白洋

销售网络全渠道覆盖品牌推广和活动效益的双保险

近几年市场大环境不稳定，以兰州市场为例，可以看到品牌逐渐呈现两极分化的态势。一方面，品牌知名度越高，活跃度越高，市场表现也相对稳定；另一方面，品牌力较弱，活动不足，市场销售也相对乏力。

万家乐兰州负责人之一汪海平介绍说，在做万家乐的几年时间，依托品牌的稳速发展，公司在甘宁地区的发展也较为稳健。其中，以甘肃兰州市场为重点，也最具有代表性。

基本上，兰州市场以零售为主，辅以团购和工程市场。基于本地的市场特征，其公司已经形成了全零售终端覆盖的销售布局，兰州市区主流零售终端，包括商场、超市以及连锁家电卖场均已进驻。同时也非常重视自建渠道的建设，以街边专卖店和建材专卖店为主组成立了十几家万家乐品牌专卖店。

与全国各地市场一样，甘肃家电市场也是典型的依靠活动撬动销售。基本上，建材渠道每个月都会举办类似于“夜宴”、联盟等促销活动。国美、苏宁这样的零售卖场活动举办的频次也很高。但最典型和突出的，是万家乐在本地市场每年举办的“移动工厂万人购”活动。

汪总介绍说，此活动以万家乐为唯一主打品牌，以建材专卖店为活动主体，邀请第三方进行整体策划落地，为期20天的活动下来，基本上销售额在500～1000万之间，是每年年度促销活动的重头戏。

虽然6.23活动以建材店为主导，但活动的前提是企业的销售渠道足够宽，覆盖范围足够广，品牌张力足够强，这些前期的基础铺垫，是活动成功的前提。……