过几年的发展，从无到有，现在可以用如雨后春笋来形容。在如今的互联网保险江湖中，除了百度、阿里巴巴、腾讯等“老牌”互联网巨头之外，以京东、苏宁、小米、新浪、网易、唯品金融、国美为首的各界互联网平台，也早已涉足保险领域。”

2018年互联网保险的规模快要逼近200O亿元了吧，有1800多亿元，这么大的生意市场，不可能只有一家公司存在的。互联网保险公司如雨后春笋般出来，光以动物命名的互联网保险平台就有很多很多。我个人认为，这是个好事。因为很多保险从业者会嗅到这个机会，然后创业。有时候我还会给创业者一个很真诚的指导意见。大家共同竞争培育互联网保险市场，行业才会更好。

至于小雨伞的优势就是小步快跑。天下武功以快为尊，我们会很快更新自己的组织发展能力、我们的产品能力和团队能力。任何商业，你不可能说我是独家的，别人进不来。很多能人都会进入这个行业。我们的优势就是对产品的辩解能力、理解能力、设计能力、渠道分销能力和对消费者的认知能力。现在我们这个平台已经有1000多万购买用户。我们对消费者的理解，对数据的构成，就形成了我们一定的技术壁垒。

《理财》：除了前端销售，小雨伞保险目前也有理赔渠道，甚至对万元以下理赔款进行了前期垫付，那么风控方面是如何保障的？

徐瀚：对，我们独立开发了一个ACIS理算系统，可以实现最短50分钟内赔付，所以我们本质上也是家保险科技公司。客户可以直接在我们的平台页面上进行理赔资料的在线提交，理赔在线完成，且有专人座席指导。

風控方面，我们有一个啄木鸟风控，即通过对金融和健康维度的数据分析，进行打分，然后提供购买建议。比如疾病预核保，由Al完成，我们的人工智能顾问“静静”，根据用户资料自动生成保障方案并做相关推荐，最快只需要3秒。

《理财》：风控为啥叫啄木鸟？有什么寓意吗？

徐瀚：就是把坏虫啄出来，我们不希望把保险卖给那些骗保的人群，比如带病投保，或者说骗保。啄木鸟的风控理念是把好的保险卖给对的人，把恶意骗取保险的人排除在外。针对优质客户群体，从人的维度、金融维度和健康维度做个评判看能不能把这个保险卖给他。

《理财》：小雨伞联合开发了许多互联网保险产品的爆款，且大多是保障类产品，未来是否会考虑理财型保险方向昵？

徐瀚：我们主力是做保障型产品，我认为，保障型产品是消费者需要的。当然，也可能会适度地补充一些好的储蓄产品。

《理财》：互联网保险发展到现在阶段，你认为未来还有多大空间？你对小雨伞保险发展的期许是什么？

徐瀚：去年互联网保险市场规模是1800亿元，我认为整个互联网保险市场破万亿元只是时间的问题。有的说法是到2030年吧。据我所知，全国人身保险保费规模去年不到4万亿元，所以互联网保险只是很小的一部分，比重很低的。我看好互联网保险市场的未来。

我们有一个愿景，就是守护每个人的健康，希望能让保险产品走进千家万户。所以，我们会坚定不移地在人身健康险市场上提供好的定制+精选的产品，提供链条上更完善的服务。