王刚

中电科仪器仪表有限公司 山东青岛 266555

随着我国经济的飞速发展，我国的工业品制造行业也随之迅猛发展，经营规模也越来越大，销售的工业品的种类也越来越多样化，使中国制造的工业品被更多外国人民所喜欢和追捧。因此工业企业要积极完善营销策略，丰富营销方式和营销手段，打造企业品牌，以此增强企业的综合竞争力，推动企业的健康发展。

1 工业品的基本概念

工业品是指工商企业、国家政府机构或者事业单位购买以后用于加工生产或经营以及销售的产品，工业品与消费品的区别就在于它们的购买目的不同。一般而言工业品可以分为两大类：第一类被人们称为中间型工业品，都是辅助材料和零部件，例如管件、测量仪仪器、维修工具等；第二类被人们称之为最终工业品，主要服务于工业或工程，也有一些产品是民用产品，比如刀具、餐具、推土机、挖掘机、工程设备等。

2 工业品营销的主要特点

首先，交易对象特定化。工业品的营销对象都是集团企业或者是私人机构，他们的交易对象一般都是其他工商企业、国家机构、事业单位，个人消费涉及较少，因此工业品的销售都是以这些企业和单位，因此交易对象比较特定。

其次，产业专业化。相较于生活消费品，工业品的生产更为科学化和规范化，交易对象对于工业品的材料、制造设备以及产品质量有很高的要求，在交易的过程中，交易对象会对工业企业所提供的工业品具有的使用功能、质量、使用寿命等问题进行专业的检验。因此工业企业不得不进行更加专业的生产和销售，进而推动产业的专业化[1]。

最后，工业品品牌化。随着社会经济的发展和变化，人们的生活需求越来越多元化，人们也更加注重产品的品牌，因此工业企业也积极与时俱进，重视工业品的品牌化，工业企业通过各种手段积极提高产品的质量，努力打造品牌产品，以此提高企业的知名度和影响力，增强企业市场竞争力。

3 我国工业品营销过程中存在的问题

3.1 营销观念传统

我国的工业企业的工业品营销观念依旧传统而保守，一直采用以往的营销模式和营销手段，导致工业企业营销成本不断增加，培养了对交易对象的恶性依赖，不断的提高了销售价格，因此失去了大量的客户，不利于企业的健康发展。

3.2 营销手段落后

由于工业品交易活动都是大型的交易活动，因此只是以传统的营销方式和手段进行，缺乏工业品营销战略的科学规划。与此同时，没有积极利用现代网络科学技术，降低了营销工作的工作效率和工作质量，使营销模式受到时空限制。

3.3 品牌建设的支持力度较弱

企业领导的品牌意识较低，没有充分意识到品牌建设对企业今后发展的重要性，对于工业品打造品牌建设的支持力度较弱，只注重市场和销售，忽视了专业品牌的打造，部分领导认为没有品牌也可以完成销售任务，在品牌建设日益彰显的市场经济环境下，导致企业竞争力下降，最终使企业被市场所淘汰。

3.4 进行不正当竞争

很多工业企业以价格战术霸占市场，形成了不正当竞争，严重扰乱了我国市场经济的正常发展，不符合我国市场经济的发展规律，影响了我国工业品的正常营销。与此同时，存在拿回扣、贿赂等灰色营销方式，损害了企业的利益，不利于企业健康发展。

4 完善我国工业品营销的实施对策

4.1 改变营销观念

工业企业要积极与时俱进，改变传统的营销观念，充分重视工业品营销工作的开展，加大投资力度，培养专业的营销人才，科学规划企业的营销方向和营销策略，不断的增强企业经济实力，以此提高企业的综合竞争力，促进企业健康发展。

4.2 丰富营销手段

工业企业应当积极丰富营销手段，在现有的营销方式和营销手段的基础之上，积极利用互联网，采用网络营销手段，善于利用网络营销的优点，丰富多彩的产品销售界面吸引客户的注意力，并通过网络信息资源，及时了解客户的实际需求，根据客户的爱好和需求，通过网络向客户推荐适合的工业品。

4.3 提高营销水平

工业企业要积极建立完善的客户档案，详细的记录客户的个人信息和对工业品的具体要求，并把这些客户档案依据产品的类型进行科学的分类。还要针对不同的客户进行有针对性的营销策略，不断提高营销水平，使企业资源进行合理配置，充分满足客户的需求，以此建立良好的营销关系。

4.4 打造企业品牌

随着工业产业结构专业化的发展和变化，工业企业要不断的对产业结构进行规范和调整，与此同时企业要增强品牌营销意识，充分重视企业品牌的打造，以品牌建设助力工业品的营销活动，不断的提高工业品的品牌价值，积极打造企业品牌，提高企业知名度和企业影响力以及企业口碑，有效增加企业的隐形资产，以此树立良好的企业形象，让企业通过品牌的打造获取更多的经济利益，让企业在竞争日益激烈的市场环境之下可以长久的生存和发展下去[2]。

综上所述，工业是我国经济发展的重要支柱，也是我国市场经济飞速发展的动力来源，对于我国经济的发展具有举足轻重的作用。随着我国经济的飞速发展，我国工业产业也随之迅猛发展，工业品的销售成为工业制造企业获取经济利益、使企业健康发展的重要因素，因此企业要克服种种困难，改变传统的营销观念，充分重视工业品营销工作的开展，积极丰富营销手段，采用网络营销手段进行日常的工业品经济活动，提高营销水平，建立完善的客户档案，充分满足客户的需求，增强品牌营销意识，打造企业品牌，以此提高企业的知名度和影响力，促进企业的健康发展。