周杨

【摘 要】为了在激烈的市场竞争中不断扩大市场规模，保持强劲的市场竞争力，始终立于不败之地，很多企业在销售模式的选择上更加深入、灵活，以最大的可能去适应市场的需求，从而获取到更多的顾客和更大的利润空间。委托代销在满足了委托方企业自身经营方针的同时，也深得下游受托方客户的青睐。本文以S公司为例，分析了委托代销企业在应收账款风险管控方面的现状和存在的问题，并提出了委托代销企业应收账款风险管控的相关解决方案，希望能对促进委托代销企业的持续健康发展起到一定的积极作用。

【关键词】委托代销；应收账款；风险管控；解决方案；积极作用

一、委托代销企业应收账款风险管控概述

委托代销企业应收账款是指受托方将商品售出后，向委托方提供代销清单，委托方根据代销清单确认销售收入的实现，并同时确认的应收账款。应收账款是委托代销企业流动资产的重要组成部分。根据对行业的调查及自身实践，委托代销企业应收账款的95%以上都是因委托代销业务而产生和形成的。如果企业对应收账款缺少管控，使之不断高企，不仅不能加快企业资金的循环，给企业经营带来活力，反而会使企业的资金成本、坏账损失、经营风险和融资风险逐步攀升，最终可能会给企业的持续健康发展带来很大的不确定性。因此，对委托代销企业应收账款进行成因分析和有效的风险管控、并完善相应的风险管理体制和加强有关制度建设，以保障委托代销企业资产的安全和良性循环，从而提升委托代销企业的市场竞争能力和运营效率。

二、S公司在应收账款风险管控方面存在的问题

S销售有限公司（简称“S公司”）以经营单一品牌的厨房电器销售为主，其合作客户囊括了当前所有销售渠道。2017年，公司应收账款的绝对额比上年增长63.96%，其所占流动资产的比重与2016年比增长56.47%，占总资产的比重也增长42.87%。然而，关联利润表中的数据得知，S公司同期收入的增长率仅为14.97%。由此可见，S公司应收账款的增长速度已大大超过了营业收入的增长速度。而从资产的利用效率和应收账款的风险管控方面来看，该公司在2017年的资产利用效率已降到历史最低，其潜在风险日渐突出，在应收账款风险管控方面存在较多问题。

1.制度缺失，导致公司盲目授信

在激烈的市场竞争环境下，S公司将工作重心放在了如何占領细分市场和获取更多顾客这两个方面，而对公司的货款回笼关注较少。比如在准入客户的商业信誉、财务状况、债务担保和偿债能力等方面还没有进行尽职调查和审核的情况下便盲目授信，甚至将个别已经存在经营风险和债务风险的企业也纳入受托代销客户之列，仓促进行大规模代销，为公司后期的货款结算和款项收回埋下了较大的隐患。S公司没有设立专门的客户资信调查部门或相关专兼职审核人员，客户信用档案管理体系很不完善，业务部门只要凭借受托方的销售合同便可强势立户，这不仅增加了公司应收账款管理的诸多困难，也带来了后期资金无法回笼而使企业遭受损失的风险。

2.管理者对应收账款的风险意识较为淡薄，缺少工具和方法

S公司有关应收账款的管理制度只是停留在表面，管理层更偏重于新客户的开发、市场占有率的提升和销售额的绝对增长。他们认为卖货是业务部门的天职，“只有卖出去才是硬道理！”而忽略了货款的跟踪与收回，认为账期到了受托方客户自然就能按时回款。专职财务人员仅表现于对账面数据变化的关注，而在与客户有效对账和跟踪销售部门回款方面则更显得黔驴技穷。因此，从利润表上来看，S公司的销售业绩是一路的高歌猛进，突破了层层极限，甚至创下了多个历史新高。然而他们在表面光鲜的同时却殊不知背后的现金流量已捉襟见肘、岌岌可危。随着应收账款的逐渐增大，S公司可利用的现金流量已变得越发的困难，极可能导致资金链的断裂而给公司带来破产的威胁。

3.对应收账款的过程管理执行不到位，缺少闭环

虽然S公司针对应收账款制定了相应的管理制度，然而在具体执行过程当中却与制度背道而驰，使制度成了摆设，执行效果令人堪忧。业务层面，为了完成公司当前规模扩张的主体目标，销售人员对业已产生的应收账款关注甚少，他们更多的是寄希望于受托代销客户能主动回款；销售管理部门也没有进行有效的回款跟踪和到账评价工作，对有关部分诚信缺失客户的信用评价未建立时效标准，更没有具体建立对有关账户进行管控的机制。财务层面，相关财务专职人员对日常发生的应收账款未能进行及时梳理，对应的异常款项也没有纳入过程记录。具体到应收账款发生的时间和金额，以及该账款所涉及的相关客户、关联的结算期和责任人等，都未能得到及时的财务跟踪和核查。特别是对应收账款的科目、账龄、授信状况等未进行有效地评价分析，使得相关问题未在第一时间得到遏止和改善。

4.缺少流程培训，结算受阻

委托代销的实现，必须包含两个要素：（1）销售顾问对顾客进行详细的产品讲解和顾客体验满意后交款购买产品；（2）受托代销方根据既定的规范和流程收集销售顾问提交的销售资料并生成代销清单。在实务当中，S公司对一线的业务人员和卖场的销售顾问缺乏持续的对财务知识和法律知识的相关培训，导致结算受阻。比如：前端的销售业务已经实现，但因缺少销售票据、送货信息、安装信息和回访真实性等要件而导致受托代销方无法生成代销清单，无形当中增加了公司发出商品的结算风险。

