杨松

“我们现在不比烧钱谁烧得更快，要比谁活得更久。你烧得很快，把自己烧死了，没什么意义。”生鲜电商本来生活网的创始人喻华峰，在这个领域摸爬滚打了7年，见惯了同行们的骤起骤落。

本来生活网在2016年完成融资后，选择了一条不再继续烧钱的道路，有意控制公司的发展速度，不过度补贴用户抢占市场份额。

喻华峰在接受《21CBR》记者专访时强调，公司需要稳健发展，保持盈利态势。根据本来生活网公布的数据，公司在2018财年已实现盈利，本来果坊也实现了连续5个月盈利。而在刚过去的2019财年第一季度，本来生活网维持了盈利的好势头。

过去数年，生鲜电商领域涌现诸多新模式，从B2C精品电商，到以盒马鲜生为代表的“新零售”，再到叮咚买菜的“前置仓模式”。不管是创业者还是互联网巨头阿里、京东，都想攻下这个万亿市场。在2012年就成立的本來生活，能否穿越行业迷雾？

把生鲜变成流量

“2016年融资之后，公司做了非常大的转变，要求改变烧钱的模式，开始踩刹车，降低发展速度，提升发展效益。”喻华峰表示，本来生活网的调整效果，在2018年完全显现出来了。

喻华峰对于彼时生鲜电商的观察是，“行业爆发的很多前提没有满足”，比如配送的时效性，平台运营的流量成本，在没有找到把生鲜变成流量的模式之前，烧钱争夺来的市场并不牢固。

生鲜是一个高频、低客单价的品类，这一特性决定了其难以同其他电商产品竞争流量。如果与京东竞争流量，京东卖掉的是一台售价8000元的手机，而生鲜电商企业可能卖掉的是价值8元的蔬菜。喻华峰说：“生鲜本身就是流量，要把生鲜变成流量。”

2016年的生鲜电商市场保持着高速增长，盒马鲜生等公司顺利拿到巨额融资，但整个行业仍处在野蛮生长阶段，有数据显示，全国4000多家生鲜电商企业中，95%处于亏损状态，仅有1%实现盈利。

巨额资金的涌入，也有可能导致行业的扭曲发展。“每平方米5块钱的房租，是比较舒适的状态，竞争对手来了10块钱也干。这种情况下，对手即使死掉了，也会拖累你。”喻华峰说，竞争对手不计成本烧钱，会让行业陷入一种非理性的竞争状态。

为解决生鲜电商配送的时效性痛点，本来生活网进行了诸多尝试。2015年8月，“本来便利”平台推出，与北京上百家便利店合作，以期通过线下网点，完成生鲜商品“最后一公里”物流配送。经过近一年的试运营后，“本来便利”又合并回本来生活网。

喻华峰称，与便利店合作是一个探索的过程，但并未解决好时效性问题。便利店SKU跟生鲜有冲突，便利店没有专业能力管理生鲜，积极性不高，服务不到位。

“在我们踩刹车的过程，很多同行已经倒下去了。”喻华峰称，过去3年中，由于本来生活及早调整业务模式，不仅存活下来，并探索出新的发展路径。

重估线下价值

线下有社区生鲜店，线上有本来生活网，这是本来生活主推的“O2O+B2C”模式——O2O解决消费者就近基本需求;B2C满足个性化的需求，提供更多的选择。

2017年7月，社区生鲜连锁品牌“本来鲜”首家店在武汉开业，目前，本来鲜共开设300多家社区店。喻华峰称，本来生活的社区生鲜店，线上卖的也是店里的东西，管理同为生鲜类产品，管理难度基本一致，SKU也相吻合。

社区生鲜店既可以满足线上30分钟送到的需求，也可以满足离用户最近的要求。同时，由于生鲜是高频需求，社区店还能为线上业务导流。喻华峰认为，线下与线上打通后，用户在生鲜领域的各种需求都能得到很好满足。

社区生鲜店的运营逻辑与线上不同，涉及门店选址、人员管理等诸多方面。喻华峰跑遍了大部分的社区门店，跟店长、用户交流，观察门店周边同行和当地市场的情况。本来生活也在公司内部推行“火星计划”，员工都要到社区门店体验，更好地了解生鲜行业。

目前，本来鲜正在向一二线城市进军，今年1月在上海开设首家门店，到4月份已经开始盈利。本来生活网计划今年将再新设300家门店。

事实上，不只本来生活网，整个生鲜行业都在重估线下价值。

早在2017年，以盒马鲜生为代表的“新零售”引发了众多模仿者，但大门店模式的弊端在今年集中爆发，美团、永辉以及盒马鲜生都在踩刹车，对门店业务进行调整。相比之下，成本更低、更灵活的叮咚买菜“前置仓”模式受到青睐。以美团为例，在关闭经营不佳的门店后，迅速跟进线上买菜业务。

喻华峰认为，“前置仓”模式是在没有社区生鲜店局面下的一种过渡业态。未来，社区生鲜店将替代“前置仓”的角色，同时兼顾仓库和门店两种功能。

生鲜领域仍被视为一个高速增长的市场，艾瑞咨询发布的《2019年中国生鲜电商行业研究报告》指出，2018年中国生鲜电商市场规模已突破2000亿元，预计未来3年行业将保持年均35%的增长率。

“生鲜电商还有三到五年的准备期才会爆发，小业态覆盖大业态，离用户越来越近。” 喻华峰判断，进入社区将成为生鲜电商的主流，未来中国市场会诞生几家千亿规模的企业。