于璟　张巧丽　刘俊　郑小芳　夏翠宏

摘 要 有色金属价格剧烈波动，营销业务快速增长，营销业务成果将直接影响集团公司整体经营业绩。笔者分析了集团公司营销业务操作过程中所面临的风险，提出将财务管理、风险控制措施嵌入业务流程之中，从而实现相互制衡与监督的业务流程。

关键词 营销业务 流程优化 风险管控 措施

一、前言

近年来，随着集团公司经营规模的不断扩大，营销业务量快速增长，加之有色金属价格大幅波动，给企业的正常生产经营带来极大的风险，强化营销业务流程管控，确保企业生产成果在营销化解的保值增值显得尤为迫切。

营销业务流程管控，其实质是营销业务过程的管控，核心是业务流程关键环节的管控。营销业务流程关键环节主要是影响业务经营成果、涉及风险防控的业务环节。其主要包括：一是涉及有可能产生风险敞口的业务环节；二是涉及价格形成机制的业务环节；三是涉及信用政策审批业务环节；四是涉及具有資金融出性质的业务环节；五是涉及货权转移、资金收付的业务环节。

二、营销业务流程优化的主要措施

（一）制定优化业务流程的基本原则

1.权责对等原则。即在优化业务流程的过程中，始终坚持权责对等原则，在赋予权利的同时，明确责任主体，使权利与责任对等，为完善绩效考核和责任追究机制，奠定良好的基础。

2.有的放矢原则。即明确风险控制、财务管理的方式和手段，将具体的管理方式嵌入营销业务流程，使风险控制和财务管理在业务操作中管理目标更加明确，方法更加清晰、权责更加明晰。

3.相互制衡原则。即在全面梳理营销业务流程的基础上，系统查找影响营销业务经营结果的突出、关键环节。通过不相容岗位分设，分离操作权限等方式，实现关键环节有效制衡。

4.系统优化原则。即在识别业务流程中重叠环节的基础上，剥离相互重叠的环节，系统提高操作效率。实现有嵌入即有嵌入的管理内容、方式，也有嵌入责任的目的。

（二）明确风险控制和财务管理嵌入业务流程的方式

根据风险控制和财务管理专业化管理职能，明确了嵌入业务流程的具体管理方法和责任。

1.风险控制嵌入业务流程的方式：一是业务流程设计方式，即风险控制部门要按照“相互制衡、权责明晰、运行高效”的原则，设计优化营销业务流程，实现流程风险可控的目的。二是业务流程合规性审核方式，即将风险控制环节嵌入全部业务流程之中，风险控制部门对所有业务流程的合规性进行审核，实行一票否决，实现对业务过程的有效控制。三是业务模式识别方式，即针对部分涉及资金融出方式的业务，在合规性审核的同时，还要识别业务性质，并按照相关管理流程提交审核、审批。四是划清上下业务环节责任方式，即按照权责划分，明晰上下两个业务环节的权责关系，为考核与问责奠定基础。

2.财务管理嵌入业务流程的方式：按照“经济性、安全性”原则，嵌入营销业务流程。一是对业务操作行使知情权，即财务部门须对业务部门的合同、点价单、仓单、出库单等证明文件或单据具有知情权。二是对业务操作行使监控权，即财务部门要对业务操作进行监督，并通过资金调拨使用进行控制。三是对资金收付、货物收发行使审批权。四是对业务操作行使考核权，即财务部门依据业务资金往来情况，对业务部门进行考核。

（三）完善头寸对冲，期货保值操作机制

通过设计头寸管理流程、期货保值操作流程、期货套期保值方案（套利方案）管理流程，完善了头寸对冲、期货保值操作机制。一是按照所有金属头寸对冲、保值的状态下，业务操作在了结货权、资金、票据的同时，还需了结对冲保值头寸的思路，在产品销售、原料采购、商品贸易业务流程中，增加了头寸对冲、期货保值操作流程。二是规范了期货投机头寸与保值头寸的建立和了结环节。三是通过在原有期货套期保值方案的基础上，增加处置期货保值头寸内容，明确了结保值头寸的条件和方法。

（四）规范向上级监管部门报备的基本环节

一是业务完成情况（如产品销售、原料采购、商品贸易等业务的完成情况）；二是敞口头寸情况（主要反映期现对冲后的风险敞口头寸数量及价格）；三是客户资信情况（主要为客户资信评级结果）；四是业务流程管理情况（主要为新业务的操作和管理流程）。

（五）固化基本操作流程模块，串联业务流程

一是在识别关键业务环节的基础上，将关键业务环节和共性环节，通过流程化设计，固化为基本操作流程模块。二是根据业务板块的业务模式，串联业务流程。

三、结语

营销业务流程优化，是企业内部管理的重要组成部分，通过业务流程优化，一方面可剥离业务流程中的重叠环节，简化操作程序，提高营销业务效率；另一方面可将风险控制和财务管理嵌入到价格形成、资金/货物收发等关键业务环节，从而有效解决营销业务操作过程中权责不清、关键业务环节相互制衡缺失等突出问题，形成权责清晰、相互制衡、运行规范、决策高效的管理模式。但业务流程优化不是解决营销系统各类问题的灵丹妙药，不可能解决营销业务中暴露出来的所有问题。还需从以下几个方面加强工作：

一是营销业务流程优化工作也不可能一蹴而就，营销贸易单元还需要根据业务实际，在内部建立一整套完善的配套措施，以形成完整的业务流程运行体系，实现内部运行的良性循环，强身健体才能从根本上提高机体的免疫能力。

二是要大力推进营销业务信息化建设。一方面可有效固化营销业务流程优化成果，另一方面可最大限度地降低人为因素给优化后的业务流程落地带来的风险。

三是要建立科学的激励约束机制。在业务流程运行过程中，尽快梳理岗位细则或标准，提炼关键环节的监控指标体系，细化绩效考核细则，从而使员工在勤奋工作、提高素质、勇于创新、提高业绩的同时又对员工的行为产生约束作用。

（作者单位为金川集团股份有限公司）