翁丽

摘 要：“哎柚果品”项目建立于2017年10月，该项目秉承创新创业的理念与福建平和伟城果业开展线上线下合作，旨在开发、拓展琯溪蜜柚衢州市场。随着项目的深入发展，福建琯溪蜜柚如何在衢州水果竞争中强中取胜，占据衢州蜜柚市场的一席之地成为团队中期发展面临的最大问题。同时项目发展初期团队的“摸索式前进”所产生的问题也日渐影响团队的中后期发展。基于此，哎柚果品团队通过对比近年来衢州蜜柚市场总体局势，综合竞争分析和风险分析提出了一系列解决措施及营销策略：创新线上销售方式、综合扩展线下业务、入驻校园孵化园等，为进一步开辟衢州蜜柚市场提供了一定的借鉴之处。

关键词：中期发展;竞争分析;营销策略

一、哎柚果品中期发展概况

近20年来生态农业和可持续发展逐步成为现代农业追求的新理念和新模式，资源节约、环境友好、可持续发展成为21世纪现代农业内涵的新诠释。

2017年10月，“哎柚果品”项目团队以促进农业可持续发展为宗旨，在现代农业内涵的新诠释下同福建平和伟城果业开展综合线上线下合作，意在衢州水果市场中占据一席之地。

2017年12月份，哎柚果品团队正式申请入驻衢州学院创业孵化园，经过学院的审批，成功进驻孵化园，成立团队工作室，有效解决了场地问题。入驻孵化园后，学校为创业团队提供2000元的创业基金，同时解决了团队运营资金链短缺的燃眉之急。衢州学院大学生创业孵化园定期组织各创业团队参加创业沙龙活动、创新创业讲座。例“风云浙商进校园”活动、哎柚果品团队在这个过程中学习到创新创业的专业知识，对如何定位目标客户、有效开拓市场、如何为项目融资等问题都有了全新的认识。

在优秀校友回校园活动中，优秀创业成功的校友为团队提供了许多销售渠道，并将哎柚果品的蜜柚业务开展到宁波，自此，团队营销不再仅局限于衢州本地校园和市场。优秀校友同时在创业上给予许多中肯建议：一个成功的创业者要勇于直面创业过程中出现的一切问题，低潮时鼓舞自己;成功时警醒自己，及时发现自身存在的问题，善于学习，积累经验，取长补短，切忌盲目浮躁。听取了学长、学姐的谆谆教诲，团队针对现阶段存在的问题，结合相关建议，制定出中后期发展规划。

二、市场分析

1.目标市场

发展初期，哎柚果品线上线下营销开展得并不顺利，线下销售渠道单一，消费者群体主要以学生为主，线上销售面临“一穷二白”的难题，淘宝店铺知名度低，访问量少，订单少。到了发展中期，线上线下销售出现的问题更加突出，团队不得不重新审视自身存在的问题，创业者初期的视野并不开阔，线下销售过于死板，线上销售不懂得融汇贯通是造成中期发展艰难的主要原因。中期线上目标市场由校园过渡到衢州本地高端水果市场，通过走访农商城，团队发现衢州水果市场高端水果有很大发展空间，精准选品，把控质量能有效产生产品品牌效应，提高产品知名度。

2.产品定位

现代农业是市场化、工业化、科学化、集约化、社会化、补贴与福利化以及可持续发展的农业。哎柚果品致力于形成以现代农业为基础的农产品发展模式。跻身衢州水果市场，在保证产品质量口碑的基础上将福建平和琯溪蜜柚打造衢州高端水果品牌。

三、SWOT分析

SWOT分析法，即态势分析法，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、竞争市场上的机会（Opportunities）和威胁（Threats），通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。

哎柚果品团队SWTO分析：

（1）优势：良好的企业形象、产品质量、广告攻势、技术力量、管理模式。

（2）劣势：资金短缺、竞争力差、产品运输、产品货源。

（3）机会：高端水果市场需求、外国市场壁垒解除、新零售理念。

（4）威脅：竞争对手多、突发事件、季节变更。

四、竞争分析

1.线下方面

发展中期，团队面临的竞争对手由校园自营水果店转变为整个衢州水果市场。竞争激烈强度远远胜过初期，团队需调整自身发展战略，由初期的“薄利多销”向“品质保证”转变，通过新媒体方式，加强线上宣传力度，打造衢州高端蜜柚品牌。

2.线上方面

如何吸引源源不断的顾客，提高哎柚果品知名度需要良好的外包措施。

（1）强烈的优惠信息

包邮、低于七折的优惠、满减红包、质量不好包退包换等风靡市场的销售方式既有利于吸引消费者又有助于哎柚果品在价格战中占据有利地位。

（2）“捆绑购买”

传统意义上的捆绑销售主动权在于卖家。考虑到消费者的差异化，团队将捆绑销售的主动权交给消费者。由消费者随个人喜好挑选蜜柚（如今平和大致有四个种类的蜜柚：白心蜜柚、红心蜜柚、三红蜜柚、黄心蜜柚。）即“捆绑购买”，优化关联搭配，真正达到“1+1>2”的效果。

