■ 《当代水产》杨帆 程纯明 张恒 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

日前，在中国兽药大会的首届水产论坛上，武汉九州神农药业有限公司、武汉华扬动物保健集团、武汉科洋生物工程有限公司、武汉中博水产生物技术有限公司、无锡中水渔药有限公司、宜兴市苏亚达生物技术有限公司、北京渔经生物技术有限公司、广州精博生物技术有限公司、成都芳草药业有限公司、山西康派伟业生物科技有限公司十家GMP企业众望所归，荣获“在水产养殖动物疫病防控中发挥重要作用的兽药GMP企业贡献奖”。

借此良机，本刊特约采访了多位业界资深企业家，探究这些有着十年、二十年甚至三十年历史的老牌动保企业是如何在漫长岁月的洗礼中长盛不衰的，并以过来人的角度和立场分享他们对行业未来发展趋势的预判与看法。

王建华：有了黑暗就会有光明，这个行业不会一直混乱下去

当代水产：据了解，您在20年前就开始专研产品开发与配方技术，当时大家对水产动保尚未形成很明确的概念，是什么让您从一开始就认准了这条道路？

王建华：神农从改革开放建立已有30多年，从成立之初就是做产品的，做真产品，做性价比高的产品，并且一直坚持到今天。现在一名工人的工资比30年前提高了150倍，因此我们所做出的产品的附加值必须能够涵盖住企业的固定成本与可变成本，企业才有可能获得利润，适应当前社会的发展。而对养殖户而言，性价比高的好产品也能为他们解决实际问题，反而是节约了用药成本，帮助他们养殖成功，创造更大的价值。

其实大家也都希望做真产品，做好产品，但需要实力与思维相对称，当然也必须敢于投入、敢于付出。大家都知道想要做出好产品是需要企业综合实力的，这是社会竞争的必然结果，而养殖户也希望用到性价比高的产品。这里产品的性价比是相对的，对产品质量好坏的要求也是相对的，但是，客户对产品是否认同，产品是否有效，是否能解决问题，这才是做出真产品最基本的要求。

水产养殖行业需要我们动保企业提供配套服务，那么，怎样才能满足市场需求？我们企业需要提供怎样的服务？如果没有真产品作为支撑是无法满足市场需求的，只能忽悠一时却无法忽悠一世。每个企业都有各自的特点，当适应市场需要的企业才有可能生存下去，适合企业自身发展需要的才是对企业最好的，企业与市场之间实现有机结合，因此我们也正朝着适合自己的定位和方向在发展。

当代水产：九州神农作为水产动保行业的一份子，您对这一行业有着怎样的预期与愿景？

王建华：我认为整个水产动保市场呈现缓慢增长的态势，而有工艺技术的性价比高的产品会逐步脱颖而出，有了黑暗就会有光明，有了冬天就会有春天，这个行业不会一直混乱下去，国家迟早都要进行干预和管理的。另外，企业之间只有经过激烈竞争，优质的企业与产品也将会胜出，并淘汰掉部分小企业和劣质产品。因此，未来水产动保行业有着美好前景，但竞争只会更加激烈与残酷，最终实现整个行业的优胜劣汰。这里的“优”体现在各个方面，包括企业的管理、营销、质量等多方面。

蒋火金：将来水产行业的核心企业来自于养殖端

当代水产：北京渔经已发展了二十多年，目前在市场上还有持续的品牌影响力，您觉得渔经至今仍然能够经久不衰的原因是什么？

蒋火金：我认为，对于企业而言，企业的核心就是其领导人。企业只有经历过技术沉淀才可能发展成为“百年老店”。医药、化工行业的积累更重要，也最易出“百年老店”。其他行业变化极快，很难出现“百年老店”。这里最关键的还是技术积累以及企业领导人的传承。

企业之间存在激烈的竞争，假如没有核心人物的领导，企业很难拧成一股绳，也就难以形成核心力。其实，企业规模大小并不重要，关键在于企业是否具有创新力，如果一个领导者有着很好的创新和领导力，即便是三五人或十人左右的小企业，其盈利能力也并不差；反而那些做得很大的企业，如果管理能力跟不上的话，只会漏洞百出，且容易导致亏损，甚至破产。

总之，我个人认为企业首先应该追求的是盈利点，并在可控范围之内做强、做大，而在水产养殖行业中，包括饲料、动保等投入品企业，将来真正核心企业应该来自于养殖端。

当代水产：渔经公司的经营模式是从什么时候开始转型的？

蒋火金：渔经公司2013年正式开始进行网销业务，第一年在淘宝上销售了60多万元，这时我们就意识到新型营销模式的崛起。实际上在2010～2013年间，渔经正经历着痛苦的转型期，学习利洋在广东、江苏等地开设专卖店，也成功在广东开设了20多家专卖店。但渔经作为老牌企业难以改变传统管理模式，而且这种专卖店形式，人员培养困难，人员淘汰大，复制相当困难。特别是中高层管理人员，在转型上存在更多的困难。

