吴 洁，吴小桔，车晓静，李 鹏，盛永祥，施琴芬

(1.江苏科技大学经济管理学院，江苏 镇江 212003；2.苏州科技大学，江苏 苏州 215009)

1 引言

产业技术创新联盟是以产业共性技术突破性创新为主要任务的新型合作组织[1]，已经成为实现创新驱动发展的中坚力量。面对激烈的市场竞争形势，越来越多的企业选择参加联盟，实现组织间的知识创新和知识共享，增强自身竞争能力[2]。知识转移成为联盟企业取得竞争优势的关键环节[3]。在知识转移过程中由于存在机会主义行为，联盟企业间进行知识的转移可能会使相关企业获得共赢的同时也带来一定的风险，一方面可能使转移方在竞争中处于不利的地位[4]，另一方面也可能使接收方付出不必要的成本。由此，是否应该进行知识转移成为影响企业发展的关键战略。

知识转移的过程是转移双方博弈的过程[5]。获得战略收益以及经济收益是转移双方的主要目标[6]，为了获得更大利益，转移双方会倾向于做出对自身更有利的行为。相关学者们从多个角度分析对知识转移的博弈情况进行了研究[7-11] [22-23]，但这些研究主要集中于知识转移策略选择以及如何实现利润最大化，研究主体仅涉及知识转出方和知识接收方，而忽略了中介机构的作用、知识转移双方及中介机构不同心理压力的影响。中介机构与知识转移主体间存在一系列的委托代理关系，是知识转移顺利完成必不可少的重要环节。随着中介机构的专业知识不断丰富，中介机构已经不再局限于“代替讨价还价”角色，而是由“中介机构” 向“中介服务”发展，由原有的“协作知识转移博弈”向“主导知识转移博弈”演化。尽管三者之间是互相合作的关系，但参与方只考虑自身利益最大化，合作过程中的利益分配与其讨价还价能力密切相关，利益竞争尤为突出。

目前讨价还价博弈情形主要集中于博弈双方主体的讨价还价，解决博弈主体的利益分配问题。纪淑娟等研究了一次性讨价还价过程中的参与者均衡策略，从有限理性与心理学两个角度分析参与者选择让步策略的前提与结果[12]。肖群、马士华[13]引入纳什讨价还价模型，构建公平的利润划拨机制，使得利润划拨只取决于各参与方的议价能力。冯颖等[14]基于生鲜农产品的三级供应链背景，在供应商批发价格为内生变量的情形下，采用纳什讨价还价模型确定了最优的批发价格。杨哲分别利用Nash讨价还价理论和Rubinstein讨价还价理论，分析企业集团组建过程中的利益分配问题[15]。Feng Qi和Lu[16-17]运用经典的纳什讨价还价博弈模型描述供应链背景下零售商的采购决策问题，他认为低价采购并不能使零售商获得更大的收益，因为低价采购使得供应商的谈判能力增强。同时，Feng Qi和Lu[21]分别构建了二级供应链下生产商和零售商的斯坦伯格博弈及讨价还价博弈模型，分别分析两种情形下集中决策和分散决策的最优收益。总结现有的研究，学者们认为讨价还价过程主要受到谈判方心理及拥有信息的影响[18-21]。从实践经验来看，讨价还价主体通过对方的报价来判断对方的意图，并进行再报价，因此价格的确定对谈判有重要影响。无论是报价还是再报价，都是谈判主体根据自己可接受价格区间确定，而价格区间的确定受到谈判过程中主体心理的影响，包括对风险、时间的感知程度等。由于拥有信息及所受激励的差异，谈判过程中谈判方的心理压力是非对称的。譬如，双方各自价格谈判区间范围和收益大小以及对待风险的态度，往往是转出方拥有更多的信息，接受方知道的信息比较少。

由于知识转移双方不对称心理压力的存在，中介机构参与知识转移中不同的角色作用不同，本文建立了考虑转移双方价格区间和非对称心理压力下企业间知识转移基本模型，计算知识转出方与知识接收方的收益；在此基础上引入中介机构在联盟企业知识转移中的两种不同角色，扩展了基本模型，分析了三方收益的变化及影响因素，比较了中介机构不同的收益。

