吴春锋

当前，由于存款业务进入周期性的“淡季”，加之一些基层银行习惯性地采取“守势”，致使存款出现徘徊不前甚至下滑的被动局面。笔者认为，在同业竞争激烈、资金分流加剧的大背景下，基层银行只有摒弃“旺季抓、淡季守”的老套路，切实做到“三措并举”，始终保持主动出击态势，才能确保存款业务“淡季不淡”。

首先，挖掘个人存款增长潜力。一是树立抓过路资金、抓资金沉淀和以产品带流量、以流量带增量理念，加大对收单商户、E收款注册商户、市场通等渠道产品营销力度，广泛铺设结算渠道，通过推广零售产品组合优惠套餐做大结算客户量和资金流量。二是立足当地金融资源和客户群体特征，采取分群营销、定向营销、组合营销等策略，大力拓展代发工資、城乡居保、拆迁补偿、财政补贴等业务，抓实抓好E商缴费版商户推广和智慧市场、特惠商圈等建设，通过批量获客增加存款来源。三是以消费金融和财富管理业务为切入点，强化重点贵宾客户管户、客群经营、精准营销、圈子营销以及个人结算、负债、资产和投资等零售产品整合创新，向目标客户提供零售与对公一体化服务，不断提升综合回报率。

其次，拓展对公存款增长空间。一是推行对公存款“分层包户”、“直营直销”责任制，明确各责任主体包户管户职责，建立“一对一”营销维护关系，确保新客户拓展、存量客户维护、他行客户抢挖“三到位”。二是深入推进扩户提质工程，抢抓新注册企业和重要客户开户，扎实开展土储、棚改、收费公路等地方债专项资金账户营销，及时掌握财政、社保、学校、医院、部队资金招投标信息，紧盯企业发债发券、IPO、上市企业再融资、私募基金、产业基金等多层次资本市场资金，争取更多资金落户农行。三是坚持横向建圈、纵向建链、内部建池并举，对有贷户逐一制定存款提升计划，对无贷户强化支付、结算、渠道有效对接，不断增强公司类存款拓展能力。同时，紧紧依托“各付金、同利丰”等产品，进一步强化与股份制银行、农商行、财务公司和券商的合作关系，做大做强同业存款规模。

第三，推动本外币一体化发展。从源头了解招商引资信息，密切跟踪外汇资本金账户的开立和到账，及时关注外资新落地项目及外资企业增资项目，加大外汇资本金营销。抓好基础国际结算业务，通过信用证、保函、托收、汇款等结算沉淀低成本结算现金流。以留学、境外旅游、个人境外投资等客户群体为重点，加强个人外汇产品宣传营销，尽最大努力揽存个人外币存款。