张 闯，殷丹丹

(东北财经大学 工商管理学院，辽宁 大连 116025)

一、问题的提出

营销渠道中企业对自己发挥渠道功能的认知和其他成员对于它发挥渠道功能的角色预设(Prescription)称为这一企业的角色定位或角色集(Role Set)[1]。合同约定或渠道成员间的共识和行为规范都有可能构成角色预设，因而在渠道中处于某一特定位置的企业，其行为在很大程度上能被其他企业所预见。企业之间的交易会由于环境不确定性的影响而出现许多合同约定之外的情况，一些企业会出于与合作伙伴建立长期而稳定的合作关系的目的，不仅履行合同约定的责任和义务，而且还愿意超出其角色预设主动作出有利于对方的行为，这种行为被称为组织间的角色外利他行为(Interorganizational Extra-Role Altruism Behavior)[2]。

角色外利他行为有助于降低环境不确定性带来的经营风险，提高己方的声誉、合作双方的经营效率与绩效[3-4]。此前，学术界主要关注组织内部员工、群体的角色外利他行为。近年来，有学者开始注意到组织间的角色外利他行为，但相对于渠道成员角色内行为而言，渠道成员的角色外利他行为得到的关注较少[4]。围绕这一问题，现有研究发现，企业间合作的氛围、采购策略、转换成本、合同的详尽程度[4]、合同包容性、程序公平、组织间信任[3]、情感性承诺、规范性承诺[5]、企业间共享的价值观念[6]、依赖、分配公平[7]、关系规范[8]等因素对角色外利他行为有促进作用，而算计性承诺则会抑制合作企业的角色外利他行为[5]。……