2 企业双方直接知识转移的博弈模型

2.1 模型假设

(1)假设联盟内有企业A和企业B间进行知识转移，就企业A的部分知识转移进行讨价还价。企业A可以接受的知识转出价格区间为[a1,a2]，企业B可以接受的知识接收价格为[b1,b2]，其中a1为企业A能够接受的最低价，b2为企业B能够接受的最高价，且a1,a2>0，b1,b2>0。为了使知识转移讨价还价具有实际意义，假设a1>b1，a2>b2且a1

(2)假定知识转出方和知识接收方是理性经济人，双方会接受在自己可接受范围内的报价。

(3)知识转移博弈是个动态过程。根据讨价还价模型，可以将其分为若干阶段，每个阶段只有一方还价。假设在无限期的讨价还价过程中，知识转出方在奇数期出价，知识接收方在偶数期出价。

(4)知识具有损耗性，引入贴现率σ(0≤σ≤1)。显然，在谈判过程中会存在知识贬值或者机会的贻误，给知识转移主体带来收益的损耗，谈判时间越久，未来的交易价值越少。

(5)知识转移主体的心理状态也会影响贴现率。根据假设(4)可知，对于知识转出方来说，其贴现率为σA，表示每经过一个阶段的讨价还价，知识转出方的收益减少部分为1-σA。讨价还价过程中，时间压力会降低双方主体的认知动机并可能形成认知偏差，致使双方主体忽略一些关键信息而做出错误判断[24-25]，获得很少的最终收益。因此设定在讨价还价的过程中，知识转出方和知识接收方具有不同的心理压力rA和rB，且rA≠rB，代表了知识转出方和知识接收方的谈判能力或耐心程度。同时，由于在谈判中较早的接受对方出价比坚持多阶段的谈判获得的收益要小得多[26]，也就是心理压力较高的情况下，收益贴现率小于心理压力较低下的时候，σ与r呈负相关关系，取σ=1/(1+r)。

2.2 模型建立

对于无限阶段的讨价还价博弈，第三阶段开始的博弈和第一阶段开始的博弈是完全相等的[27]。在博弈顺序选择上，知识接收方作为博弈的主动方首先出价，然后知识接收方作为博弈的跟从方，进行讨价还价，随后知识转出方出价确定知识转移价格，则知识转移讨价还价博弈过程如下：

(1)t=1时，由于存在讨价还价，假设知识转出方首先出价x1高于自己的心理预期，当知识接收方的最高心理预期大于x1时知识才有可能转移。若果接收方接受，则博弈结束，若接收方拒绝，则进入第二阶段。

(2)t=2时，同样的，知识接收方根据自己的预期出价y2，知识转出方可以接受或拒绝。当且仅当y2≥a1时，博弈才会继续。若知识转出方接受，则博弈结束，知识转出方获得知识转移带来的收益的y2，知识接收方获得1-y2部分的转移收益。若转出方拒绝接收方的价格y2，则博弈进入第三阶段。

(3)t=3时，假设知识转出方出价为x3，知识接收方可以选择接受或拒绝。只有当x3≤b2时，知识接收方才会选择接受，此时知识转出方获得知识转移收益的x3，知识接收方获得1-x3部分的转移收益，博弈重复进行。

t=3时轮到知识转出方A报价，A可以分到的最大收益为x3，因为知识转出方在第三阶段的最大收益大于他在第二阶段知识接收方提出的价格，因此σAx3≥y2，因此知识接收方第二阶段最高出价y2=σAx3，此时知识接收方可以获得的最大收益为1-σAx3，考虑知识接收方在第二阶段的最大收益等价于其在第一阶段的收益σB(1-σAx3)，则知识转出方在第一阶段最高出价为x1=1-σB(1-σAx3)。

