北京凯通物资有限公司

一、环境对物资贸易企业采用薄利多销策略的决定性影响

作为物资贸易企业，奉行什么样的销售策略皆是由它所处的市场环境和内部环境所决定的，笔者以K公司为例，对此予以简要分析，希望能为同类企业针对自己所处环境正确定位并采取合适的销售策略起到抛砖引玉的作用。

K公司属中央企业某集团公司(该集团公司是以公路桥梁隧道城建等基建建设为主业)下属的大型国有独资子公司，公司主营品种涵盖螺纹钢、线材、盘螺、型材、钢绞线、钢缆、水泥、沥青等各种工程配套物资。公司主营业务是物资贸易。主要是对工程施工物资钢材、水泥、沥清等的物资供应。该公司从事物资贸易已有十几年，从一个年营业额一千多万规模的小企业到现在几十个亿规模的大型企业，从最初的厚利少销到如今的薄利多销，从当初的较高毛利率到现在的较低毛利率，企业所选择的销售策略都是与其所处的内外环境息息相关。目前所采用的“薄利多销策略”也是由环境因素决定的，其环境影响因素主要有两个方面：

(一)市场经济环境因素的影响

1.国家宏观经济调整，从2015年开始，国家对钢铁去产能的不断推进，直接影响到以钢材销售为主业的物资贸易企业的材料采购，使物资贸易企业不得不调整销售策略以应对。

2.随着市场经济的逐步成熟，市场竞争越来越充分，在市场激烈竞争下，作为物资贸易企业不得不降低销售价格以保持并扩大市场占有份额。

3.钢材行业价格透明度越来越高，供销双方对价格的敏感度提高，利润空间不断收窄，使得以钢材为主业的物资贸易企业不得不以降低销售价格以求生存和发展。

(二)企业内部环境因素的影响

1.集团公司长远规划和战略性要求，作为集团下属内部供应商承担着比获取利润更高的行政使命，为协助集团公司内部各施工单位提质增效发挥着平抑物价的作用。

2.贸易物资的单一性和大众性及销量的规模化，是K公司的经营特点，为求规模效应，采取薄利多销的销售策略是符合本企业经营特征的。

3.受经营范围所限，一些特殊的材料能厚利多销的，公司不具备资质。

二、物资贸易企业奉行薄利多销关键环节之一“物资采购环节”，该环节对资金供给的要求和采购成本的控制

(一)对资金配置与供给方面的要求及采取的措施

1.为配合薄利多销的经营策略并助力企业经营规模的增长，资金是保障，作为物资贸易企业须做好资金的整体布局与规划，企业应建立健全资金预测模型，对资金的需求量进行测算，以测算资金缺口。

以K公司为例，对资金的总体预测进行简要说明：(见表1)

表1

根据表1数据，以K公司20*7年度经济数据为基期，以该年销售净利率1.4%和股利分配率50%为基准，再结合整个企业资产结构变动实际情况，在企业产品销售结构和盈利模式保持不变的情况下，根据销售增长百分比法，测算20*8年：1.当经营规模达30亿时，资金缺口=资产增量[(300000-216990)*51.99%]-负债增量[((300000-216990)*44.22%)-所有者权益增量[300000*1.4%*(1-50%)]，测算出该企业资金缺口为4350万元；2.当经营规模(销售收入)达37亿时，资金缺口=资产增量[(370000-216990)*51.99%]-负债增量[(370000-216990)*44.22%)-所有者权益增量[370000*1.4%*(1-50%)]，测算出该企业资金缺口为9299万元。

2.针对资金缺口所采取的措施和方法：在不考虑权益融资的情况下，除提高流动资产周转率、加快债权回收、盘活存量资产外，企业应积极采取外部融资方式进行资金筹措，以确保物资采购的资金供给；采取的方法和措施是：在低成本原则下，企业应搞好银企关系、拓展融资渠道、加强金融创新，目前，企业短期融资采取的具体方式主要有：银行承兑、商业汇票、应收账款保理、供应链金融等；企业融资应注意以下几个方面：第一、充分利用上级集团公司资信平台，扩大银行信贷额度。第二、银行选择方面，应优先选择集团内部财务公司、其次是外部银行，如宁波银行、平安银行等，这些银行的承兑汇票具有开立手续简便，费用低、贴现方便等优点。尤其是电子银行承兑汇票的使用，能节省传递时间，提高资金使用效率；第三、供应链金融选择方面，供应链金融是近年来新兴的融资方式，具有互联网化、可拆分、融资费率低等优点；因供应链金融产品不需要办理，走完审批即可进行支付，大大缩短了付款周期，增强了时效性，如云信和E信通等；第四、协调好与供应商的结算方式，充分利用其优惠政策，合理使用金融工具。

(二)对物资采购成本控制方面的要求

企业是以赢利为目的的经济体，物资贸易企业奉行薄利多销，其最终经营目的是为了赢利，在互联网信息技术高速发展的当下，各类物资的市场价格越来越透明，特别是钢材、水泥等这些基建类材料，在近几年国家去产能化宏观经济调控下，利润空间越来越小。因此，如何降低采购成本加强成本控制是企业经营成败的关键。笔者根据多年来的财务实践经验，提供一些成本控制方法和观念以供同类企业参考：

1.对市场行情进行分析和研究，对物资价格走向提前进行预判，为切实降低物资采购成本作好筹划。

2.销售定价机制要灵活，对购货方客户的销售定价，应根据市场行情随行就市进行定价。在钢材市场下行期(下跌)，实行销售前移定价，对钢材市场上行期(上涨)，应实行销售后移定价。

