丁科

[摘 要]文章通过市场与市场“共享化”、市场与商户“共享化”、市场与顾客“共享化”这三个方面对专业市场的“共享化”经营进行分析，使商户由原来的个体经营者向经营团队转变，由中间商向渠道服务商转变，由实体商户向“实体商户+电商”转变，达到市场与商户共赢。

[关键词]专业市场;商户;顾客;共享

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.07.054

1 前 言

随着商品和价格的进一步透明化，随着互联网和电子商务的迅猛发展，随着快递等物流业的突飞猛进，传统市场正经历着一场从经营环境到经营模式的深刻变革，专业市场和商户都遭遇了前所未有的挑战。专业市场中一个个单打独斗的商户，时刻有淹没在电子商务浪潮中的危险，作为市场方要自觉主动地呼应市场商户“抱团打天下”的需求，主导打造市场与市场、市场与商户、商户与商户利益共享、风险同担、荣辱与共的经营共同体，使商户由原来的个体经营者向经营团队转变，由中间商向渠道服务商转变，由实体商户向“实体商户+电商”转变，达到市场与商户共赢。与此同时，要引导商户与顾客建立“共享”关系，由倒卖产品赚取差价向为顾客提供完整的服务转变，一切以顾客为核心，达到商户得利、顾客得实惠，从而实现专业市场的长远发展。

2 市场与市场的“共享化”

这里说的市场与市场“共享化”，就是专业市场要与其他专业市场形成“共享化”经营的關系，大家信息共享、货源共享，乃至招商、企划、管理经验共享，从而达到利益共享。

这里说到的其他专业市场，有可能是“一家人”。也就是一个集团下创办了多家专业市场。如金田阳光投资集团就先后投资建设的文登义乌小商品批发市场、广饶义乌小商品批发市场、济南义乌小商品批发市场、重庆义乌小商品批发市场，还有邯郸金田阳光小商品城、贵州黔南金田阳光小商品城、山东聊城金田阳光城在建;2018年4月11日与蒙古国乌兰巴托市签署的全面贸易合作协议内容之一是在蒙古国首都乌兰巴托市开发建设以小商品城为主体的商贸城及配套设施;6月26日与格尔木市政府签订格尔木市金田阳光小商品城建设项目;9月17日开工建设云南金田阳光小商品城。在这众多“自家”的专业市场中，虽然说是各自管理、独立核算，但属一个集团，是真正的“自家人”。创办这些高起点、高配置的专业市场，业务涉及市场开发、物流运输、文化娱乐、餐饮旅游及房地产开发等诸多领域，掌握了一些专业市场或者说是商业地产建设、运营、管理经验。市场开办后屡获成功，积累了宝贵的经验，确保了资金的回笼、运转，凝聚了人气，运作模式、市场定位、招商、企划、管理等都有成功的经验。集团旗下的各地市场布局合理、相互联运、优势互补、整体推进，经营品种齐全。这么多“自家人”的市场形成一个“共享化”整体，其拥有的能量有多大？试想，这么多家专业市场大家一起分享各自的经营之道，给各个专业市场的经营管理会带来怎样的提升？一起与上游的供货商去谈业务，供货商能不给予最大的优惠？从而获得从整体集中进货的数量优势换取价格优势。

这里的其他市场，还有属于供货商性质的上游专业市场，如金田阳光投资集团所属的专业市场常组织商户向义乌小商品市场进货;也包括以专业市场商户为供货商的下游专业市场。虽说这些市场不是“自家人”。但要在“共享化”经营的理念和思路下，把“他家人”当作“自家人”，着力打造成“经营共同体”，“共享”所能共享的一切，实现“有利大家得”“有钱大家赚”。

如“义乌购”隶属于浙江中国小商品城集团股份有限公司旗下，是义乌小商品市场的官方网站。网站定位为依托实体市场、服务实体市场，以诚信为根本，将网上商铺与实体商铺一一对应绑定，为采购商和经营户提供可控、可信、可溯源的交易保障。金田阳光投资集团在浙江义乌国际商贸城团队的指导下，与“义乌购”团队强强联合打造的“金田购平台（网址为http//www.jintiango.com）是“义乌购—合计划”项目的重要组成部分。该平台项目于2014年12月签约，2015年5月29日正式上线投入运营。在合计划平台上搭建“义乌购金田阳光站”，进入合计划合作单位的任何网站，都可以通过链接访问包括“金田购”在内的平台各站点，同时“义乌购”也给予包括“金田购”在内的所有加盟伙伴单位全程的技术支持、人才培训、运作指导等全方位的服务，协助进行推广宣传、创意策划、品牌营销、数据分析、用户体验交互设计、客户关系管理等。此举可以使金田阳光投资集团各实体市场尽快与电商大环境接轨，加大电子商务硬件设施投入，加大网站平台的推广力度，与义乌小商品市场紧密结合，尽早在国内、国际上产生积极影响，紧随义乌小商品市场形成电子商务平台的品牌化和国际化。