从无限重复博弈的均衡角度来说，第三阶段的最大收益和第一阶段的最大收益应是无差异的，可得子博弈精炼Nash均衡的结果，知识转出方A和知识接收方B得到的收益分别为：

(1)

UA对rA,rB分别求导得：

(2)

UB对rA,rB分别求导得：

(3)

上述分析表明，在知识转移博弈中，转移主体的收益大小与自身的心理压力呈负相关关系，而与对方的心理压力呈正相关关系，说明在讨价还价过程中，知识转移主体的压力越大，可能会出现一些不良情绪，如畏惧、急迫等，因而影响其判断能力和处理能力，最终结果就是较快妥协并获得较少的收益。

在联盟企业知识转移过程中，知识转移主体不仅包括知识转出方和知识接收方，还包括中介机构，中介机构在企业间知识转移过程中发挥重要的作用，主要体现在中介机构代替知识转移主体参与博弈。随着中介机构扮演角色的丰富和发展以及专业知识的不断增强，中介机构正由“协作讨价还价”角色向“主导讨价还价”角色演变。因此，中介机构对联盟企业知识转移的影响主要存在以下两种情况：(1)中介机构协作博弈，(2)中介机构主导博弈，基于这两种情况，讨论中介机构分别与知识转出方和知识接收方合作的情况。

3 考虑中介机构的知识转移博弈模型

3.1 中介机构协作角色的知识转移博弈

中介机构协作知识转移博弈，指的是中介机构在知识转移博弈中扮演的是“协作讨价还价”角色，如图1所示，中介机构既可以与知识转出方协作，也可以与知识接收方协作，知识转出方和知识接收方需要向中介机构支付一定比例的报酬，此时中介机构的收益大小由支付比例λ及其在谈判中获得的收益共同决定。

图1 中介机构协作博弈

根据假设(5)，对于知识转出方A来说，其贴现率为σA，根据σA与rA之间负相关关系，可得知识转出方和知识接收方得到的收益分别为：

(4)

3.1.1 知识转出方与中介机构协作博弈

知识转出方A和中介机构协作，与知识接收方B进行讨价还价，其博弈过程与2.2部分一致，首先由中介机构出价，然后知识接收方还价。

根据式(4)可知，当中介机构与知识接收方进行博弈时，中介机构与知识转出方的总收益为：

(5)

假设中介机构可获得总收益的λA，因此，三方主体的收益分别为：

(6)

通过对式(6)分析，可以看出：

(1)知识转出方的收益受知识接收方及中介机构心理压力的影响，与自身心理压力无关。同时，知识接收方心理压力对转出方收益的影响远小于中介机构对转出方的影响，知识转出方收益对中介机构心理压力大小更敏感。

(2)知识接收方的收益受到中介机构及自身心理压力的影响，与知识转出方收益无关。当知识转移博弈主体心理压力相等时，中介机构由于首先出价的优势可以获得大部分收益。知识接收方的收益将呈同比例增加。

(3)中介机构收益与知识转出方变化趋势相同，主要受到知识接收方及自身心理压力的影响。中介机构可获得的收益与知识接收方的心理压力成正比，知识接收方心理压力越大，越急于达成协议，中介机构可获得越大的收益。

3.1.2 知识接收方与中介机构协作博弈

知识接收方B和中介机构协作，与知识转出方A进行如3.1.1的讨价还价，根据式(4)可知，当知识接收方与中介机构协作博弈时，中介机构与知识接收方的总收益为：

(7)

假设中介机构可获得总收益的λB，因此，三方主体的收益分别为：

(8)

通过对式(8)的分析，可以看出：

(1)知识转出方的收益受到中介机构及自身心理压力的影响，与知识接收方心理压力无关。知识转出方心理压力对其收益影响与中介机构的影响相等，当中介机构与知识转出方心理压力同比例增加时，知识转出方的收益将呈同比例增加。