5.部门间缺少有效的沟通机制，使信息链断裂并导致决策失误

S公司的销售人员仅是凭自己的经验、直觉和主观意识来判断客户的信誉度，没有意识到应收账款的收回才是销售业务的最终闭环。财务部门与受托代销客户之间的往来对账也不严谨，多流于形式，其对账结果缺乏法律效力。对于大量的应收账款，财务部门缺少对业务部门必要的信息传递和互通机制，致使其长期处于挂账状态，迟迟无法收回，最终导致坏账、呆账的出现。也正是由于财务部门和业务部门信息传递和互通机制的缺失，从而导致公司管理层对应收账款高企的原因缺少了解，以至于未能及时做出有关加强应收账款风险管控的正确决策。

三、加强委托代销企业应收账款风险管控的对策

1.建立健全企业信用管理体系，强化客户信用管理

首先，应根据自身的实际情况建立与之相适应的信用标准，并在公司设立客户资信管理部门或成立客户资信调查小组或在财务部门安排专人负责对客户的资信情况进行审查。通过搜集资料、实地察看、询问职员等多种方式获取（含准入）客户有关经营情况、商业信誉、财务状况、债务担保、盈利能力和偿债能力等方面的信息，并根据审查结果对（含准入）客户进行客观的打分和信用评级。其次，建立完善客户信用档案并定期进行客户资信情况的更新维护，根据其最新资信评价结果给出适当的资信建议。再次，公司只能对符合信用标准的客户进行立户和予以授信，对于资信状况低于公司信用标准的客户或未授信客户，公司不得强行与其发生业务关系，对于已有业务往来的客户，应尽快采取措施规避风险。最后，对资信审查人员要进行必要的绩效考核，以确保其恪尽职守和对有关客户的客观评级。

2.建立健全应收账款的风险管理体系，牢固树立风险意识

公司在应收账款的风险管控方面主要应遵循以下原则：第一，严把合同关。在与受托代销客户签订代销合同时，必须明确规定受托方每月的结算次数和结算期限，受托方向委托方支付货款的最迟期限等。结算次数和结算期限一般以一个月两次和15天为宜；付款期限一般以收到发票后的15天至30天为宜。超过此付款期限，则视为受托方对委托方资金的占用，应向委托方支付相应的资金占用利息。第二，按时结算。业务人员应提前整理好有关代销单据，于结算窗口期及时办理有关结算手续，并取得结算清单。第三，紧跟账期。在交付发票之后，业务人员要紧跟受托代销客户的排款计划，督促受托方在账期内排款。第四，关注受托方的经营状况，防止代销款被挪用。在现实中，很多受托方都存在自身资金周转问题而挪用代销款的情况。因此，业务人员一定要提高警惕，随时关注受托方的发展战略和经营状况，一旦受托方出现债务困难或有濒临破产的迹象时，要第一时间向公司反馈，以便公司及时采取相应策略，降低风险。第五，适度奖惩。公司应制定适度的回款奖惩政策。对于应收账款控制合理、回款较好的业务人员，公司要根据其回款业绩进行适度奖励，并在公司内部进行表扬，传递积极信号。

3.加强企业内部信息化建设，使过程管理形成閉环

S公司有必要建立一套能够实现从客户立户到回款过程进行闭环管理的ERP系统。以利于财务管理人员采用ERP系统对应收账款进行管理，利用系统的刷新功能，保证应收账款的时效性，掌握各受托方的资金收回情况，并根据应收账款的信息变化，通过销售业务人员与受托方之间进行必要的联系沟通和催收欠款，以达到减少应收账款数额、降低应收账款风险的作用。同时销售等业务部门人员依据ERP信息管理系统，利用信息共享平台，通过对各受托方的应收账款的收回情况的查询，评价客户的授信额度，以及常规额度的使用情况和销售结算匹配状况，采取相应的应对方案和措施，积极有效调整当前的代销计划，确定营销策略，改变经营方向，降低由此而造成的资金回笼风险。

4.加强对一线人员的持续性培训

S公司要加强对一线人员的持续培训力度，让他们始终牢记公司的最新政策和相关制度、流程，为公司的顺利结算和按时回款打好坚实基础。在业务人员层面，重点要加强对合同条款和有关具体结算流程方面的培训，掌握代销方的结算条件、结算期、排款期和回款流程以及对客户经营情况的警惕；在销售顾问方面，重点要加强有关顾客购买信息的登记、终端销售单据的填制、传递和归集整理要点以及受托方客户信息管理系统的销售报单流程等。

5.建立有效的沟通和绩效考评机制

S公司的销售部门应制定每月的销售和回款目标以及相应的激烈措施，同时报人资部和财务部备案；财务部定期（一般按周）对销售部门销售和回款目标的执行情况进行检查和沟通，特别是对销售部门超账龄的款项要进行重点预警并在公司内部会议上会同销售部门进行专项分析；财务部按月向人资部提供销售部门销售和回款目标的月度执行情况；人资部根据销售部门每月的销售和回款执行结果进行奖惩；财务部每月向公司领导层提交公司销售和回款情况分析报告，重点反映超账龄款项未收回的原因以及相关建议措施，为领导决策服务。

综上所述，委托代销企业只有不断的加强自身的内部控制建设，从客户资信档案的建立到合同签订、终端助销、按期结算和按时回款的各个环节都加强管控、查漏补缺，才能从根本上防范企业的财务风险，提高其竞争实力。当然，打铁还需自身硬。上述所有环节都需要企业各部门、各人员的严格把关、密切配合与相互监督，在提高风险管控的同时提升执行力，以期实现企业利润最大化的目标。

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