3 市场与商户的“共享化”

市场与商户的“共享化”，就是专业市场要与商户利益共享、风险共担、荣辱与共，致力于打造市场与商户的经营共同体，形成利益共同体，从而实现专业市场与商户的共同发展。

专业市场要得到有效的运营，就要培育好市场、孵化好市场、服务好市场。作为专业市场，既要为市场运营提供过硬的硬件设施，又要做好市场软环境的维护，做好市场的宣传推广工作;又要主动组织商户寻找源头、降低货价，保证货物高性价比，吸引更多的消费者前来购物，大力提高市场销售额，保证商户收益，从而使市场步入良性循环的发展轨道。作为专业市场，要常年为商户在进货、经营等方面提供帮助、做好服务。如金田阳光投资集团旗下的专业市场，每年都会多次带领商户到国内外市场参观考察，目的就是为广大商户寻找自己在产品经营上的突破口，为升级自己的产品形象提供借鉴，更为寻找质优价廉的产品服务。集团成立了义乌办事处、广东办事处、福建办事处等，为广大商户寻找货源及考察、进货提供各种服务，如带领商户对接优质价廉的厂家，处理与厂家的关系，由集团做担保，商户免费从厂家进货等;集团出巨资购置多辆中巴车，开通免费物流车，拉进客源、送出货物，为了应对淡季，制定了“上线下线”策略，以降低商户的成本，以价位优势使市场淡季不淡，稳定来市场进货、购物的客户群。每年的义博会、广交会，都组织商户前去考察，让商户在一级货源地对接新产品、转变经营思路、扩增外地产品，进而增加整个专业市场的竞争优势。

作为专业市场，就要面对经营模式和经营管理的变革，及时呼应市场商户业务拓展的需求，充分吸纳和利用电子商务中的现代化元素，实现内部结构、交易方式、商品品质、功能体系等的再造，实现专业市场向新型专业市场和现代商贸服务产业的转型与提升，使商户在不断“转型与提升”中“生意兴隆”。如面对电商的冲击，金田阳光投资集团及时打造电子商务服务平台“金田购”，使旗下各实体市场的所有商户在同一平台可拥有四个店铺：市场旗下的实体店铺、金田购网上店铺、金田购手机客户端、微店链接店铺。四合一平台，确保了线上线下的完美融合，随时随地可以达成商品交易。平台以360度动态全景店铺形式建成网上批发展厅，促成线上交易及线上线下融合的O2O电商模式。通过“金田购”，专业市场的商户可以在系统论坛发布进、发货的规格、数量、价格信息，海量的加盟商户中的有意者会参与竞标，由于金田阳光旗下市场商户数量巨大，同类商品的订购可通过大数据终端进行整合，以整体集中进货数量优势换取价格优势，最终批发商可在众多投标供应商中选取最优合作者，进一步降低运营成本。另外，如果加盟商户每年在浙江义乌进货物流费用超过一定额度，可申请物流补贴，只需缴纳一定的物流费用，就可享受“金田购”加盟系统的物流补贴。为了使商户更快地掌握电商运营，集团市场管理者积极为商户开设免费培训班，进行网络营销培训。为了使培训内容更加贴近实际，集团还多次邀请专家分别到集团旗下各实体市场对商户进行多轮“金田购”技巧操作培训。各实体市场在集团电商部的牵头下，分别成立市场电商部，根据各自市场的特点，针对商户进行“金田购”后台基础操作与“金田购”优势讲解。为了帮助商户相互交流信息、学习借鉴经验、共同分析市场，更好地抱团发展，共抗经济严冬，各地市场积极引导商户交流和探讨電商和创业之间的问题，成功者分享成功经验，解析电商和创业之间的问题，探讨利用电商持续做大做强的发展之道。集团还积极树立电子商务典型，通过典型引领、示范带动，引领更多商户参与电商创业。

4 市场与顾客的“共享化”

就目前专业市场的商户来说，有的专做批发，有的专做零售，也有的批发零售兼营。也就是说，专业市场商户的“下线”或“下游”，既有进货商，也有零售消费者。市场与顾客的“共享化”经营，是指专业市场商户对下游的进货商和广大的零售消费者实施共享，让下游进货商得到价廉物美的货源，让广大消费者得到最实惠的商品、最优质的服务，乃至得到最愉悦的精神享受。

