郭晓茜

摘 要：在当今的全球市场中，随着经济一体化的进一步深入，竞争不断加剧。企业想要在竞争中立于不败之地，保持竞争能力，实行可持续发展，在不断研发新产品，开拓新市场的同时，也要致力于制定和采取新的管理与销售方式。在竞争压力和行业惯例的要求下，以赊销或货到付款的方式进行产品和服务的销售已占据了主导地位。

关键词：应收账款风险；赊销；信用管理；控制

我国企业在学习国外应收账款管理模式时，应从实际出发，探索出一条适合我国企业的应收账款管理方法新路线。经营者缺乏风险防范意识，忽视信用管理是产生应收账款的主要原因。合理的应收账款管理及风险防范与社会信用体系和信用基础密不可分。

1 应收账款风险的内部成因

1.1 企业内部管理机制不健全

应收账款作为企业资产的重要组成部分，从其产生到收回应该受到企业领导的重视和关注，但若企业未设立专门的信用管理部门，就缺乏了必要的防范意识和风险规避的专业预警机制。对于信用管理，经常出现财务部门和销售部门各自职能划分不明确，且缺乏专业的管理人才。

1.2 业绩考核方式不合理

企业考核制度存在缺陷，片面强调销售业绩。为了调动销售人员的工作积极性，完成年度预定销售额，企业实行销售额与销售人员的工资提成挂钩，只追求账面上的销售额，未要求销售人员全程负责追收，应收账款的回收没有责任到人，从而导致应收账款的大量沉积，使企业负重前行。

1.3 销售人员缺乏必要的财务知识

销售人员作为企业形象的代表，不仅需要扎实的专业基础、丰富的销售经验、精湛的谈判技巧，在商谈合同相关条款时，更需要基本的财务常识。在繁杂的合同条款中，往往隐藏这重重机关。与客户进行合同的洽谈时，对于货物的付款金额、付款方式通常都是双方关注的焦点。尤其是金额较大的机械设备款项，需要根据项目的进程约定付款进度。一方面需要事前核算货款总额中是否包含随之产生的税款、附加费；另一方面应该了解国际贸易中风险的划分标准等等。

2 应收账款风险的外部成因

2.1 激烈的市场竞争环境

市场经济带动了企业间的快速发展，但随之而来的激烈竞争，使企业在“利益最大化”和“风险最小化”之间痛苦徘徊。从企业角度出发，为了在竞争激烈的市场中谋求一席之地，一些企业率先在行业中采取了信用销售的方式，迫使其他企业不得不效仿这种销售方式。从客户角度来说，一些客户的资金规模有限，在资本市场中融资成本过高，但在赊销方式下，企業为客户提供了资金融通的时间，进而为客户提供了便利。以赊销作为诱饵扩大市场，已成为时下的主流趋势，从而产生销售收入与应收账款呈正比例上升趋势。

2.2 社会信用基础的不健全

与西方发达国家相比，我国对于诚信社会的认知程度普遍较低，对于诚信档案的管理意识薄弱，缺乏一套自上而下的信用体系。在我国，由于市场经济建设的时间较短，法律制度的不健全以及中国传统思想的束缚，造成我国信用体系建设迟缓，有关信用管理制度近乎空白。只有少数单位进行信用管理，如：银行、证券交易所等金融机构。

2.3 客户缺乏诚信或支付能力有限

在信用体系不完善、社会普遍缺乏诚信的前提下，相当一部分的企业不能按照合同履行契约。一些是恶意拖欠货款，一些是由于暂时的资金周转问题，这些导致企业应收账款周期过长，企业资金压力增加，随之带来应收账款的资金流动性风险和利息损失风险。

3 公司应收账款风险防范与控制措施

3.1 签约前的风险控制

3.1.1 确定适当的信用标准。信用标准是当采取赊销手段进行销货时，公司对客户信用的最低要求，表示公司能够为其承受的最大付款风险金额。由于信用标准的设置直接影响客户信用申请的审批，所以各个公司应根据自身的资金情况和市场环境确定适当的信用标准。信用标准的高低与企业销售额、利润也存在一定的关系。随着企业信用标准的提高，销售额下降。说明如果企业制定的信用标准过高，虽然减少了企业坏账损失，降低了应收账款的机会成本，但丧失了一部分来自信用较差客户的销售收入和销售利润，限制了企业通过赊销扩大营业额的规模，不利于扩大企业的市场竞争力和销售额；反之，销售额增加，企业应收账款的管理成本随之上升。所以，企业应综合考虑以上因素，结合自身情况，确定合理的客户信用标准。

3.1.2 控制适当的信用额度。信用额度是基于客户的偿还能力给予的最大赊销限额，也是企业能够对某一客户承担的最大风险。信用额度的授权体现了企业的竞争实力，反映出企业的资金水平以及坏账风险的承担能力。对于大型企业而言，集团客户之间的业务往来频繁，经常出现对于同一客户，在一个项目尚未结清的情况下，下一个项目已经开始，导致使得该客户的信用额度不足，需要扩大信用额度的情况。公司为了获取更多的利润，信用额度也在不断扩大，最终形成企业缺乏统一的信用额度管理。信用额度包括企业对整体客户群的总体信用额度和企业对单独客户的信用额度，企业应分别进行管理：

