文 | 高甜

2019年4月18日，在工程机械行业中首次采用互联网社交+电商销售模式的三一筑路机械，在网络上举行了“2019春季团钜惠”直播活动。在1个半小时的直播过程中，同时在线人数最高达到2.81万人，社交网络平台互动超过10万次，网上成交订单数量增加了145单。而据三一路机直播公布的数据显示，截至4月18日15:30，网上订单总数累积达763单。

伴随着互联网的发展浪潮，中国的电商销售模式不断推陈出新。路面机械行业能否乘着这波大浪，进入线上时代？

早在数年前，一些路面机械企业已经嗅到了网络的优势，争先运行了手机App和线上商城，开始摸索配件或整机的网络销售之路。但是网络的世界日新月异，路面机械的线上销售却泛不起一丝涟漪。此番三一路机“春季团钜惠”活动之火爆，让人不由得发问，属于路面机械的线上销售时代是不是已经来临？

互联网将成为路面机械企业参与未来商战的一个主要武器。以前传统的销售模式是以产品为核心，而现在及未来的销售模式是以人为核心的精益服务体系。

疯狂的网络时代

当某短视频平台上发布者的一句“OMG”就可以让女性口红同色号从柜台上瞬间消失不见，巨大的影响力和销售能力在60秒内旋即迸发，线上销售竟会如此疯狂？

进入移动互联网时代，人们之间的沟通和业余休闲方式都发生了巨大的变化。中国互联网络信息中心（CNNIC）在2019年2月发布了第43次《中国互联网发展状况统计报告 》，根据统计，我国网民已经达到8.29亿人，平均每周上网时间27.6小时。其中，即时通信类App使用时间最长，占比为15.6%，网络视频、网络音乐、短视频、网络音频紧随其后。

巨大的网络浪潮，让传统媒介处于变革风暴的中心；传播渠道爆炸式的增加，自媒体、社交平台、网络直播的发展，在悄然改变着大众的生活方式。在这个迭代速度越来越快的时代，没有谁能保证自己立于不败之地。

宝洁公司作为全球最大的日用品生产商之一，近两年的市场表现却令人堪忧。曾经的行业巨头会不会跌落神坛？很多看客认为宝洁“没落”的大部分原因归咎于未跟上互联网时代发展的步伐，筹谋网络营销太慢，销售模式过于传统。

如今，微信、微博、直播平台、短视频等不同形式的网络平台不断涌现，各行各业的商家因势利导，用不同的营销模式将产品与消费者之间的距离越拉越近。路面机械企业是否也该转换思维，与时俱进呢？

路面机械的线上营销

本刊曾在2016年第11期组织过一篇文章《网络营销——新常态下路面机械发展新模式》，它在结语中写道：“互联网将成为路面机械企业参与未来商战的一个主要武器。以前传统的销售模式是以产品为核心，而现在及未来的销售模式是以人为核心的精益服务体系。”

三一路机在工程机械行业首次采用互联网社交平台+电商销售模式，于2019年2月20日启动“2019春季团钜惠”活动，大胆地为路面机械线上营销 “试水”；在此后的近2个月时间里，轮番推出现金立减、团购优惠、特价机秒杀等优惠活动，成功赢得10万用户的关注；截至4月18日，直播抽奖线上订单数量达618份。

工程机械行业电商化正在加速发展。善用网络，为用户输送优质的产品和服务体验，是否会激发路面机械市场的新动能。放眼未来，路面机械怎样才能搭上网络这趟“光速列车”？还是要好好筹谋一番。

一个半小时的网络直播堪称一场大型客户交流会，内容颇为充实。直播主会场内，工程师、管理人员与新老用户面对面交流；分会场外，工程师用真机详细解读压路机的性能，教网友驾驶与操作。

同时，线上社交平台网友互动热情高涨，现场抽奖成为直播的巅峰时刻，在线网友数量达到2.87万人，截至抽取大奖前，订单数量增长至763单，1个小时狂涨145单，令人咂舌的速度引起了行业的广泛关注。

此番三一路机的线上销售尝试，是否意味着电商销售模式的阶段性成功？同行是否可以效仿或复制？全新的线上购机体验能否改变路面机械用户的消费习惯？这些问题还需要时间的验证。

创新在当下，布局要趁早

路面机械行业的用户群体集中，老用户占据了近八成的消费市场。因此，在产品推介会上总能遇到熟悉的面孔也就不足为奇了。当然，对于设备企业来说，固定的用户群体也为线上销售降低了后期余款的风险。

也有人质疑网络销售的真实性。在传统的电商销售平台上，用户多以网名交易，交易数量也许掺了“水分”。有人认为，各种网络营销的手法对于路面机械销售来说不外乎“换汤不换药”，只是把用户从线下搬到线上下单，实际上没什么区别。然而，多样化的销售模式确实让用户拥有了更多的选择权，也掌握了更多的主动权，参与主体的角色更加明确，自重感得到肯定和提升。同时，线上销售价格和优惠政策公开、透明，不具有区域差价的问题。

对设备制造商来说，通过网络营销的方式，用较低的成本对品牌及产品进行宣传，还能吸引更多用户关注。其次，针对网络特点，定制多样化、个性化的营销策略，可以提升企业对市场的快速反应能力。再次，电商销售平台可以收集设备销售数量、用户分布等数据，便于为线下配送、服务等提供更高效的指导，线上、线下形成立体式融合。

迎合时代，工程机械行业电商化正在加速发展。善用网络，为用户输送优质的产品和服务体验，是否会激发路面机械市场的新动能。放眼未来，路面机械怎样才能搭上网络这趟“光速列车”？还是要好好筹谋一番。