关伟

摘要：目前，对非洲国际工程项目进行投标的企业非常多，竞争非常大，为了在其中脱颖而出，成为中标者，需要有良好的投标报价策略和技巧。基于此，本文首先从高价盈利、微利保本、低价亏损等方面论述了非洲国际工程承包投标报价的策略，其次，论述了招标文件澄清技巧、多方案报价技巧、突然降价技巧、低价投标夺标技巧在非洲国际工程承包投标报价中的应用。

关键词：非洲国际工程 承包投标报价 策略与技巧

前言：在對非洲国际工程项目进行承包过程中，承包企业要对招标企业进行详细的分析，收集其资料，这样能够对其具体情况了解的更加清晰。然后承包企业再结合自身的实际情况，来设计投标报价的策略，最大限度的提高自身的中标率。现阶段，很多企业在进行投标报价时.都是采用最直观、最简单的方法.大大降低了企业的中标率。

一、非洲国际工程承包投标报价的策略

（一）高价盈利策略

高价盈利策略别名乐观报价，这个策略的特点是在投标报价过程中，承包企业的投标目标是以较大利润为主观构想.主要是针对专业技术比较高、竞争对手比较少的工程项目。同时高价盈利策略是承包投标报价的最佳结果.承包企业利用寡头垄断和完全垄断的地位，在投标报价过程中，以高于非洲国际工程承包市场的平均利率的价格对投标价格进行制定。非洲地区的施工条件比较差，相应的各种费用的成本投入非常大，但是风险与机遇共存，以提高报价利润率的方法进行投标.不仅可以增加自身的中标率，同时也可以提高承包企业在业内的声誉。除此之外.高价盈利策略可以使承包企业与业主联系更加紧密.有利于资源的调配。

（二）微利保本策略

微利保本策略别名可行性报价，这种策略主要针对的是工作内容相对简单.但是工作量比较大，同时技术含量比较低的非洲国际工程项目。这种项目竞争人数较多，一般承包企业都能够进行投标报价。承包企业采取微利保本策略主要是希望得到一个维持日常费用的项目，具有微薄的利润或者能够保本即可。微利保本策略在投标报价中的应用，能够使承包企业有望续签其他后续项目。

（三）低价亏损策略

低价亏损策略别名悲观报价。承包企业采取这个策略主要是在自由竞争的承包市场中，为了长期占有市场的情况下。这个策略的应用并不是不以获利为主.而是承包企业在对非洲国际工程承包市场的长远发展目标进行考虑，然后确定如何进行资源配置。从而使承包企业的长远利润和整体实力得到大幅度的提高。承包企业在使用低价亏损策略时要注意：第一，中标人肯定是按照价格最低者选取；第二，这样策略属于商业竞争的正当方法，只限于应用于竞争比较激烈的市场，企业通过牺牲眼前利益.来获取业主的青睐，能够为后续工程的承包提供便利.从而实现利润最大化。

二、非洲国际工程承包投标报价的技巧的应用

（一）招标文件澄清技巧的应用

招标文件澄清技巧主要是指在开标前，承包企业向业主或者相关工程师提出招标文件中的各类相关问题.相关人员必须在规定时间内对承包企业做出答复。在应用澄清技巧时，第一，要对招标文件中的混淆不清或者错误的条款进行澄清，如招标文件中提出要提供设备进口的手续证明文件，企业尚未订货，是无法提供相关文件的。这些条款会影响投标报价。所以必须进行澄清。第二.如果招标文件中存在的混淆不清或者错误的条款对承包企业有利，这种情况下，不需要对招标文件进行澄清。如果业主想要修改这类条款，承包企业可以提醒竞争对手，增加其压价竞争的决心。第三.商务标澄清。承包企业要仔细检查副本招标文件中是否加盖公章。因此，招标文件澄清技巧的应用，可以大大降低了企业投标报价

（二）多方案报价技巧的应用

在一些非洲国际工程的招标文件中，有一些条款对工程范围没有进行明确或者技术要求过于苛刻，这些会使非洲国际工程承包企业承担非常大的风险。在这种情况下，应用多方案报价技巧可以有效的解决这一类问题。具体应用如下：承包企业可以制定三个方案，其一是中等价；其二是低价；其三是高价。其中中等价和低价一般情况下都会中标，高价相对于前两种方案来说几率会小一些。承包商可以按照线性多项式：

（三）突然降价技巧的应用

在非洲国际工程承包过程中，投标报价是严格保密的。每个企业都会通过各种手段收集信息，以此来摸清竞争企业的投标报价。在这种情况下，非洲工程承包企业在制定投标报价过程中，可以将价格适当的调高一些。在投标报价开始之后，突然将投标报价降低，这样可以给承包企业竞争对手一个措手不及，使其自乱阵脚，失去先手。同时提高了承包企业的竞争能力.使企业在评标时占据有利地位。在应用突然降价技巧时，准备阶段要充分考虑降价的百分点.在投标开始的前一天，根据自身所掌握的信息进一步进行分析判断，然后做最后的决策。因此，突然降价技巧的应用不仅可以提高承包企业的中标率。同时还会打击企业的竞争对手。

结论：综上所述，在承包非洲国际工程项目时，承包企业要结合自身情况作出合理投标报价方案。经过上文分析可得.投标报价的策略有高价盈利策略、微利保本策略、低价亏损策略；招标文件澄清技巧的应用，可以大大降低了企业投标报价：多方案报价技巧的应用，可以有效的降低承包的风险；突然降价技巧的应用，有效的提高承包企业的中标率。因此。在非洲国际工程投标报价工程中，合理运用投标报价策略和技巧时非常重要的。