汤林峰　胡世华

【摘 要】随着汽车保有量的增加，越来越多的家庭起码都有一部及以上的车辆，论文选择九江市自主品牌SUV作为调查对象，汽车企业应该把握好自主品牌SUV汽车营销策略，加大推广国家对自主品牌SUV的支持力度，从而更好地向消费者推销自己的产品，指明汽车厂家对未来自主品牌SUV汽车的发展方向，从而让自主品牌SUV汽车始终独占鳌头。

【关键词】自主品牌；SUV；营销策略

九江市坐落于江西省最北部，是长江和京九铁路两大经济开发交叉点，而自唐宋时期开始九江就是著名的鱼米之乡，到了现代，其经济亦是不可同日而语。伴随着经济上的发达，人们生活水平的普遍提高，势必导致越来越多的家庭购买汽车作为生活的供需品，作为最近几年风靡的自主品牌SUV汽车这一车型也成了我们关注的重点，为此我特意做了一份调查。

1 九江市自主品牌SUV营销模式分析

1.1 九江市自主品牌SUV4S店概况

本次主要调查了江淮、吉利、长安、哈弗等4S店，涉及到的内容主要有企业的规模、企业的人才、企业管理模式等基本信息。企业占地面积不大，人员不多，企业盈利来源基本靠销售及保养和维修，至于其他收入占比不大。人才方面，本科学历及以上较少，大部分还是专科，而其他人员要么是非专业的销售人员，学历低，专业性差。

1.2 九江市4S店广告促销策略研究及探讨

在九江，4S店进行广告宣传主要分三种：

（1）广播电视广告。它是以广播的形式来作为宣传，是非常重要的一种销售手段，许多汽车都会利用电视平台来打广告，相对于电视广告而言，广播广告则比较便宜且传播速度快，只是信息量不够大，不能详细的介绍自己品牌的信息。

（2）报纸刊物广告。就九江而言，在户外进行的一种宣传，如贴海报、拉各种横幅等。在九江，这也是一个可取的方法，因为九江人普遍休息的时候喜欢看一些杂志报纸什么的，这样我们便可以有机会。

（3）互联网广告。九江算是一个经济发达的地区，近年来GDP也在不断的往上升，网络发展的也挺迅速。消费者还可以研究自己所喜欢的自主品牌SUV，了解更多信息及详细资料，以便购买自己心仪的汽车，所以说互联网广告是真真切切的给我们的生活带来了方便[1]。

1.3 九江市4S店自主品牌SUV定价策略分析

新产品投入市场初期想要让消费者接受实为不易 ，是因为消费者对新产品还是不够熟悉，不能够理解它的实际价值，所以定价是一个非常影响企业利益的一个因素。在九江自主品牌SUV汽车定价主要是渗透定价和适中定价。

（1）渗透定价法。渗透定价法是指以低价格吸引消费者以求在市场占主导地位[2]。一般渗透定价法的要求有市场需求量大、需求弹性大和存在着规模性的经济效应。例如吉利4S店采取的就是渗透定价法。

（2）适中定价法。适中定价法讲究的是充分发挥产品的其他优势，而不是降低价格来占领市场，一般来说，适中定价法不受竞争者对自己产品的干扰，因为它的价格可高可低。

1.4 九江市4S店营销模式存在的问题

（1）离国外4S理念还有一定差距。按照国外对汽车售后服务利润统计分析，其比例是4（维修）：1（配件）：2（销售），而汽车的销售利润将超过汽车生产的利润，实际情况确是都不好，生产投资成本高，销售利润提不起来，这样导致卖一辆亏一辆，现在也只能靠汽车维修赚取些许利益弥补前期成本回收的不足。

（2）销售人员普遍素质低。大部分销售人员并非是专业的，从调查来看，销售人员参差不齐，学历各式各样，有初中毕业的，高中毕业的，也有大学毕业，专科本科等，当然最重要的一点还是专业人才太少，文化程度低，车主问到一些比较冷门的问题时很少有回答的上来的，这是最尴尬的地方。这些都是目前九江市4S点销售人员普遍存在的问题。

（3）售后服务口碑差。在调查的过程中，发现大部分顾客抱怨工作人员态度恶劣，买车的时候当上帝一样供着，生怕跑了生意，卖完后立马变脸，当然并不是所有的4S店都一样，还有一种就是汽车维修4S店有时候存在一种瞒客的现象，欺骗消费者不懂车。

2 自主品牌SUV市场发展的前景及趋势

2.1 低油耗成为自主品牌SUV汽车发展趋势

油价上涨，汽车省油是必须解决的问题，在中国一些发达城市，其城市道路建设看起来挺开阔的，可是一到上下班，那也是人潮涌动，寸步难行，上班行驶在拥挤的道路上，纵使这样会使爱车行驶中会产生不必要的积炭，油价高涨却是始终困扰着大家，是用车的长痛。

因此现在厂家急需解决的问题就是如何高效的去省油，像现在的全铝发动机技术是一个不错的想法，这样可减轻车子质量，提高能量利用。而不是像现在的有些厂家漠视这种问题，不加以解决。

2.2 自主品牌柴油化SUV将占主导地位

就目前汽车形势而言，自主品牌SUV汽车柴油化并没有普遍。有观点认为，柴油车将占领自主品牌SUV市场20年。在汽油的替代能源中，专业人士认为，柴油才是最可靠的。目前，中国的柴油车也有几十年的历史了，它的供应渠道和网络也相当的成熟了，特别是在自主品牌SUV需要外出旅游郊外行驶的地方，加柴油是极为便利的。只要适当提高油质水平，柴油完全可以统领市场满足消费者需求。而至于其他的能源替代品由于技术上的不成熟，工作起来会举步维艰。

汽车柴油化已经让很多企业预测到了。几年前，中国的柴油汽车市场由于国家政策的限制，并没能一展鸿图。而被称之为“油老虎”的汽油自主品牌SUV市场，正好让柴油在中国市场发展成了可能。目前，汽车企业已经认识到柴油发动机的可观性并投入大量的技术人才去研发。

【参考文献】

[1]栾志强，张红.汽车营销管理[M].北京：清华大学出版社，2005.

[2]何瑛，征小梅.汽车营销策划[M].北京：北京理工大学出版社，2007.