山丽丽

业绩不佳，培训“背锅”

最近几年，HR成了职场江湖里公认的“背锅侠”，而在培训领域，经常“背锅”的又非销售培训人员莫属了。销售人员业绩上不去，就认为销售人员技能不行，指责人力资源部门对销售人员的培训工作没做到位；就算培训了销售人员，但业绩没上去，责任仍然在培训部门——因为培训占用了销售人员的时间，影响了市场开拓。总之一句话，销售部门业绩不佳都是因为销售培训工作做得差。不信就看看销售培训经理小A的遭遇，相信很多HR会感同身受。

某公司销售培训经理小A，根据公司的要求，调研了销售部门学员的培训需求后，制订了针对销售人员的培训学习方案。她把公司已经开发的15门课程拆分成线上微课与线下课程两种，并融合了考试及通关演练等极具趣味性的环节。培训实施了3个多月后，全部课程也开展了将近一半。为了掌握学员的学习情况，小A进行了阶段性的总结。通过数据统计发现，学员们在培训参与度、考试通过率、通关训练、学员反馈等方面表现均不错，综合评估在8.9分以上。而且根据学员们的表现，小A又对培训过程、成果展现、学员评价、工作改进点等进行了有效的呈现。

培训效果好坏，公司高层不看过程，只问结果。令小A始料未及的是，由于公司所处的行业当年整体形势不佳，公司第一季度业绩报告中，销售部门的业绩同期仅实现了5%的增长，未达成同期增长34%的既定目标。于是，公司人力资源总监在季度会议后找到小A，向她传达了会议精神：由于培训部门在培训工作当中占用了销售人员过多的时间，导致销售人员未能全力以赴开拓市场，致使第一季度业绩增长率不佳。……