当代水产：渔经在销售渠道上的大胆创新备受行业关注，您认为对于当今水产动保企业而言，销售重要还是产品重要？

蒋火金：我认为产品重要，应该明确产品销售理念，到底为谁服务，这点很重要。经销商也好，电商也好，都只是一种销售工具，在可控情况下能否找到足够的服务对象，才能最终实现销售额的增长。

现在行业中也有许多企业开始走网销渠道，渔药的销售现在还是开创期，大家都是有机会，但是如果产品无法配套，质量不过关，或者经营思维固化，则很难走得长远。回归本质来分析，微信其实只是一种通信手段，微信销售属于口碑销售，渔经里做得好的业务员，一年销售额可以达到上百万，甚至一名优秀的业务员就能做到一个村，几千亩养殖水面都从一个业务员手里购买渔经产品。因此，好产品的关键点就在于能否给养殖户解决问题、带来真正的效益。

如今，新的电商法规已正式出台，目前走网销模式的企业都必须严格遵守，否则很难有好的发展，比如我们渔经早已明确规定“一个月之内无条件退货”。

当代水产：现在大家都非常关注未来国家层面会如何进一步规范水产动保行业，您可否从企业角度分析未来行业的发展趋势？

蒋火金：我认为这个行业不存在规范的问题，但存在自律的问题。非药品产品中存在问题，实际上是部分企业没有严格执行国家相关的法律法规。对于水产动保企业而言，危害人体、动物健康的药物绝不能使用，这是最基本的原则，更是底线。我们渔经正是如此，确保每种产品的质量安全，为养殖户提供正规、合格、健康的产品，从而把健康养殖的理念灌输给养殖户。

行业中不少人认为动保市场会越来越大，而我则认为在未来的动保市场中，治疗药物的市场容量会越来越小，但提高鱼虾蟹营养、健康等方面的保健产品，市场则会越来越大。近年来，随着规模化养殖的不断扩大，我国水产养殖也正朝着规模化、集约化、智能化发展，而规模化养殖是会减少用药的，使用最多的则是保健类产品以及部分微生态制剂。

艾桃山：动保企业的服务价值应该配套相对应的价值链技术服务

当代水产：中博在行业闯荡多年，您觉得公司依然能够保持老树常青的秘诀是什么？

艾桃山：中博崇尚技术创新与服务创新，是国内少有的国有控股混合所有制企业，所以在机制上可能有不适应市场的一面，但却在技术研发创新上拥有极大的发展优势，例如中博在超微粉渔用中草药、渔用疫苗、抗病力品种以及其他服务于生产一线的集成技术方面都具有自己的特色。同时，正因为是国有企业，又在水产动保行业中沉淀了这么多年，所以对于中博而言，在产销规模上并没有过高的追求，但有两条红线是绝不能踩的，第一是兽药管理规定；第二就是国有企业必须遵循的经营规范。

总之，中博需要依靠源头技术创新的大产品来发展企业，并非在市场营销上大做文章，“技术立企、守正出奇”才是我们的经营策略。近期，中博正在联合长江所、水生所、华中农业大学等科研院所破解华中地区渔用疫苗产业化的瓶颈问题。

当代水产：目前，中博是以怎样的市场经营模式运作的？

艾桃山：中博会针对不同的市场区域，制定出相适应的经营模式和管理方法，包括广东市场的合作经营方式，荆州市场的经销商员工化体制，湖南、江苏市场的代理制等。其中，在中博的客户群体里，规模化养殖的大客户所产生的销售比重高达20%～30%。我认为，水产动保从业人员都必须对行业政策、养殖模式、养殖对象生物学习性、营养与饲料、管理技术、市场动态等方面全面认知，在此前提条件下充分发挥动保专业优势，以便为客户创造服务价值。

目前，饲料企业在这方面表现突出，他们会针对不同类型的养殖大户量身制定出相应的饲料配方、养殖模式、日常管理以及销售渠道等全套方案，并提供售后跟踪、技术指导、动保产品配套等一系列服务，而不是简单地测测水、看看病。因此，只有通过系统的全方位的服务体系，动保产品或企业才能发挥出最大的服务价值，就像给养殖户提供“保健顾问”一样。未来动保企业的服务价值不仅仅体现在单一的产品供给上，还应该配套相对应的价值链技术服务。