对进货商来说，市场方要尽可能把相关的服务延伸到进货商，从而使他们成为专业市场的一部分，相当于拥有专业市场商户的地位。如把电商服务平台延伸到进货商，就能让他们得到更为充足的货源。如连接了“金田购”，就能使进货如同进入金田阳光投资集团旗下的各地专业市场进行选择，金田阳光投资集团旗下各市场汇集了20余个大类几十万种商品，从针头线脑、鞋带、纽扣、拉锁、牙签到精致的礼品、精美的饰物;从鞋袜、围巾、帽子、服装到针织家纺;从儿童玩具、电子产品到家居家电、五金建材……凡是日用百货中人们能想到的，几乎都能在金田阳光投资集团旗下的专业市场找到。“金田购”为加盟商户推出的“360度店铺全景展示”功能，让进货商在电脑前就可以浏览千里之外的商户展厅、店铺，实时了解价格等行情变化，无须远程出差到专业市场看样品、进货。进货商可以随时随地订货，尤其年底较忙，在线补货可解进货商燃眉之急。线上采购，各项交集记录明确，有任何的质量问题都可溯源，调换货都有保障，有的平台还有进货助手的功能，全面提高了进货的体验。另外，对接店铺之间不再是单方面的进货、发货，而是互相关注对方店铺产品，商品资源共享，买家与卖家角色可以互换，进货商可以成为当地土特产的供应商，单向变双向，贸易规模将成倍数增长。通过电子交易方式，金田阳光旗下的各地市场能够在交通费、通信费等方面进一步降低交易费用，提高交易效率。

对消费者来说，如何让他们得到实惠，也是专业市场“共享化”经营探索的方向之一。就是要尽可能地既让专业市场、让商户有利可图，又让消费者得到实惠。如组织团购及至开设团购网，就是实现市场与顾客“共享化”的有效途径。众所周知，随着信息技术的发展，团购的出现给人们的日常生活带来了很大的便利，提起团购，大家的第一印象就是便宜，人多力量大、抱团来砍价，消费者可以以更低的价钱体验到同样的服务质量，而商户也明白秉持“薄利多销”的思想，可以得到超乎想象的收获，最大的利好就是可以增加客户资源和成交量;此外，有一些往季的或者不畅销的剩余产品，可以通过团购进行销售。而开设团购网，可以通过网上展示，帮助企业或者商户拓展市场、提升地位、树立品牌、增加知名度;可以通过团购平台，借助客户群中普遍存在的跟风心理，提高成交量，不仅为商户增加商品销量，而且增加相应的人气，有了一定数量的顾客群体。团购最开始是在国外比较盛行，进入国内以来，因为有很高的性价比，带动了大量消费者购买。就专业市场业说，很多商户看中了团购网的“余量价值”，作为一个以批发为主的市场，大量的存货、剩货，容易导致商户资源的浪费，如果能合理利用这些资源，商户可以在不增加成本的基础上获得更多的销售额和利润。为此，专业市场要为商户的这种需求提供服务，打造满足商户需求的团购网，使他们能在团购网开设专卖店，实现广告、营销与结算的效应，方便地推出各类优惠活动，用打折卡、优惠券、代金券等形式进行促销推广。在更好地帮助商户把“余量价值”有效转化为利润的同时，让消费者得到“物超所值”的购物享受。

为了让市场更加适应年轻消费者的购物需求，在以微信为主推手的社交电商发展的大背景下，金田阳光投资集团于2016年下半年开始打造“金田云购”平台，以精选各实体市场商品，打造小而精的专业市场社交电商平台，并通过微信等社交软件，组织开展拼团、秒杀、各类线上线下活动，使年轻消费者在“金田云购”中得到“物超所值”的商品，并在自己所喜欢的购物方式中得到购物的享受。

让消费者“物超所值”，还在于“物外享受”，如体验式购物，在业态配比上，以休闲娱乐为主，购物功能为辅;在商业理念上，强调顾客的心理体验以及在购物过程中的立体感受;在商场设计和空间环境营造上凸显娱乐性、互动性、文化性、情景性和个性化等特点，使消费者变购物为一种享受。这种体验式购物，形式有多种多样。既有主题式体验，如儿童主题，寓教于乐类型、角色扮演类型、科普娱乐型、纯粹娱乐型以及早教型等;女性主题，以女性消费文化为主题，体验与人性关怀备至的购物氛围，使女性顾客获得更多的尊重及更大的享受;艺术主题，用艺术品来克服消费者对一般商业中心的审美疲劳，让公众在购物休闲时不乏味;文化主题，深入挖掘传统文化，为消费者创造接触传统文化的机会，直观地感受文化魅力，让消费者产生文化认同感和归属感。还可以根据自身情况，设立适合自己的主题体验。如金田阳光投资集团旗下的威海文登义乌小商品批发市场，与韩国地缘相近、文化相通，交通物流便捷。为此，以韩国天安展馆、韩国大邱展馆为核心，倾力打造了一条汇集韩国特色美食、化妆品、小商品、服饰的“韩国风情街”，让广大消费者在采购韩国商品、品尝韩国美食中体验到韩国风情。为了消费者得到购物体验享受，金田阳光投资集团特意组织设计团队、项目负责人重点对景观水系、小品、绿化进行实地参观考察学习，把新理念、新思路引进邯郸项目中的风情街、民国有轨电车、婚纱摄影基地、水上乐园等新项目设计中，使新项目给顾客带来美好的购物体验和享受。