文／王廷伟

■ 王廷伟专栏

现供职于中国石油广东销售公司。中国营销协会会员，广东营销协会会员，中企联管理咨询委员会高级管理咨询顾问，中国石油营销管理专家。独著出版《成品油零售增值服务管理》、《成品油零售常用促销方法》、《成品油营销管理点滴》。博客（新浪）：岭南一叟或用户1142139943。

2018年9月，因为两件事情注定了它与以往不同。

一件是今年第22号台风“山竹”，强度追平此前袭击日本的台风“飞燕”，并列为全球风王。“风王”影响虽大，但毕竟仅影响到广东、广西、云南、贵州等9省区。

另一件是煽动翅膀的蝴蝶虽在广州，但刮起的旋风波及国内整个成品油行业，不但广州车主群纷纷被“喜大普奔”的“特大好消息”刷屏，连无车一族都知道了这一消息，即美国海湾石油来袭。

9月8日，广州一家名为“海湾石油”的加油站在广州越秀区开业。据悉，开业当天，海湾石油打出了一系列“优惠政策”。其中，最直观的是挂牌价优惠+加油卡充值优惠后，92号油价仅为5.26元/升，对比“两桶油”9月13日油价7.56元/升，便宜2.3元/升。由此成为煽起成品油热议风暴的翅膀。

其实，这不过是我国放开加油站对外限制政策后的续集罢了。2018年6月28日，国家发展改革委、商务部正式宣布取消外资连锁加油站超过30家需中方控股的限制。

事实上，中国石油市场的“外来和尚”不仅有海湾石油，还有Shell、BP、Total和Exxon Mobil Corporation等国际石油巨头。在此政策发布前后，被限制的国际石油巨头纷纷向外宣布将到中国建设运营更多的加油站。

BP宣布，未来5年将在中国建造1000座加油站。Shell表示，计划在2025年前将其在中国运营的加油站数量从目前的1300座增加到3500座。

国内民营企业也加大进军加油站行业步伐。如2017年9月组建的山东炼化能源集团有限公司，计划3年内在全省建立2000家左右加油站，5年内达到6000家左右。同年成立的浙江省石油股份有限公司计划动用700亿元资金，首期在2020年前后布局数百座加油站（综合能源供应站），等等。

这些无疑都对国有石油公司产生巨大冲击。笔者看来，其实没什么大不了，不过是增加几个同业竞争者罢了，只要做好自己的事就够了。

什么是我们该做的？现代管理学之父、美国著名管理学家彼得·德鲁克说：“关于企业的目的，只有一个正确而有效的定义，那就是‘创造顾客’。”

该如何创造顾客？被誉为20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师戴尔·卡耐基说：“你想让一个人心甘情愿地做一件事情,就是要给他想要的东西。”

顾客需要什么？被誉为“法家先驱”、“圣人之师”、“华夏文明的保护者”、“华夏第一相”的管仲说：“夫凡人之情，见利莫能勿就，见害莫能勿避。其商人通贾，倍道兼行，夜以续日，千里而不远者，利在前也。渔人之入海，海深万仞，就波逆流，乘危百里宿夜不出者，利在水也。故利之所在，虽千仞之山无所不上，深渊之下无所不入焉。”

总而言之，就是“洞悉人性，投其所好”。营销之本质也。