3.对供货商进行优选，在质量保证前提下，尽量选择价格合适又能融通资金的供应商。

4.根据区域价格的不同，进行跨区域采购，以降低物资采购成本；前提是考虑运输成本原则之下。

5.组团联合采购或搭帮采购，争取获得厂家规模采购价，以降低物资采购成本。

三、物资贸易企业奉行薄利多销关键环节之二“货款回收环节”，该环节对“应收账款”回收的要求

企业经营的目的是为了赢利，而赢利与否不只是看经营成果的报表数据，还要看企业财务状况和资产情况，对于奉行薄利多销的物资贸易企业，关键是要收回货款，对于基建类材料贸易，资金占用量极大，众所周知，在物资贸易企业，运作的是资金，物资贸易全靠资金及时周转，因此，应收账款的收回及收回的快慢直接关系到企业生死存亡，是企业的命脉所在，笔者根据多年来的财务管理经验，把在实践中采取的方法呈现如下，以供同类企业参考：

(一)建立健全“应收账款”管理制度，一个好的控制机制，离不开好的制度，在实际财务管理中，企业应根据自身的经营特点和实际情况制订相应的应收账款管理办法。应收账款管理办法的制订应包含如下几个方面：第一、应收账款管理办法的适用范围；第二、应收账款管理办法参与部门及其职能分工；第三、对客户信用管理及考评标准；第四、应收账款催收流程；第五、应收账款坏账损失确认、计量、核销及会计处理管理流程；第六、应收账款催收责任划分及对造成损失的相应处理规则；第七、应收账款催收绩效考核标准。

(二)做好财务基础工作：确保债权数据准确、债权事实清楚、定期发询证函方式取得欠款单位对债务的书面认可，为应收账款收回做好资料性支撑。

(三)加强财务监管：财务定期公布债权明细数据，督促各销售业务部门及时与客户进行债权核对和债权催收；定期为高层管理提供债权结构和账龄分布情况，引起高层管理重视，对债权催收从上到下形成高压态势，提高催收效果。

(四)关注国务院对中央企业管理要求和上级集团公司最新管理规定，抓住政策和管理要求的机遇，及时采取相应措施对债权加以催收和清理：例如：2010年12月份国务院发文通知在全国范围内开展清理“三角债”工作，中央企业高度重视并付诸行动，掀起了三角债、特别是内部三角债的清理；2016年6月份国务院办公厅发布《关于清理规范建设领域保证金的通知》，出重拳清理保证金为建筑企业减负；中央企业又掀起了对各类保证金的清查，特别是中央企业内部单位间现金保证金以银行保函替代的清理；借此东风，中央企业对老旧债权进行了深度清理，收回了一大批老旧债权、释放了大批现金保证金所占用的资金。

四、严格控制薄利多销产生的债权回收风险，做好风险防控

纵观K公司历年财务状况，薄利多销最大的风险就是坏账风险和资金占用风险，即应收账款无法收回产生坏账和收账期延长占用大量资金的风险，因此，加强应收账款管理是企业财务管理的重点，作为销售企业，为了加强对应收账款的管理，避免、减少坏账损失的发生，使薄利多销经营策略充分发挥优势提高企业经济效益从而实现企业发展战略，企业除了有好的制度，还要有便于执行的具体方案，在管理上把债权催收成果与相关责任人员的绩效挂钩，奖罚分明、落实到位，使每个部门、每个岗位员工都尽职尽责，通力配合；具体措施应包含以下两个方面：

(一)对债权收回风险进行评估：通过历史数据和对未来的预测，在充分考虑潜在事件影响的情况下，对“债权”收回的风险进行评估，以确定债权无法收回发生的可能性和影响程度。

(二)做好风险防控及应对：“债权”风险防控应对主要方法有：第一、风险规避，建立客户诚信管理机制，把应收账款无法收回或延期收回的风险前置考查，防范于未然；第二、风险转移，通过办理无追索权银行保理的形式把与应收账款有关的收益和风险全部转移到第三方；第三、风险降低，按会计制度和集团公司会计核算管理要求定期进行账龄分析和性质分析，评估回收风险和损失，及时计提信用减值损失；第四、挽回损失，当遭遇客户借口各种原因赖账时，企业应通过法律手段尽量挽回损失。

五、总结

作为奉行薄利多销的物资贸易企业，对资金供给、成本控制、货款回收要求较高，企业经营管理中如何做好这三个方面直接关系到企业的兴衰存亡；所谓仁者见仁智者见智，以上观点和分析仅供同类企业参考。总而言之，作为经济体的企业，无论采取何种经营方式其目的都是为了实现企业发展目标。

从目前国内国际形式看，物资贸易企业，特别是基建物资的贸易有着广阔的市场环境，就国内环境来说，国家经济发展战略规划“一带一路”、“西部大开发”、“东北老工业区改造”、“城镇一体化”等建设的推进都离不开基础建设、离不开基建材料；国际形势方面，中国“基建狂魔”的称号流行于海内外，犹如现任美国总统特朗普曾在竞选时对美国媒体说：“如果你看看中国人建的大桥，纽约的华盛顿大桥与这相比简直就是小儿科”的免费宣传，这一切都预示着我们的建筑工程已延伸到世界各地，有着广阔的市场前景；作为物资贸易企业，一定要抓住当前国内国际基建发展的大好时机、正确选择销售策略、做好资金配置、控制好成本，为实现企业长远发展做好当下。