熊艳，任文举，张同建，李文

(1. 乐山师范学院经济与管理学院，四川乐山 614004；2.江苏大学管理学院，江苏镇江 212013)

一、引言

新产品开发是现代企业竞争的一项关键性策略，包括消费者需求调查、产品设计、工艺设计、原材料选择、市场推广、市场反馈、批量生产等环节。新产品开发也是企业研究与开发的重点内容，既包括新产品的研制也包括原有的老产品改进与换代。随着经济社会的发展，新产品开发的内涵日益丰富，实质是推出不同内涵与外延的新产品，不断融入新的思想、理念和方法，不断打破传统的模式，浸染着更多的知识经济的特征[1]。新产品开发不仅是企业竞争的焦点，也是国家经济实体竞争的平台。如果在新产品开发上获取竞争优势，就能够牵一发而动全身，带动各种管理职能的全面优化与进展。我国是一个发展中大国，现有的新产品开发的性能滞后、开发能力薄弱、市场适应性较差，急需改善新产品开发的现状。

供应商参与新产品开发是新产品开发的一种重要方式，兴起于日本，继而被欧美所仿效，如今已遍及全球[2]。Lau A K(2015)认为，供应商参与新产品开发是指在新产品开发过程中，制造商请求供应商提供其所掌握的技术和创新能力，并对供应商赋予适当的开发责任，从而提高制造企业的新产品开发绩效[3]。李随成、黄聿舟、裴旭东(2014)[4]认为，供应商参与新产品开发是指在新产品开发过程中，制造企业通过对供应商专业技术能力的集成，并通过项目需求赋予供应商相应的决策权力和设计责任，来促进供应商向制造企业提供必要技术、知识和资源，从而不断提高产品开发绩效的过程。

供应商参与新产品开发的根本目标，就是增强新产品竞争力，提高新产品开发绩效。在许多前沿性的产业中，供应商已经成为技术创新的温床，供应链成为获取竞争优势的一条重要途径。制造商可以通过对供应商技术、诀窍和经验的组合来弥补自身的弱点，以创造更强的竞争优势[5]。供应商参与新产品开发，通过双方互补性的技术和知识的联合，不仅减少了供应商的交货时间，降低了制造商的产品开发成本和开发风险，也增强了新产品开发的柔性，提高了新产品的质量和市场适应性。供应商参与新产品开发是一种复杂的合作开发机制，在不同的开发环境下表现出不同的特征。供应商参与新产品开发，涉及从产品设计理念的形成、产品质量问题的咨询到产品设计的参与等各个方面。在此过程中，制造企业可以利用供应商的专业技术来弥补自身技术能力的不足，有助于开发更好的产品并快速推向市场。供应商参与新产品开发是一种互惠互利机制，需要基于相互信任、精诚合作、同心同力的平台，才能达到预期的目标。

我国是一个制造大国，但我国新产品开发能力远不符合制造大国的声誉和地位，在很多领域处于全球价值链的末端。同时，相比于西方企业，我国企业新产品开发的方式也较为滞后，尤其是备受推崇的供应商参与新产品开发的应用方法很不成熟，停留于对西方企业的仿效阶段，缺乏实质性的作用，未能与中国企业的现实环境相融合，明显阻碍了我国企业新产品开发机制优化的进程[6]。因此，如何有效地借鉴西方企业供应商参与新产品开发的经验，培育我国企业供应商参与新产品开发的激励机制，是摆脱我国企业新产品开发困境的必由之路。

近十余年来，在西方企业的影响下，我国企业也开始实施供应商参与新产品开发机制，取得了一定的成效。但总体而言，我国供应商参与新产品开发与西方国家依旧存在着较大的差距，新产品开发绩效尚未得到深入挖掘[7]。由于政治、经济、文化等因素的影响，我国供应商参与新产品开发尚不具备西方国家的支持环境。

逆向选择是阻碍我国供应商参与新产品开发成功的一项重要因素，其中，制造商对供应商的识别风险是逆向选择中的一种突出现象。在供应商市场上，鱼龙混杂，存在着大量的劣质供应商，不具备参与新产品开发的能力和资质。但是，由于诚信的缺失，这些劣质供应商却存在着强烈的投机动机，力图通过伪装手段与制造商签约[8]。一旦与制造商成功签约，无疑会给制造商带来严重的后果。因此，对供应商的识别和判断是制造商实施供应商参与新产品开发机制的一项关键性举措。

