张翠翠

拼多多、快手、趣头条等独角兽IPO的背后，有一个共同的商业模式，即底层崛起、渠道下沉，将商业触角延伸到三四五线城市甚至扎根乡镇、农村市场。

差异化竞争

2018年7月26日，拼多多成功上市，距离其诞生只有三年时间。从去年的“1亿人都在用的拼多多”到今年的“3亿人都在用的拼多多”，广告语的更迭也显示了其野蛮生长。董事长兼CEO黄铮称拼多多的月活跃用户近三亿，月活跃商户达到100万，这一数字已经超越了唯品会，成为仅次于淘宝和京东的零售电商第三名。

类似的进程，淘宝和京东用了10年。它首先得向这些前辈致谢，因为拼多多正在享受他们打下的天下：在线上零售业，是淘宝和京东培养了用户的线上消费习惯，并且规整了同时在成长的物流，甚至是开通了第三方支付平台。

但是拼多多的成功来自于其渠道下沉，明确定义市场在三线四线五线城市，甚至是小镇、乡村的消费力。它用开场性的团购模式、低廉的价格赢得了“小镇青年”的欢心。

在淘宝和京东的品质化之路与城市消费力之外，拼多多找到了自己的“小镇蓝海”。不过，此前淘宝和京东也曾在农村攻略上展开过较量，当时大批的“村淘店”涌现，不过又快速地销声匿迹。

拼多多却准确地把握了小镇青年们的消费心理。亿欧智库统计中国城乡居民消费指数发现，自2011年，高房价、贵教育压得城市青年喘不过气来的时候，生活在三四五线城市甚至是乡镇上的青年们反而可支配的收入相对更高，更乐意消费，只是他们支出中大部分在日用品消费上，并且更关注性价比。……