《食药用菌》编辑部



食用菌在火锅行业中的市场空间——中国饭店协会火锅专业委员会李剑峰*在第十二届中国蘑菇节的演讲记录

《食药用菌》编辑部

食用菌类在我国火锅行业中的年销售额约为500亿，占火锅行业全年总销售额8 600亿的5%，市场空间巨大。分类别介绍并分析菌类在火锅行业中的售卖形式和利润率，包括锅底、常规菜品与新品、高端产品，提出相应产品的改进建议。指出烧烤市场也同样值得食用菌行业重视。

食用菌；餐饮业；火锅；烹饪方式；应用特点

食用菌类在我国餐饮业中的销售，火锅占48%，也就是食用菌在餐饮业中的消费有近一半是以火锅形式。相对食用菌产品在中餐中的售卖分散，在火锅中销售更为简单直接。食用菌生产企业如直接与火锅业界链接，将减少一二级经销商，缩减销售成本，提高生产利润。

1 菌类在火锅行业中的市场空间

目前我国有数十万家火锅门店，火锅门店连锁化程度高，拥有门店数十家上百家的企业不在少数。找到企业总部做好对接，货品只需发到总仓，即可实现长期销售。火锅企业发货加盟店，还可适当加价，有一定的利润空间，他们将乐于合作。连锁火锅企业其实相当于一个小代理商，非常适宜批量销售。

我国火锅行业全年的总销售额约8 600亿，其中，食用菌在菜品中的桌均消费占比为5%，加上菌汤锅底，食用菌在火锅中的总销售额约为500亿。我国火锅门店数量前三的北京、成都、重庆，分别为1.8万家、1.6万家和1.2万家，其中麻辣火锅占35%～40%，人均消费为70～80元。

食用菌在火锅中不需要考虑菜品的点击率，基本为每桌必有，除非消费人数在3人以下。一般正常点餐基本是牛羊肉、海鲜、蔬菜、豆制品、丸类和菌类。菌类中金针菇长期点击率列首位，一个重要原因，火锅门店愿意持续推送。逐利性使得火锅行业和其他行业一样，喜欢做毛利率高的产品。一般食材产品的毛利率基本要达到60%～65%，65%是分界线。而单份成本在0.5～1.5元的金针菇，售价可以超过8元，其毛利率可想而知。菌类中点击率第二的是拼盘，食客不知道该选择什么菌菇品种时，往往作出这一选择。菌类拼盘多采用常见的香菇、平菇、杏鲍菇等，单份售价一般为28元，毛利依然可观。

2 菌类在火锅中的出售形式

2.1 锅底

麻辣锅底配菌汤锅底，这一搭配在火锅中已经流行了18年，从最初的以德州为代表的四周是麻辣汤，中间为菌汤的火锅形式，到现在的巴奴毛肚火锅和海底捞火锅，点击率依然很高。锅底中菌汤排第二、第三位，占比19%。

存在的问题是，菌汤锅底长期以来都是褐色汤底漂几片菌菇，变化不大。个人认为很主要原因在于食用菌行业对火锅这一市场不够重视，没有针对性地在这一领域内推陈出新。非食用菌界的人对烹饪食用菌心存疑虑，一方面担心做得不好，糟蹋菜品，另一方面又担心烹饪方式不对会引起中毒。每年6～9月份云南出新菌时，人们呼朋唤友去火锅店尝“鲜”，昆明的菌火锅生意火爆，人均消费达200～300元。如果将其开发成一个成熟的多种菇类搭配的口味复合独特的“有料”菌汤新品，推介给火锅企业，相信会有很大的消费市场。

由于麻辣锅底利润空间极小，新型锅底是目前火锅企业非常愿意推出的。近几年“有料”火锅、“鲜”火锅大有市场的原因：从较早的潮汕鲜牛肉火锅，到现在的“谭鸭血老火锅”“熬八年台湾火锅”“捞王锅物料理”等，采用牛肉、鸭血、豆腐或猪肚等食材为汤底。这些锅底的特点有两个，一个是“有料”，一个是“新鲜”。在这样的背景下，菌类锅底同样有巨大的市场空间。好的口味+“有料”+足够的利润空间，再以健康概念推送，火锅企业没有理由拒绝。在重庆就有火锅企业以健康养生理念，推行现煲养生汤底，使锅底的利润率大为提升。这种引导消费的形式很值得推广。

