尉志荣

【摘 要】在煤炭行业，煤炭营销则是市场营销的一部分，需要对煤炭营销管理有一个正确的认识，对市场营销有一个清晰的认识。而市场永远是变化的，无论是煤炭市场的疲软还是走俏，在任何时候都需要能够适应市场的变化要求，而准确的市场营销战略是企业致胜的法宝。因此，企业要取得最大的经济效益，就必须要立足市场，适应市场的要求，以市场为导向，制定营销策略进行深层次的营销，不断的促进企业做大做强。

【关键词】煤炭市场；营销策略

煤炭作为一种重要的能源，在我国的能源结构中占据非常重要的地位。并在我国国民经济增长与社会发展中起着无可替代的作用。然而，随着我国加入世贸组织以及改革市场经济体制的进程逐步推进，计划经济时期具有的矛盾和弊端不断暴露出来，增强了煤炭企业的环境压力和竞争压力。只有充分的把握煤炭市场的基本特点，才能制定出更加完善的营销策略，这对于提高煤炭企业总体形象和增强企业经济利润具有重要的现实意义。

1煤炭市场的基本特点

1.1国际经济国内经济形势的影响

受世界经融危机的影响，全球经济增长预期将大幅放缓，有专家预测，世界经济有步入衰退的可能。当前石油期货不断走低，而石油和煤炭资源二者具有相互替代的特性，必定会引起国家煤炭价格的波动，出现大的调整。在加上外部需求的持续减缓，煤炭价格回落现难以估计。而另据一方来看，各国政府都在进行极力救援，共同应对，很好了控制了金融危机的蔓延势头，人们也在金融危机带来的压力与恐慌中重拾信心。在我国，由于经济增速的不断减缓，国内的电力需求不断下降，火力发电持续减少，这样相应的导致动力煤的需求出现很大下降。同时房地产以及化工冶金等行业的不断回落，所以原供应这些行业的优质煤炭有流向动力煤市场的可能。

1.2煤炭市场购买者数量少，购买规模大

煤炭市场购买者数量少，购买规模大，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业，电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。2018年6月，中国原煤产量为29801.7万吨，同比增长1.7%。2018年1-6月，全国原煤累计产量达169658.9万吨，同比增长3.9%。2018年上半年，煤炭行业主营业务收入达11783.4亿元，较去年同期的11132.5亿元增长5.8%；主营业务成本达8217.7亿元，较去年同期的7887.8亿元增长4.2%。2017年前3个月，全国共产煤75134万吨，同比增长28.1%。同期，发电量为9489亿千瓦时，同比增长20.8%；粗钢产量15801万吨，同比增长24.5%；水泥产量33585万吨，同比增长20.3%。

1.3煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求

煤炭价格主要受供求关系影响。当供大于求时，价格会下降，供不应求时，价格则上涨，价格的变化又会影响供给的变化。煤炭市场的需求虽然受价格的影响，但是这种影响并不明显，换句话说，煤炭市场的需求对价格不敏感，一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。

1.4煤炭市场属于专业人员采购

由于煤炭产品使用的技术性强，通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革，由直接的用煤单位、技术中心和采购部门联合采购煤炭。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商，购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户，这样相互依存，互惠互利。

2煤炭市场营销策略

2.1树立营销观念

（1）企业的营销策略和营销目标一定要有持续性。以销定产，以产促销，提高企业的经济效益，带动和保证企业实现发展战略。面向市场，调整产品结构，建设坑口电厂，变卖煤为卖电，实现产品增值；调整结构，发展煤炭产业链的上下游产品，发展洗选业，生产低灰精煤，满足冶金、化工等行业和出口需要；发展煤化工，进行深加工，提高产品技术含量和附加值。

（2）研究市场，增加销售渠道。根据目前煤炭市场的特点，在销售渠道选择上必须多角度考虑，保证煤炭销售渠道畅通有效，建立有效的煤炭销售管理系统，实行统一协调管理。

2.2做好市场调查与市场预测

根据煤炭市场受国际国内环境影响的特点，应当进行市场调查。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行，根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化来满足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等来进一步满足市场的需求。

2.3培养素质高、业务能力強的销售团队

加强人力资本投资，树立崭新理念人力资源是企业最宝贵、最重要的资源，精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人。因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及在其他领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。人才培养的投入也是最具经济性和效益性的生产性投入，是产出和收益最大的投入。

2.4制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象

树立客户至上的观念。把用户的需求作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。煤炭企业只有和用煤企业尤其是耗煤大户，构筑新型的诚信共同体，才能保证双方的共同利益共同抵御不可预测的市场风险。在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并针对其采购方案提出建议，取得他们的理解与支持。

2.5实施品牌营销策略

实施品牌营销策略，塑造煤炭企业的品牌形象，是煤炭企业占领市场的重要保证。在煤炭市场上，随着环保问题成为热门问题，人们越来越重煤炭产品的品牌，选择洁净煤的路子将是长久之计。近几年频频发生用户要哪种品牌的煤炭产品，出现了一些煤炭产品的特别畅销、一些煤炭产品严重滞销的情况。这说明无论是用户、还是煤矿都具有了品牌意识。产品创新对煤炭产品同样重要，只有创新低劣的煤炭才可以开发出品牌产品。

2.6煤炭企业市场营销创新

煤炭企业市场营销要创新，要从生产人员、管理人员全员全过程中培养创新意识，建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制的要求，从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段上创新。要通过全员全过程的营销培训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。

煤炭企业只有外拓市场、内强素质，建立适应市场规律的营销策略来适应市场的变化，才能摆脱困境，真正走向市场、适应市场，驾驭市场，立于不败之地。

参考文献：

[1]左志清.浅析煤炭市场营销策略[J].现代商业2016，（09）.

[2]郝超.浅析新形势下煤炭营销策略[J].《现代营销》2015，（02）.

（作者单位：长治市宏威煤炭科工贸有限公司）