编者按

贺学友的名字在阿里无人不知，作为工号467的阿里早期员工，他是阿里巴巴中国供应商直销团队（即阿里铁军）灵魂人物，曾创下一年获得11个月度销售冠军的纪录，至今无人打破，是公认的阿里铁军销售战神。阿里铁军是怎样炼成的？听听贺学友自己是怎么说的。

作者：賀学友

出版社：中信出版集团

一般来说，普通销售人员能把有效客户的2%～10%转化为成交客户，而优秀的销售人员可以让这一数字达到30%。这种巨大差距的形成，是要靠从收集资料到签单每一步的积累，而其中最关键的点就是有效拜访量。

什么叫有效拜访？具体工作中，我们要怎样预先判断接下来的拜访是不是有效的呢？跟大家分享一点我的经验：每当我要去拜访一个客户的时候，我一定会问自己这样几个问题。

问题一：这个客户是不是关键人？

我多次提到，见到没有买单权的人，不能算作有效拜访。

2004年，公司派我去东莞工作。等我到了东莞才发现，东莞团队的业绩可以用惨不忍睹来形容。团队的最好业绩是每个月70万元，最差的时候只有十几万元。

经过一系列调查和研究，我找到了东莞市场的关键问题所在：我们要寻找的关键人都在香港、台湾地区，而不在内地。也就是说，东莞团队以前拜访的大多都不是最后买单的人，所以他们的拜访多不是有效拜访。

找到了问题所在，我便开始发动一切力量，想尽一切办法去寻找这些关键人。把关键人请到内地之后，团队的业绩获得了巨大提升，也彻底摘掉了全国倒数第一的帽子。……