李佳颖

摘 要：本论文作为管理专业的实习报告将利用所学的专业知识对水泥企业的营销管理和制度建设进行了简要的分析与探讨，虽然每个企业的实际情况和所面临市场环境不同，但也有相互学习和借鉴之处，针对于其中的问题可作进一步潜心分析并制定相应对策。

1、销售渠道分析

销售渠道是企业营销管理服务对象的载体，是企业产品销售和市场竞争的战场，掌握销售渠道就是掌握企业生存与发展的命运。由此，对企业销售渠道的分析与了解，是营销制度建设的基础和重心。水泥企业的销售渠道，针对其产品同质化、区域化的特征，大致划分为三类。

1.1 区域市场

销售区域的确定：以生产基地为中心，根据运输路距的竞争优势、企业的经营目标，布局和规划市场辐射的有效范围。销售渠道的设立一般以县或乡镇为单位。

销售门店的特点：资金现，有一定的区域和渠道，销量不大，但较稳定，人熟地方熟;但对价格敏感，忠诚度不高。

经销商的特点：有一定的实力和从业经验，有当地的社会关系和销售渠道，市场熟悉，有一定的市场掌控力和品牌忠诚度，资金风险小，是各厂家争取的主要客户对象。

工地项目的特点：是相对单独使用产品的个体客户，需求量一般，产品要求不是很高，首先关注价格，品牌认同其次;单体项目使用，不是长期客户，需一定的垫资;一般情况是由当地经销商做，个别条件好的工地厂家也可直销。

1.2 重点工……