刘晓镇 余颖 邓明伟

摘  要：随着经济全球化的不断发展，各国之间的贸易往来日益频繁，一轮又一轮的谈判促成了一笔又一笔交易，但国际商务谈判中的谈判人员都来自不同国家和地区，有着不同的价值观念和文化背景，难免造成谈判僵局，不过，部分谈判者也会故意造成谈判僵局以争取利益。本文针对化解国际商务谈判的僵局这一议题，从产生僵局的原因、僵局的类型、整个谈判过程、化解僵局的战术来深入分析，希望对于减少国际商务谈判的僵局能有帮助。

关键词：国际商务谈判;僵局;战术

一、僵局的类型及产生僵局的原因

（一）僵局的类型

真实僵局。简而言之，商务谈判的僵局指谈判双方因交易条件不能达成一致而陷入的谈判困境。真实僵局是一种谈判状态，是在谈判初期、中期或后期发生的难以让谈判继续进行下去的情况。战术型僵局是指谈判者为了争取利益，而故意造成矛盾迫使对方做出让步的局面。

（二）产生僵局的原因

产生真实僵局的原因很多，从谈判初期来看，产生僵局的可能性其实不大，在谈判初期，谈判双方一般会将各自的立场、观点阐明，不会就某个具体的谈判议题发表看法，只会简明扼要的将所有涉及的内容提点出来，让双方对于此次谈判都能做到心中有数。如若在开局阶段就出现了僵局，那就是谈判氛围营造不当、陈述方式不当或个人恩怨所致。谈判氛围营造得好则对谈判有推波助澜的作用，没有营造或者营造不当则适得其反。……