二、供应商参与新产品开发的市场形态分析

信号博弈是一类具有信息传递机制的动态贝叶斯博弈的总称。在信号博弈模型中，信号发出方的行为本身是有意义的经济行为，既有成本代价，对各方的利益也存在着直接的影响。

信号博弈也是动态贝叶斯博弈，可以转化为完全但不完美信息动态博弈。设有一个博弈方0，先按一定的概率从信号发出方的类型空间中为发出方随即选择一个类型，并将该类型告诉信息发出方。然后，信息发出方在自己的行为空间中选择一个行为，即发出一个信号。最后，信息接收方根据信息发出方的行为(发出的信号)来选择自己的行为。

根据信号博弈的特点，完美贝叶斯均衡的条件是：

④对每个mj∈M，如果存在ti∈T使得m*(ti)=mj，则R在对于mj的信息集处的判断必须符合S的策略和贝叶斯法则。即使不存在ti∈T使得m*(ti)=mj，R在mj对应的信息集处的判断也仍要符合S的策略和贝叶斯法则。

如果在一个信号博弈的纯策略完美贝叶斯均衡中，不同类型S发出的信号mj相同，则称为合并均衡。如果发出的信号不同，就是分开均衡。

信号博弈在供应链管理中的应用非常广泛，解决了供应链中诸多复杂的合作问题。沈映春、吴文静(2013)[9]研究了产学研在技术交易合作模式下的信号博弈问题，分析了产学研交易市场效率低下的原因。王耀德、艾志红(2015)[10]基于信号博弈研究了产学研协同创新中的技术转移问题，认为伪装成本与期望风险成本对产学研协同创新体系的成功存在着重要影响。李磊、谢淑娟(2015)[11]研究了制造企业产品质量的信号博弈问题，认为当分离完美贝叶斯均衡条件满足时，市场的交易效率最高，客户服务水平作为信号有效地传递了产品的质量信息。邓明荣、卢秀娟(2016)[12]研究了需求信息不对称下双渠道供应链的信号博弈问题，发现零售商会根据批发价格的大小来扭曲订货量，向制造商传递错误的市场需求信息。供应商参与新产品开发也是供应链管理的一个方向，同样适用于信号博弈分析，或动态贝叶斯博弈分析。但是，当前，信号博弈在供应商参与新产品开发中并没有得到有效应用，也没有用来解决制造商对供应商识别的棘手问题。

供应商参与新产品开发市场，存在着四种类型：市场完全失败、市场完全成功、市场部分成功、市场接近失败。①当处于市场完全失败时，高素质供应商和低素质供应商都不愿意参与新产品开发，制造商完全靠自己的能力进行新产品开发，供应商参与新产品开发事件处于零状态；②当处于市场完全成功时，高素质的供应商随时参与新产品开发，低素质供应商不再参与，制造商所选择的合作对象均是高素质的供应商；③当处于市场部分成功时，高素质的供应商和低素质的供应商均进入市场，制造商一概签约；④当处于市场接近失败时，高素质的供应商全部进入市场，低素质的供应商部分进入市场，制造商采取随机选择的态度与其合作。

对于我国供应商参与新产品开发签约市场而言，已经越过了市场完全失败阶段。市场完全成功固然利好，但实际上难以企及。因此，目前在市场接近失败与市场部分成功之间摇摆和漂移。

在本研究中，先进行如下变量设置：

E：供应商的收益。

Eh：供应商的高价收益，即向制造商提出高价参与时的收益。

El：供应商的低价收益，即向制造商提出低价参与时的收益。

V：制造商对高素质供应商的认可价值。

W：制造商对低素质供应商的认可价值。

除此以外，编码器的发展还向使用网络化的信号传输技术、可编程编码器技术、电磁兼容技术等方向迅速发展。编码器是一种集光、电、机械技术为一体、具有广泛用途的传感器，随着关键技术的突破和科学的迅猛发展，编码器技术必将越来越完善，产品应用也越来越广泛。