（1）总体额度的确定。信用销售的总体信用额度是对所有客户发放的最大信用量，公司以此来控制信用销售活动和应收账款的持有水平。因此，公司要充分考虑自身的资金能力、生产规模和库存量，避免因过度赊销造成企业资金周转困难的现象。为此，公司可运用最小成本法和最大净收益法确定适当的总体信用额度，获得最佳收益。

（2）个体额度的确定。单个客户的信用额度，是企业为了控制应收账款机会成本和坏账损失而设定的信用警戒线。在进行客户调查时，可以加强与信用咨询公司的合作，重点关注客户的财务调查报告，通过财务报告中的相关数据，确定客户的信用额度。

3.1.3 提高产品竞争力。由于市场竞争的需要，信用销售应运而生，随即产生的应收账款给企业带来一定的负面影响。在激烈的市场竞争中，若要减少赊销产生的应收账款，根本上要回归产品本身，提高产品竞争力。

3.2 签约风险的控制

3.2.1 建立审批制度。在应收账款产生前，应严格按照企业内部的审批流程，根据授权有限的原则，做到逐级审批。因此，在进行资信调查和信用条件变更时，应严格遵守审批流程，尤其对于赊销额过大的客户，应严格控制赊销限额，超过限额的应上报上级领导审批，必要时通过集体表决方式审批。

3.2.2 设置合同管理机构。合同是企业与客户之间责任与义务的书面说明。对于涉及业务范围较广，合同种类众多的企业，应加强合同的专业化管理，构建合同管理机构，配备专职合同管理人员，根据不同类型的业务，对合同进行分类管理。在签订合同时，应反复与企业的财务部门确定付款方式，与法务部门确定相关条款的合法性，尽量预防和减少经济纠纷，防止商业欺诈，使企业的利益得到最大化保护。

3.2.3 制定有利于公司的结算方式。企业通过信用调查，可以了解客户的财务情况，根据客户的信用状况、盈利能力、偿债能力制定不同的结算方式。若企业的信用状况较好，可以选择高风险的结算方式；反之，则选择风险较小、束缚力较强的结算方式。

3.2.4 定期加强与销售部门的沟通。应收账款作为企业资产的重要组成部分，是企业营运资金管理的重要环节。销售部门作为应收账款产生的源头，应该重视应收账款对于企业的影响，正确运用赊销方式，避免一味的追求高销售额而作出无谓的让步。在与客户洽谈合同前，销售部门应加强与财务、法务及市场战略部的沟通，贮备必要的财务和法务常识，在获取更多利润的同时，降低应收账款的回收风险。

3.3 履约风险的控制

3.3.1 加强销售业务处理过程管理。财务部门应与业务部门互相协调，保证销售业务的过程处理。财务部门每日应及时查看入金，并與业务部门确认该笔入金的客户及项目名称。确认入金后，应及时通知仓库按时发货，为日后与客户维持长久的合作关系。

3.3.2 加强应收账款的回款管理。企业因赊销产生的大量应收账款，给企业日常的经营和资金周转带来较大的困难，带来潜在的流动性风险。为了防止出现资金链断裂的局面，企业应积极采取各项措施，保证账款的按期收回。积极的收账政策能够减少企业应收账款的机会成本和坏账损失，但同时也会增加收账的费用；反之，消极的收账政策虽然减少收账费用，但增加了企业应收账款的机会成本和坏账损失。尤其对于逾期的应收账款，其时间越长，追账的成功率就越低。

3.3.3 建立销售人员全面负责制和坏账追究制度。企业在制定营销政策时，应从销售收入和应收账款回款周期两个方面来考量销售人员，并以回款指标作为销售人员销售收入完成情况的依据，制定合理的激励与惩罚机制，使得公司的应收账款可控且能够及时收回。

4 结束语

本文分析了应收账款风险防范与管理中可能存在的问题，提出一系列防范风险和控制风险的措施。通过以上研究和分析，可以得出以下结论：（1）企业应该做好应收账款发生前的风险控制工作。在进行决策时，既要考虑公司的利益，也要顾及其存在的风险。签约前应该注重对于客户的选择，通过专业的信用调查，了解客户的信用状况及财务水平，制定合理的信用标准、信用额度，降低风险的损失。（2）在企业的经营活动中，加强应收账款签约风险的控制。通过建立赊销审批制度，严格控制赊销限额，保证公司的权益。规范化管理合同样本，避免因法律纠纷给公司带来不必要的损失，使企业利益得到最大化保护。根据公司业务需要，制定合理的结算方式，防止外在因素给企业带来的损失，保证企业的收益。（3）应该完善应收账款履约风险的控制。对于已发生的应收账款，应建立坏账准备制度，充分估计坏账发生的可能性，降低应收账款的风险。加强回款管理，通过各种催收制度，加速应收账款的收回。

参考文献

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