（3）“虚拟销售”

利用数字技术和网络技术，通过互联网等新媒体方式向消费者提供蜜柚相关信息：蜜柚的实地生长环境、养护步骤、采摘过程等。在这里需要引进一个概念，即虚拟农业：虚拟农业是用计算机设计出虚拟作物、畜、鱼等，它体现了农业知识和信息技术的高度集成。开发微信小程序游戏，由消费者通过自主虚拟采摘下单，加强消费者的参与感与安全感。

五、风险分析

1.确定性风险分析

（1）运输途中坏果风险

水果作为一种保质期不长，运输条件相对其他物品严苛。很容易在运输途中因为温度、湿度或者搬运过程中受到损坏从而导致坏果。坏果风险是发展过程中一直存在的问题。中期可通过技术措施解决此项风险。

（2）推广率不高

如何让消费者选择我们的产品，最好的方法就是推广，但是推广如何能够精准，如何能够让更多的人看到，就是如何更有效地推广产品。随着项目发展的日益成熟，产品推广范围也越来越广。

（3）价格风险

价格风险是指一种物品市场价格发生变动的风险。蜜柚价格的频繁波动给团队收益带来了较大的不确定性。在市场上竞争中的“价格战”中是选择薄利多销长足发展还是选择一本万利丧失价格优势对于团队是值得深思的问题。

2.不确定性风险分析

（1）水果供应风险

初期团队发展的供应商主要为福建平和伟城果业，前期发展所需的人力物力较少，尚能支撑项目的总体发展。但到了发展中期或后期，随着衢州水果市场的逐渐开阔，走访、调查，跟进等需要投入的人力物力持续增加，仅靠福建平和伟城果业不能有效促进团队发展，故水果供应方面存在一定风险。其次，蜜柚具有季节性，供应具有一定的局限性，同时来自应季水果的竞争往往使蜜柚类不被消费者看好。

（2）物流风险

经过十多年的快速发展，中国的物流体系已经十分发达。但在运输过程中也会因为一些不可抗力因素导致货品晚达或者损失的结果。考虑到地理因素，各省地理位置差异，物流时间、类别各不相同，因地制宜，具体问题具体分析是解决这一风险的主要措施。

（3）品质风险

哎柚果品团队目前主要经营四个种类的蜜柚：琯溪蜜柚（白心），红心蜜柚，三红蜜柚，黄心蜜柚。总体品质优良，但在经营初期曾发现过坏果。坏果追根溯源與一个地区的气候特点和生态环境息息相关。如何迅速改善蜜柚品质，施肥是影响土壤质量演化及其可持续发展利用最为深刻的农业措施之一。“因材施肥”：针对不同品种的蜜柚选择不同的肥料。利用农业技术从根本上改善坏果现象，提高蜜柚品质。

六、中后期具体规划

1.入驻孵化园后总结上述的创业初期问题及解决措施。

目前场地问题基本解决，孵化园支持资金只备项目发展的一时之需，并不能从根本上解决资金链短缺问题。团队针对蜜柚市场行情，向社会集资或关注国家扶持大学生创新创业的相关政策，寻求政策支持，从根本上实现项目盈利以此解决团队发展资金链短缺的问题。

2.团队与福建平和伟城果业制定团队中后期发展规划

福建平和伟城果业承担项目运营过程中出现的品质风险。团队成员及时跟进项目发展过程中市场反馈，利用互联网技术进行数据分析，在此基础上制定更加适合项目发展的决策计划。

3.线上线下齐头并进。

“数字农业”（digital agriculture）是“数字中国”重要组成部分，是利用数字化技术对农业生产和管理的全过程进行数字化表达、设计、控制和管理，使农业按照人类的需求的目标和方向发展，依据数字化对象的尺度大小，数字农业在层次上可以是分子水平、细胞水平、器官水平、个体水平、群体水平、社会水平的数字农业。发展初期，团队将重心放在线下市场，但线下市场发展空间狭小，若仅靠衢州市场，并不能促进项目的长久发展。由于团队经验不足，线上市场初期开展困难，中后期团队在线上方面应增强自身运用信息技术的能力，运用wish、eBay、速卖通等销售平台精准开展更广阔的线上业务。

线下方面，团队与福建平城伟和果业就衢州市当前水果市场发展趋势开发新型蜜柚销售模式。例如上述的“虚拟采购”、消费者自主“捆绑购买”、与校园商业街对接相关蜜柚业务等。同时运用优秀校友相关资源进一步开展宁波蜜柚业务。“哎柚果品”项目中后期发展总体以“稳健”为基调，切忌急于求成、盲目上进。除了解决项目初期发展产生的问题之外，既要有效结合衢州本地水果市场行情，创新“哎柚果品”琯溪蜜柚发展新模式，也要在创新创业的基础上，以“数字农业”为手段，为推动“现代农业”的可持续发展贡献一份力量。

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