2.2 常规菜品与新品

除去金针菇、平菇、香菇和黑木耳等常规菌类产品，火锅门店菌类新品单份成本基本为8元左右，售价高的可达28元。如树桩木耳（图1），为用“金刚木”种植出的木耳，烘干后包装，火锅店直接泡发上桌，由于呈现木耳自然的生长状态，受到食客欢迎；舞茸在“海底捞”的成本为10元，售卖价为26元，售价低时为20～22元。

近两年，只要具备以下条件的菌类新品在火锅店都能大卖：一是有卖相；二是标准化稳定供货；三是实现冷链物流或货架期长，如树桩木耳，现泡现用，不惧变质。这类产品“出现一个火一个”，主要原因在于现在的消费者都追求“新、奇、特”的食材，产品卖相是重要一点。譬如绣球菌，巴奴毛肚火锅3年前开始售卖，其采用带木塞的广口高玻璃瓶装菇（图2），而黑鸡枞以干货卖到火锅店，泡发后将其一根根插在冰面上（图3），都是追求上桌时的立体视觉感受。

图1 树桩木耳

图2 绣球菌（巴奴）

图3 黑鸡枞

售卖形式对产品的价格有很大影响，如普通的木耳平铺盘内上桌，一盘只能卖8元；以树桩形式售卖，上面木耳量少，但售价更高；更聪明的做法则为，在树桩木耳旁再撒一圈玉木耳，售价达30元以上。认真琢磨产品的售卖形式，比直接售卖给批发商，利润要高很多。若开发出一款别人没有的新产品，完全可以和火锅企业提先款后货，不用担心赊账问题，且将是长期供货。

譬如这次展会（第十二届中国蘑菇节和第九届世界食用菌生物学和产品大会联合产业展览）上看到的贵州宏臻公司生产的黑牛肝菌产品，其个体大，外形美观，切片后摆盘卖相很好，通过交谈得知其可以实现全年供货，价格稳定，且可切片真空标准化包装。如能采用常温或冷冻运输（目前冷藏运输成本很高），将非常适宜在火锅业中推广。按照火锅门店单份菜品重量150～200克计，牛肝菌单份成本十余元，并不高，门店有足够的利润空间。

2.4 高端产品

每个火锅门店必须有高端产品，但利润空间相对有限，菌类高端产品主要是活体菌。上海有香菇企业在做这类产品，其销售给火锅企业的价格是20元，而火锅门店的售出价为40元，利润率较低，且其运输和储存相对麻烦，仅适合人均消费在120元以上的火锅门店。但人均消费在120元以上的火锅门店仅占全部火锅门店的10%左右，量少而分散。因此，对于开发出这类产品的食用菌企业，更适宜与贸易公司合作，而不是与单个火锅企业合作。贸易公司追求高利润，哪怕量少，也愿意去做。

3 食用菌在烧烤市场中的应用

目前我国的烧烤门店有28万家，北方喜食烧烤肉类，云南、四川喜欢烤食香菇、平菇等菌类。菌类烤食口感与肉类相似，味道调得好，异香扑鼻，非常美味。但肉类高能量、高脂肪，而食用菌类既满足了人们对烧烤肉食美味的追求，又不用担心高能量、高脂肪的摄入，这是很好的卖点，应加以引导。东北有很多烧烤店，烧烤企业门店多的甚至达1 800家，给这样的企业提供标准化货品，甚至串好竹签供货，与火锅企业一样，是一种好的销售途径。此外，还可到四川或成都找一家做复合调味料的公司，让他们研发或提炼一个专门用于烧烤刷菇的酱料或油料，菇和酱料搭配销售，可以有双份利润，而烧烤企业也将乐于接受。

致谢 感谢李剑峰先生对本文的校核，谨致谢意。

本文为《食药用菌》编辑部周礼根据演讲录音记录整理。

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2095-0934（2019）01-020-03

*李剑峰为中国饭店协会火锅专业委员会秘书长。中国饭店协会火锅专业委员会的主要业务之一是在火锅业中推出火锅食材和相应品牌，每年举办数届大规模的食材品鉴会和食材论坛。