(2)知识接收方的收益受到中介机构及自身心理压力的影响，与知识转出方收益无关。在中介机构收益比例固定的情形下，知识接收方心理压力变化不会给其收益带来任何影响。

(3)中介机构收益与知识接收方变化趋势相同,主要受到知识转方及自身心理压力的影响。，知识转出方心理压力越大，越急于达成协议，中介机构可获得越大的收益。

3.2 中介机构主导角色的知识转移博弈

中介机构主导知识转移博弈，说明在知识转移博弈中，中介机构不再单纯扮演“协作讨价还价”角色，而是作为一个独立的第三者，联结知识转出方与知识接收方。如图2所示，知识转移主体A将谈判任务外包给中介机构，中介机构代替A与B谈判并拥有其在谈判过程中获得的收益。同时，中介机构必须支付知识转移主体A部分成本，即知识转移主体A在与B谈判过程中本来可以获得的收益。

图2 中介机构主导博弈

3.2.1 中介机构主导知识转出博弈

中介机构主导知识转出博弈，与知识接收方B进行讨价还价，其博弈过程与知识转出方委托中介机构参与博弈过程一致。

根据式(4)可知，当中介机构主导知识转出博弈时，中介机构与知识转出方的总收益为：

(9)

式(9)与式(4)相减可得中介机构C的收益：

因此，三主体的收益分别为：

(10)

通过对式(10)的分析，可以得出结论如下：

(1)中介机构主导知识转出博弈情形下，知识转出方收益与中介机构协作博弈情形不同。考虑到知识转出方完全将讨价还价委托给中介机构，因此其只需要获得亲自谈判时获得的收益，与中介机构收益无关。无论中介机构在知识转移博弈中获取多少收益，所需支付给知识转出方的收益是固定的。

(2)中介机构主导知识转出博弈情形下，可以将知识接收方和中介机构看作知识转移主体，因此知识接收方的收益仅受到中介机构及自身心理压力的影响，与知识转出方心理压力无关。同时知识接收方收益对中介机构心理压力更敏感，知识接收方心理压力变化给其收益带来的变化远远大于中介机构心理压力变化的情形。

(3)与协作博弈有所不同，中介机构主导博弈下其收益受到三方心理压力的影响。只有当中介机构的心理压力小于知识转出方时，中介机构才能获得收益。如果其心理压力高于知识转出方，在谈判过程中可获得的收益小于知识转出方自身可获得的收益，无法通过讨价还价帮助知识转出方获得更多的收益。

3.2.2 中介机构主导知识接收博弈

中介机构主导知识接收博弈，与知识转出方A进行讨价还价，其博弈过程与知识接收方委托中介机构参与博弈过程一致。此时，三主体收益为

因此，三主体的收益分别为:

(11)

通过对式(11)的分析，可以得出结论如下：

(1)中介机构主导知识接收博弈情形下，知识转出方的收益仅受到中介机构及自身的影响，与知识接收方无关。同时知识转出方收益对中介机构心理压力更敏感，知识转出方心理压力变化给其收益带来的变化远远大于中介机构心理压力变化的情形。

(2)中介机构主导知识接收博弈情形下，知识接收方收益与中介机构主导知识转出博弈情形下知识转出方的收益变化趋势相同。知识接收方的收益与中介机构协作博弈情形有所不同。考虑到知识接收方完全将讨价还价委托给中介机构，因此其只需要获得亲自谈判时获得的收益，因此知识接收方的收益受到知识转出方及自身心理压力的影响，与中介机构收益无关。

(3)中介机构主导知识接收博弈下其收益受到三方心理压力的影响。只有当中介机构的心理压力小于知识接收方时，中介机构才能获得收益，否则中介机构代替知识接收方谈判的可能性为零。

3.3 中介机构协作和主导两种角色下的收益比较分析

3.3.1 中介机构与知识接收方博弈收益比较

由公式(10)可知，在协作知识转移博弈和主导知识转移博弈两种情形下，中介机构获得的收益并不相同。中介机构可获得的收益为:

(12)

其中，上标P为中介机构协作知识转移博弈时获得的收益，上标L为中介机构主导知识转移博弈时获得的收益。当中介机构在两种情形下获得的收益相同时，可以得到:

(13)

因此，当知识接收方提供给中介机构的支付比例大于式(13)时，中介机构会选择协作博弈，否则选择主导博弈。

3.3.2 中介机构与知识转出方博弈收益比较

在协作知识转移博弈和主导知识转移博弈两种情形下，中介机构获得的收益为:

(14)

当中介机构在两种情形下获得的收益相同时，可得:

(15)

可以看出，在中介机构心理压力小于知识接收方的前提下，中介机构的心理压力越大，越应该选择协作博弈；中介机构的心理压力越小，越应该选择主导博弈。

4 数值算例

本文讨论了中介机构协作博弈及中介机构主导博弈两种情形下博弈主体心理压力对三方收益的影响，并运用Matlab对三个参数进行仿真分析。其中，在中介机构主导博弈情形下，影响博弈结果的参数较多，需要在仿真分析过程中设定其中一个参数，对知识转出方和知识接收方的心理压力选取三组具有代表性的值0.2、0.5和0.8，分别表示双方心理压力较低、中等和较高的情况。

4.1 中介机构协作博弈的收益比较

从图3和图4可以看出，中介机构以协作角色进行知识转移博弈时，其收益主要受博弈主体的心理压力的影响。中介机构的心理压力越小，对方的心理压力越大时，中介机构越可以获得更大的收益。

图3 知识转出方与中介机构协作博弈

图4 知识接收方与中介机构协作博弈

两种博弈情形下的中介机构利润变化趋势差异不大，但利润大小差异很明显，尤其是当两个博弈主体心理压力都比较高时。值得注意的是，在联盟企业知识转移过程中，知识转移收益的分配方式与跟从方的心理压力密切相关。可以看出，中介机构代替知识转出方进行博弈可以获得更大的收益。

4.2 中介机构主导博弈的收益比较

从图5和图6可以看出，中介机构主导知识转移博弈时，中介机构的收益大小不再单纯受博弈方的影响，而是受到知识转移主体心理压力的综合影响。

图5(a) 知识接收方心理压力为0.2

图5(c) 知识接收方心理压力为0.8

当中介机构主导知识转出博弈时，从图5(a)到图5(c)可以看出，知识接收方的心理压力越大，中介机构获得的收益越小，这与中介机构作为协作角色进行博弈时得到的结论恰恰相反。当知识接收方的心理压力越大时，其谈判能力较弱，甚至迫切希望谈判结束，因此必然获得较小的收益。此时，中介机构需要支付给知识转出方的收益部分更大，自身可获得收益部分较小，因此中介机构的收益与知识接收方的心理压力成反比。

与此相反，中介机构的收益与知识转出方的心理压力成正比，当知识转出方心理压力较大时，其在与知识接收方进行讨价还价时，容易较快达成协议，必然获得较少的收益。因此中介机构需要支付给知识转出方的部分收益越小。

当中介机构主导知识接收博弈时，根据图6，知识接收方心理压力越大，中介机构可获得收益越大。当知识接收方心理压力较大时，其在与知识转出方进行讨价还价时，容易较快妥协并获得较少的收益。

图6(a) 知识转出方心理压力为0.2

图6(b) 知识转出方心理压力为0.5

图6(c) 知识转出方心理压力为0.8

与前文研究不同，随着知识转出方心理压力增大，中介机构收益呈下降趋势但下降幅度不明显。这与中介机构协作博弈所获得的结论一致。值得注意的是，中介机构主导知识接收博弈可以获得更大的收益。

4.3 中介机构角色选择

图7和图8分别反映了中介机构选择协作博弈和主导博弈获得收益相等时的收益比例λ取值的变化，可以看出，无论中介机构选择参与博弈还是主导博弈，λ取值均由三方主体心理压力综合决定。

图7(a) 知识转出方心理压力为0.2

图7(b) 知识转出方心理压力为0.5

图7(c) 知识转出方心理压力为0.8

当中介机构与知识接收方博弈时，从图7可以看出，随着转出方心理压力的增加，λA增加的幅度并不明显；中介机构心理压力小于转出方时，中介机构心理压力越大，λA取值越小，说明当中介机构心理优势不明显时，应当选择协作博弈，否则选择主导博弈。