C1：低水平供应商为伪装成高水平供应商所花费的粉饰成本。

C2：供应商为搜寻到合适的制造商所花费的搜寻成本。

I1：供应商的实物资本专用性投资。

I2：供应商知识资本的专用性投资。

P：制造商认为供应商是合格供应商的先验概率。

P(g|h)：当供应商在签约前报高价时，制造商认为其是合格供应商的概率。

P(g|l)：当供应商在签约前报低价时，制造商认为其是合格供应商的概率。

P(b|l)：当供应商在签约前报低价时，制造商认为其是不合格供应商的概率。

三、供应商参与新产品开发甄别机制分析

(一)单一价格下供应商参与新产品开发的甄别机制分析

设供应商存在合格与不合格两种，每个供应商存在参与和不参与两种选择，同时，制造商也存在着与之签约或不签约两种选择。当然，制造商在签约时并不清楚供应商的类型，即不清楚所签约对象是合格的供应商还是不合格的供应商。这样，制造商与供应商的签约过程就形成了一个完全但不完美信息动态博弈，如图1所示。

图1 单一价格下供应商参与新产品开发完全但不完美信息动态博弈

为了满足制造商的专用性投资需求，供应商需要投入一定的专用性资本，包括实物资本和知识资本两种类型。为了向制造商进行必要的自我推荐或宣传，寻找到合适的制造商，供应商也需要付出一定的信息搜寻费用。对于不合格供应商而言，还要花费一定的伪装费用。因此，如果合格的供应商得到签约，可以获得E-C2-I1-I2的收益，而不合格的供应商得到签约，可以获得E-C1-C2-I1-I2收益，因为相比于合格的供应商而言，不合格的供应商多出了一个伪装费用C1。自然，当不合格的供应商被拒签时，就会受到C1+C2+I1+I2的损失。不过，这里的I1和I2的值是一个区间分布，因为供应商可能足额投资，可能适量投资，也可能投资为0。当制造商与合格供应商签约时，收益是V-E，当与不合格供应商签约时，收益是W-E。

(二)双重价格下供应商参与新产品开发的甄别机制分析

在双重价格下，供应商不仅存在着合格与不合格之分，或者高素质与低素质之分，而且在愿意参与的前提下也存在着索取高价与低价之分。高素质的供应商可能向制造商索取高价，也可能索取低价；低素质的供应商也可能向制造商索取高价，或者索取低价。双重价格下供应商参与新产品开发的完全但不完美信息动态博弈如图2所示。

图2 双重价格下供应商参与新产品开发完全但不完美信息动态博弈

如同在单一价格模式下，供应商的成本也包括C1、C2、I1、I2四个部分，不过，高素质供应商不存在伪装成本C1。在签约状态下，高素质供应商的高价收益是Eh-C2-I1-I2，低价收益是El-C2-I1-I2；低素质供应商的高价收益是Eh-C1-C2-I1-I2，低价收益是El-C1-C2-I1-I2。当低素质供应商遭到拒签时，损失是C1+C2+I1+I2。如同单一价格模式一样，在这里，I1和I2的值是一个区间分布。当制造商在高价状态下与高素质供应商签约时，获取的收益是V-Eh，与低素质的供应商签约时获取的收益是W-Eh。当制造商在低价状态下与高素质供应商签约时，获取的收益是V-El，与低素质供应商签约时获取的收益是W-El。

当C1+C2+I1+I2﹥Eh时，或者C1﹥Eh-C2-I1-I2时，高素质供应商在签约时报高价，低素质供应商在签约时报低价。因为，如果低素质的供应商报高价，由于伪装成本的存在，会导致低素质供应商的收益为负。此时，P(g|h)=1，P(b|h)=0，P(g|l)=0，P(b|l)=1，即制造商认为供应商报高价时一定是高素质的供应商，报低价时一定是低素质的供应商。在这种条件下，制造商以高价与高素质的供应商签约，以低价与低素质的供应商签约，供应商参与新产品开发市场达到完全成功状态。

在极端的情况下，如果C1=0，所有的供应商都以高素质供应商自居，都会报高价。这时，如果存在P(V-Eh)+(1-P)(W-Eh)﹤0，则制造商不会与任何供应商签约，供应商只好全部退出市场，市场陷入瘫痪，因而出现了乔治·阿克罗夫(George Akerlof)所说的“柠檬市场”，即市场进入完全失败状态。

