黄执中

要影响他人，最重要的不是提供信息，而是要提供解释框架。一杯温水，要想让人觉得热，该怎么办？先让他喝杯冰水就好了。想让人觉得凉呢？那就先让他喝杯热水。其实水本身的温度并没有变化，但是解释框架变了，同一杯水就可以给人带来不同的感受。

据说，有一次李世民在花园闲逛，顺口夸了句“好一棵大树”，身边的大臣宇文士及赶紧附和，引经据典地把这棵树夸上了天。李世民变色道：“我听魏征说要提防花言巧语的佞臣，看样子，说的应该就是你这种人吧？”如果你是宇文士及，这个场子要怎么圆？说魏征乱讲？说皇上多心？还是说自己没这意思？都不对。你应该做的是改变对方的解释框架。宇文士及是这么回答的：“臣每天见皇上在朝堂上跟一群直言敢谏的官员议事，甚是辛苦。今天好不容易忙里偷闲，如果再不顺着您的意思讲几句好听的，那您贵为天子，又有什么意思呢？”李世民一听，转怒为喜，此后一直都重用并且信任宇文士及。

这段话的高明之处在于，既不得罪魏征这样的同僚，又没有反驳皇帝，同时也没有自辩，他只是把解释框架转变了一下──“皇上您说得对，可是您用的是朝堂议事时的框架，而我们现在不是在游玩散心吗？所以应该换一个框架来看待我的言论。假如总是魏征那个框架，时时刻刻都得绷着，谁受得了？”同样一句话，在一个框架里是“溜须拍马”，在另一个框架里就是“善解人意”。变换解释框架，带来的语言效果是不是很明显？……