李秋韡 张晨呈

【摘 要】不管是什么样的公司，应收账款都是非常重要的。应收账款存在企业进行经营活动的各个环节。企业想要进行正常的运转都离不开资产的周转与循环，之后进行合理并且有效的加强应收账款的管理，确定应收账款的管理策略，才能从根本上解决企业应收账款的问题。本文以ABC公司为例，从公司应收账款的现状分析公司应收账款中存在的问题，找到应收账款中管理不善的原因，并在此基础上给出了相应的对策和建议。

【关键词】应收账款；问题；对策分析

一、公司概况

应收账款关系到企业的现金流量和再生产的资金需要，企业一方面，可以通过应收账款来增加销售收入提高市场份额；另一方面，也能够规避应收账款对企业造成的负面的影响。应收账款管理得当，可以提高产品的竞争力，ABC公司是个设计公司，具有国家水利工程设计，地方公共设施设计，工程，测量，工程测绘，工程咨询，水土保持，城市水管理等多项甲级资质。它提供了一个完整的解决方案。公司成立于2004年，专业服务现代城市水务。凭借多年的设计手段和多年沉淀的地域优势，使得设计产品和高效技术得到保证。公司的应收账款由财务部和市场部两个部分管理，公司市场人员对应收账款的重要性认識并不到位，由于公司属于设计行业，因此公司一般把过多的注意力放在了设计部分，财务部门兼顾的事务又比较多，因此不能有效的实施对应收账款的管理。

公司没有简历合适的应收账款信用政策，内部控制松懈，存在漏洞，对往来客户没有严格的要求，只要客户需要都可以签订合作提供设计服务。财务部门应收账款的查看也是在公司周转资金不足时候，领导要求查看时候才进行的。财务部和市场部对接不合理，不及时。虽然公司成立了催账职务，但是催账工作人员文化程度不高，考核要求不严格。在应收账款管理方面存在很大的漏洞。设计公司的合同类型分为两类：一是不设计审批程序的设计稿，合同签订后3日内预付设计费，客户向公司支付30%预付款，提交施工图后5日内，客户向公司支付总金额70%。尾款是工程竣工验收合格后才全部收完。二是涉及审批程序的设计成果，在原有基础上按照建安工程费的5%加收合同费用。具体情况可以根据客户要求和公司进行商量后做出不同的调整。

目前公司客户有60多家，年均增加客户约5家单位，总体来说客户信用还是比较好，近三年来应收账款占用比达到四分之一，不再账期的应收账款在50%左右。账龄在1-2年的大约有五分之一。

公司将2016年和2017年两年的应收账款的时间长短分为账期内，3个月内，3-6个月，7-12个月，1-2年，2年以上几个时间段，根据这些绘制出来如下表所示：

二、应收账款管理中存在的问题分析

本人通过发放问卷对公司23人进行问卷调查，问卷中发现的问题如下：

1.内部制度不完善，管理职责不清

设计行业竞争越来越激烈，公司在近三年的扩展业务中，赊销额度越来越大。随着公司业务量的扩增，管理上出现了很多漏洞，没有合理的审批制度，应收账款的金额每年都在递增。这些都增加了公司的经营风险，降低了公司资金的周转速度。导致公司周转困难。具体表现在客户档案资料不全面。对客户筛选上缺乏一定的流程和合理程序，缺乏工具对客户进行全面资信审查，没有对客户进行专门监督，而是花大力气在签署设计合同。财务部门也没有与市场人员进行过良好的沟通，没有相应的机制来协调发展。

调查发现相关人员认识上并不到位，应收账款应该由财务部门和市场部门共同管理，出现了职能错位的情况，在真正遇到问题的时候，员工会第一时间内推脱责任。这也导致没有真正明确的分工。没有一套完整的系统，催收账目方式比较单一，没有根据自己实际情况进行合理的管理。无法对应收账款的实施进行有效的控制。催收人员文化水平不够，没有能力进行应对应收账款的回收工作。

2.催收流程不合理，应收账款质量下降

目前公司的催收流程如下：

从这些可以看出来，对应收账款的催收，主要通过了传真，电话，信件等方式。一直到7个月以后才是拜访，对应收账款流程上的时间点来看，不利于后期的交流沟通，加剧了催收的成本费用。在催收流程，催收时间点的选择不够合理。同时，我们经过一些分析发现，公司应收账款的质量一直在下降，应收账款的增长率高于销售收入的增长率。应收账款的回收期也在拉长，如果这种情况不控制好，那么很可能导致公司缺乏流动资金。增加了财务费用。公司流动资金减少，可能存在营运资金断裂的风险。

3.信用管理缺失

公司缺乏信用管理体制。对客户的衡量主要由管理者进行评断，没有严格的信用状态审核标准。由管理者根据主观的经验判断和客户之间的交情决定。可能会出现由于利益原因放宽评定条件。人为因素加重后使得公司增加风险。公司先是承接业务，签订合同后再进行客户信息的采纳统计。对客户不进行信用调查和分析。没有信用调查，没有信用评估。也没有有效监控好应收账款。不管是客户信息的收集与统计，还是应收账款催账的跟进情况都有一定的缺失

三、对策建议

1.完善内部制度

在完善公司内部制度的时候，应该坐待考虑公司现有的规模，管理人员比较少，结合实际情况。设立一个财务部门和市场部门合理对接的流程和制度，明确各自的岗位职责，分工明确。对应收账款催收人员要制定出具体的管理制度，进行约束管辖。对完成任务的催收人员多给予奖励，对未完成的要进行惩罚。只有把催收人员工资待遇与应收账款直接挂钩，才能提高工作效率。对专门负责应收账款的人员进行专门培训，提高她们对应收账款重要性的认识，研究新的催收方式，使得催收方式不再单一，不简单不粗暴。完善制度其中就包括了客户的信用条件，信用标准，客户赊销政策，催收政策等。相关人员日常行为规范等。这些要管理层结合公司的实际情况，制定出具体的制度并严格执行。

2.研究合理的收款流程和策略

对相关的催收流程可以再进行优化，根据公司具体情况，安排专门的工作人员进行加急催收。要时刻关注客户的动态。适当缩短催收的时间。比如第一次提醒的时间可以提前些，拜访客户的时间也要提前些。这样可以及早了解到客户更多的经营状况。适当在每年不定期安排财务，市场人员到公司进行拜访，通过其他与该公司有关联的公司信息，及时准确了解到客户相应的资金状况，经营状况，甚至产品，销售状况等。这样一来，一旦该客户即使还不到赊销期结束，就可以进行事前干预和控制，及时更新客户的情况。同时，根据跟踪的结果，不断调整客户结构，当客户的经营状况发生重大该表或者资信发生重大改变时，可以及时把风险控制在最低程度之内。要意识到客户的资信状况是随时在发生重大动态变化的。催收方式要先柔后刚。但是时间上一定要及早进行。选择巧妙的催收方式也很重要，要注意方式方法。

3.制定相关信用政策

发达国家在信用政策上比较成熟。我们可以说适当借鉴下。公司要进行全方面的调研，对设计行业的客户发展，注册资金，开户银行，是否有违法行为，是否有拖欠行为等进行详细的调查。根据不同客户划分信用标准等级。不管是管理层还是催收人员不要轻易打破规定随意接单。完善信用评估体制，信用评估方法可以采用综合评估法，定性法，定量法等。優先承接信用好的客户，多开发信用好的单位和客户。对信用好的客户也可以适当放宽条件，对信誉不好的客户要严格把关，并且建立动态信用评估体系。随时追溯变化，通过这些很好的制定出适合本公司的信用政策。

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