当C1+C2+I1+I2﹤Eh时，或者C1

C1+C2+I1+I2﹤Eh时，或者C1

(三)附带违约惩处的双重价格下供应商参与新产品开发的甄别机制分析

在一些场合下，低素质供应商的违约成本可能很低，甚至是零，这时，低素质供应商可以轻易地冒充高素质供应商，因此，市场完全成功可能滑向市场部分成功，进而跌至市场完全失败。在这种情形下，只有依靠对供应商违约行为的惩处，才能维持市场完全成功。因为在一般情况下，低素质供应商即使在签约后，也很难承担新产品开发的任务，以至给制造商带来损害。

设在违约后对低素质供应商的惩罚是赔偿制造商V-W的损失，则附带违约惩处的双重价格下供应商参与新产品开发的完全但不完美信息动态博弈如图3所示。

图3 附带违约惩处的双重价格下供应商参与的甄别分析

当低素质供应商冒充高素质供应商时，由于存在着惩处机制，制造商的收益恢复到V-Eh，供应商的收益变成Eh-C1-C2-I1-I2-V+W。即使不存在伪装成本，由于存在着V-W的惩处，低素质供应商也不敢冒充高素质供应商报高价，这样，仍然可以维持市场完全成功状态，达到完美贝叶斯均衡。

不过，在存在惩罚机制后，供应商参与新产品开发市场不可能进入部分成功、接近失败状态，主要以完全成功的状态而存在。但是，惩罚机制实施的有效性是一个重要的问题。如果惩罚机制形同虚设，则仍会滑入部分成功或接近失败的状态。

四、研究结论

制造商对供应商水平的识别是决定新产品开发成败的一个关键因素，直接影响到后期的新产品开发质量。许多制造商由于对供应商的选择不当，导致新产品开发没有达到预期的目标，甚至不得不中断开发。在供应商参与市场上，一些供应商缺乏必要的经验、技能、诚意，但通过各种伪装手段避开制造商的识别，成功地与制造商签约，结果给制造商带来了严重的利益损失。这种现象在我国供应商参与新产品开发中较为常见，是供应商参与新产品开发市场成长的一个障碍。

根据供应商参与新产品开发完美贝叶斯均衡机制的分析，可以得到如下研究结论，从而为制造商搜寻和甄别供应商提供策略性的理论指导。

(1)制造商在搜寻供应商的过程中，面临着供应商所产生的一系列道德风险。供应商存在着向制造商传递信号的动机，而且低素质供应商很有可能向制造商传递虚假信号来粉饰自己，骗取制造商的信任。

(2)制造商对供应商素质判断的先验概率是影响制造商签约意愿的一个重要因素。随着制造商先验概率的提高，市场可以从完全失败向接近失败转化，进而向部分成功、完全成功转化。因此，如何提高制造商对供应商诚信比例的判断，是促成新产品开发协议达成的一个重要因素。

(3)加大低素质供应商的伪装成本，或者签约后对低素质供应商的伪装行为进行惩罚，是确保市场完全成功的一个关键条件。因此，制造商在与供应商签约时，应重点关注对不胜任或违约行为的惩处。制造商可以利用多种方法来加大对供应商的识别力度，大幅度提高供应商的伪装成本。

(4)在我国供应商参与新产品开发市场中，市场部分成功应该是一种常态，市场完全成功是一种理想状态。但从目前的状况来分析，应是处于市场接近失败状态。一些供应商以次充好，蒙混过关，与制造商成功签约；一些制造商无法完全识别供应商的伪劣，最终只有依靠感性判断，不得不冒险签约。当然，市场完全成功是不可能达到的。不过，如果市场部分成功，低水平的供应商比例较少，即使制造商全部签约，也不会因为供应商参与市场开发带来致命的危害，同时也使得市场正常秩序得以维持。可见，如何提高供应商的诚信比例，是我国供应商参与新产品开发中亟待解决的问题。

本研究利用信号博弈系统地分析了供应商参与新产品开发中制造商对供应商的甄别问题，包括单一价格下、双重价格下、附带违约惩处的双重价格下三种类型，为制造商实现对供应商的有效甄别指明了方向，从而进一步完善了供应商参与新产品开发的基础理论，推动了供应商参与新产品开发的深化和发展。