聂飞

摘要：近几年，我国钢铁企业迎来严冬期，行业整体微利，甚至亏损。面对同质化严重的问题，中小型钢贸企业的发展形势更是举步维艰。如何开展营销创新，谋求新的合作之路，至关重要。钢贸企业应积极进行资源整合，实现高集中度发展。资源整合不仅是要在钢铁行业内部进行，同时，还要在不同行业、不同区域、不同所有制之间大范围开展。本文将以中小型钢贸企业的营销现状为切入点，对其营销创新合作对策进行探索分析。

关键词：中小型钢贸企业 市场营销 合作策略

一、整体经营现状

纵观我国钢铁产业发展历程，将近30年的高峰期，使钢铁贸易企业的数量大幅度上升。其中不乏集团化上市企业，当然也有钢材市场门店。而年营业额在亿元以上的大型钢铁贸易企业权重低于5%，千万元以下的中小型企业高于75%。这些中小型钢铁贸易企业规模小、周转灵活，虽然占有一定市场优势，但是由于销售模式单一化，主要以价格战获取客户青睐，长此以往，形成恶性循环，对可持续发展极为不利。随着我国市场经济进入新阶段，钢铁产量过剩现象显著，特别是价格战的打响，导致钢贸企业的生存压力越来越大。

二、营销模式问题

从整体来看，钢铁企业因占据资源优势，在贸易产业链中处于上游地位，对于市场价格具有绝对话语权。同时，大多数企业更愿意与规模大、信用高、资本雄厚的代理商搭建合作关系。而中小型钢贸企业由于自身客观原因限制，只能作为分销商，其营销利润微乎其微。……