当代水产：行业中，不少饲料企业正在或准备涉及动保业务，也有部分饲料企业选择与动保企业合作达到互利共赢的目的，您怎么看待这一市场行为？

艾桃山：饲料企业来找中博合作的也有不少，但都没有真正落地。毕竟中博是发展多年的老牌企业，大部分经销商或合作伙伴都是长期合作的老客户，可由于饲料企业体量与规模较大，一旦与他们合作就必然会影响到老客户的利益，导致原有市场出现重叠与混乱。

我认为，大型饲料企业通过金融支撑、水产品销售渠道控制或者直接流转养殖水面等方式对动保企业势必会形成一定的压力，但水产动保企业也有自身特有的优势，在新药创制、病害防控等方面的专业性与精细化程度更高，所投入的时间和精力也更多，毕竟行业是需要专业化分工的。相反，我看到的是饲料企业的介入逐渐淘汰掉一批门槛低的小企业，使现有动保企业能够更加注重技术创新，让整个行业能够朝着更加规范、健康的方向发展。

当代水产：接下来，中博下一步的发展战略将是如何规划的？

艾桃山：从中博的角度分析，我们只有做好这三点：第一，制造能力的提升，由于GMP企业的规范化程度高，扩大产能的投入成本也相对较高；第二，针对市场痛点研发出具有核心竞争力技术的大产品；第三，服务技术集成与再创新，服务人员除了跑塘头的技术人员，还需要专业的检测能力支撑。

未来，鉴于国家环保压力以及食品安全压力，水产动保行业发展必然会加速变革。企业若不坚守水产品食品安全、水环境安全，或者不按兽药质量管理规范进行生产，或者仍在铤而走险挑战法律底线的，都将加速被淘汰。

当代水产：从企业层面需求思考，您认为水产动保行业应当如何规范？

艾桃山：我觉得行业内就不应该有“非药品”这一说，该是什么就是什么，应当分门别类，比如分成兽药、农药、化工制品、微生态制剂、添加剂、肥料、饲料等类型，再根据特定类型对标国家标准进行规范生产经营。而兽药方面的管理体制只会越来越严格，监管力度会越来越强，对于规范性的企业只会越来越利好。

蒋利平：及时快速转型，跟上市场步伐，是苏亚达的生存之道

当代水产：苏亚达作为90年代末成立的老牌动保企业代表，在行业内发展至今仍然具有相当的品牌影响力，并且收获到良好的市场口碑，您认为苏亚达的核心竞争力是什么？

蒋利平：首先，我们始终把产品放在第一位，过硬的产品质量是苏亚达得以经久不衰的最关键原因；其次，我们从20多年前就开始专注于水处理药剂的技术研发、技术咨询、技术服务、技术转让及销售，主要涉及净水与污水处理两大板块，目前苏亚达在市面上销售的除了兽药，其余就是水质改良剂类产品，且这类产品的市场占有率呈上升趋势。

近五年间，我们经历过一次重大改革，原来GMP药品销量占公司总销量的80%，这两年市面上充斥着大批非药品，苏亚达也随之迅速转型，注重非药品的研发与生产，非药品上市时间比别人都要快一步，当然这也是得益于我们前期的技术积累与沉淀，才让我们能够快速研发生产出适应市场需要的非药品。2017年，苏亚达年销售额已突破4000万，其中非药品占比高达70%～80%。

当代水产：目前，苏亚达的市场营销模式是怎样运作的？您认为营销与产品哪个更为重要？

蒋利平：苏亚达长期以来都是采取经销模式，直接对接经销商。我们对于经销商的选择也是需要经过严格筛选的，除了有好的营销能力以外，更要有丰富专业的水产知识，可以指导养殖户合理用药，对症下药。我们始终坚持在做好产品的基础上再进行适当营销，毕竟如果没有一个很好的营销手段，再好的产品也是卖不出去的。

当代水产：当前业界对行业规范问题尤其重视，您觉得水产动保行业应该怎样规范？

蒋利平：作为动保企业而言，企业规范越严格越有利于行业健康持续发展。现阶段，虽然水产投入品中的非药品不需要管理部门审批，有自己的企业标准就可以生产，但我们在开发产品时首先会考虑到环境的影响，以及水产品的安全问题；其次，生产管理也按照药品的生产管理模式去生产，确保非药品的质量。

可能有些小型的非药品生产企业只注重赚钱，并不考虑环境和食品的安全问题，其实这是错误的短期行为，要让安全的水产品走上高端的路线，这需要大家去努力，提高整个水产养殖业在消费者心目中的诚信度，才能使水产行业走良性循环的发展之路。因此，我认为每一个动保企业都应该脚踏实地做好自己，否则只会让整个行业陷入低价竞争的恶性循环，同时也让大众对产品质量失去信心。

