张俊波

粗放型销售的红利期已过

2008年，可以说是家电家居市场的分水岭，这之前或者之后的三年时间，是行业发展的黄金时代。尤其是在家居建材领域，2008年之后的三年开始进入发展的快车道，在市场红利和人口红利的双重推动下，甚至可以说将整个家居建材行业带入“野蛮生长期”。

这一阶段，只要商家拿到好的铺面，有导购员，有过得去的品牌和产品，每天的自然客流就足够保持商家的理想盈利。如果是周末，门店甚至出现应接不暇的局面。可以说，2008年的家居卖场，没有营销概念，也不需要营销。当时仅仅在报纸上刊登一则“豆腐块”大小的广告，就能够做到顾客盈门。

当然，这与当时整个渠道、销售、消费和整个专业化分工相关，当时的家居建材和家电还属于泾渭分明的两个领域，没有交集。那几年的商家，尤其是大体量商家，积累了相当的财富，完成了早期的资本积累。这也为投身日后的渠道变革提供了基础条件，也使得在渠道变革期，有着资金背景的商家群有条件再次调整和崛起。

销售的黄金时代持续到2013年。从这一年开始直至今天，整个建材渠道也发生了非常大的变化。

首先是销售的滑坡。

而且这种滑坡的速度快且明显。相比几年前的顾客盈门，现在甚至可以说卖场中人可罗雀。就我们所在的重庆市场而言，除了节假日能够看到些许客流之外，自然客流和自然销售的几率越来越小。尤其经过这两年的大变动，一些小体量的商家客群或撤店、或减少投入、或缩小经营面积，种种迹象表明了市场的严峻程度。……