张亚龄

摘 要：网络销售已经成为一种常态的销售模式，但是消费者的心理也在发生着变化，从求廉向求实转变。其中，承诺成为了影响网络购物的重要因素。本文从分析消费者购买决策开始、回顾了承诺的内涵及形式，结合现实情况，企业网络销售提出了承诺策略，希望对企业线上销售有指导作用。

关键词：购买决策;承诺;网络销售;策略

近年来，“电商模式”受到很多商家热捧，大大小小的店都开起了自己的网店，有的在淘宝平台销售，有的在当地团购网销售，还有利用微信朋友圈销售……为了吸引更多流量，免费模式，口碑宣传、直播等手段不断被运用。可是，这些流量是否能转化为现实购买力？转化后能不能成为企业销售的持续增长点？这些问题逐渐成为商家关注热点。天猫、唯品会等大平台，以“提供七天无理由退货”为保证吸引了部分犹豫不决的顾客。事实上，这种保证就是一种承诺，这种承诺是如何影响网络销售的？商家可以采用那些承诺策略呢？

一、消费者购买决策过程

消费者购买决策的过程包括：确认需要、搜集信息、评估选择和购后评价。电商背景下，我们可以运用大数据思维，为商家精准地找到有需要的顾客。这些顾客看到商家发布的相关产品信息之后，产生相应反应，或者制定购买方案。然而，商家信息来源对于顾客而言，并不是最有效的信息来源，顾客很难产生信任感，他们收到这些信息后，有时候会屏蔽这些信息，甚至作为与线下商家谈判的条件。