当代水产：在您看来，水产动保行业的未来发展前景如何？

蒋利平：我非常看好水产动保行业的未来发展前景，我国是水产品养殖和消费大国，动保产品作为养殖投入品同样前景可期。我国仅湖北小龙虾养殖面积就从之前的几十万亩倍增至近千万亩，所产出的小龙虾产量仍然供不应求，所以我国拥有强大的水产品消费能力。

张玉华：当寡头时代来临，才是行业竞争最激烈的时候

当代水产：华扬见证水产行业变化多年，现在动保行业竞争也非常激烈，动保企业要想长久发展，需要遵循什么原则？

张玉华：整个动保行业热闹非凡，要说竞争激烈，其实像水产动保一些做几百万一千万的中小型企业，也能活得很好。但是经过3～5年的发展，行业的寡头时代来临，这个行业才是竞争最激烈的时候。

现在整个水产动保行业，什么样的营销方式什么样的企业都存在，包括有些根本就没有研发能力的企业，也能够把产品卖出去。但是最终，一个企业的核心竞争力还是产品力和服务力，我觉得所有的营销模式都应该是为这两点做服务。首先，产品力的背后还是靠科研，如何让自身的产品确确实实体现出不同的东西，能够在市场上独树一帜；其次，服务力要探讨的就是怎么样缩短企业和终端之间的距离，怎么尽量全面细致为养殖户服务。

当代水产：华扬能做到现在这个规模，您认为主要是凭借什么核心的内容？

张玉华：说到底还是产品的竞争力。熟悉动保行业的人，提到华扬都能想到其特色的产品。华扬是做内服药起家的，我们现在也还是把内服药当做自己的重点，我们的内服产品背后还是靠研发和技术的沉淀。在原料的把控，工艺的控制、辅料的选择加工上都非常严格，这也促使了我们产品在使用效果上的与众不同。

就像大家讨论的“配方重要，还是销售重要”，我认为，配方更重要。企业应该更多地投入精力在研发上，如果每个企业能够有1～2个核心产品支撑，能够解决水产养殖中的核心问题，我相信这个企业是能够长久的。现在很多厂家看到卖得好的产品，直接找原料厂分装，这种现象只要三五年，就会被市场淘汰。又或者，一些企业营销做得很好，但这不能作为一个企业的核心竞争力。产品不行，营销搞得再好也是根基不稳，也只能取得短期的成绩。

随着消费群体意识加强，养殖户会更加倾向高品质、高性价比的产品。终端的这种变化也倒逼着企业改变。

当代水产：近年来，由于饲料企业的加入，给整个水产动保行业也带来很大压力，对此您的看法是什么样的？

张玉华：说完全没有影响是不可能的，饲料企业无论是人员、网络、营销系统都远远优于动保企业，水产动保企业想要活下去走得更远必然是背负着更大的压力。但正是因为有压力，才迫使各个企业的领导者思考，如何才能让自己的企业走得更远？

现如今，整个水产养殖的各个环节都在发生着改变，养殖品种也在变、养殖的参与者在变、水产动保的竞争环境也在变，这些因素都倒逼着水产动保企业要加快改革的步伐。

未来水产养殖的密度越来越大，饲料企业的加入，利用他们的营销团队推广健康养殖的理念，其实从某个程度上来说能比药厂更大程度地推动了老百姓健康养殖的意识。总体来看，药品还是传统动保企业已有的优势领域，饲料企业动保发展方向更偏向于中草药、饲料添加剂这一类。整个行业未来的发展就是专人专事。企业只需要把自己核心的产品做好，不求多而全，但一定要少而精。如果每个企业都能做到这样，我觉得这个行业就会更完善。但是如果动保企业没有核心的产品以及配方，在这个大浪潮下，肯定会被迫退出这个舞台。

当代水产：作为企业，您希望水产动保行业应该如何规范？

张玉华：现在药品方面管理是非常规范的，相反的，非药品相对来讲是非常混乱的，甚至可以说是完全没有监管的。作为企业来讲，我们是希望未来非药行业能够像药品行业看齐，国家可以给出具体的国家标准，把非药当成兽药一样来规范。

面对中国这么多非药企业，如果不能强硬对待，这个市场就没办法规范。也许这会损害一些企业的利益，但是对整个养殖行业来说，是百利而无一害的。现在对非药的管理已经到了刻不容缓的时候。一是需要决心，二是需要时间，加大力度管理，这样水产养殖的春天可能会来得更快。