图8(a) 知识接收方心理压力为0.2

图8(b) 知识接收方心理压力为0.5

图8(c) 知识接收方心理压力为0.8

比较图8(a)到图8(c)，知识转出方心理压力变化时，收益比例的取值变化并不明显，说明知识转出方心理压力的变化对λB取值影响不显著。因此，当中介机构与知识接收方博弈时，中介机构与知识接收方的心理压力越大，中介机构越应该选择协作博弈。当中介机构与知识转出方博弈时，中介机构的心理压力越大，知识接收方的心理压力越小，中介机构越应该选择协作博弈。

5 结语

本文运用讨价还价模型，引入谈判者的非对称心理特性，研究了联盟企业知识转移主体与中介机构之间的讨价还价博弈。首先在中介机构协作博弈和主导博弈两种情形下分别建模分析知识转移主体及中介机构的收益变化，然后分析了两种情形下中介机构的策略选择。研究发现：

(1)在直接知识转移博弈中，转移主体的收益大小与自身的心理压力呈负相关关系，而与对方的心理压力呈正相关关系。在讨价还价过程中，知识转移主体的压力越大，越容易妥协并获得较少的收益。特别的，当知识转出方和知识接收方心理压力相同时，知识转出方可以获得超过一半的收益，说明先出价的知识转出方在讨价还价博弈中占优势，还价起点的确定对知识能否转移有重要影响。

对于产业联盟的知识转移主体来说，如何避免转移风险，在转移过程中不仅没有实现转移反而破坏了原有的市场竞争力值得深入思考。事实上，转出方出于对转移风险的考虑，一般会设置较高的还价起点，这其实损害了知识接收方的利益。仅仅通过提高还价起点并不能有效避免知识转移风险，考虑到首先出价的优势地位，知识转出方应根据自身预定成交价及转移成本合理确定还价起点，转移主体间相互沟通和信任对知识转移大有裨益。

(2)中介机构协作博弈情形下，其收益主要受到博弈双方心理压力的影响。当知识转出方与中介机构协作博弈时，中介机构自身心理压力对收益影响较小，而当知识接收方与中介机构协作博弈时，中介机构收益大小受心理压力影响较大。中介机构主导博弈情形下，其收益主要受到三方心理压力的影响。当中介机构主导知识转出博弈时，中介机构心理压力小于知识转出方才能获得正的收益，且收益大小与知识转出方的心理压力成正比，与知识接收方的心理压力成反比。而当中介机构代替知识接收方博弈时，中介机构心理压力小于知识接收方才能获得正的收益，且收益大小与接收方心理压力成正比，知识转出方心理压力对中介收益的影响不明显。显然，中介机构主导知识接收博弈可获得更大收益。

联盟内的知识接收方面临着复杂的环境，虽然处于劣势地位但仍然可以转化为优势，接收方原有的知识如果与从转出方处获取的知识整合，对接收方而言是实现创新的重要机遇。因此，明确对方的心理压力及转移知识的价值大小是决定是否需要中介机构参与的关键。中介机构的参与表明中介机构一定会获得收益，意味着知识转出方或接收方收益的减少。因此，充分了解双方信息，在合适的时候选择与中介机构协作，才能保证价值最大化。

(3)中介机构角色选择仅受到知识接收方与中介机构双方心理压力的影响。中介机构与接收方博弈时，双方心理压力越大，中介机构越应该选择协作博弈。中介机构与转出方博弈时，知识接收方心理压力越小，中介机构心理压力越大时应选择协作博弈。

中介机构在开放式创新过程中的功能和角色日益显著，《国家中长期科技发展规划纲要(2006-2020)》把中介机构列为国家创新系统的子系统之一，可见其重要性。中介机构的角色由“中介”向“服务”转变的前提是掌握足够的信息，无论是选择协作博弈还是选择主导博弈，归根结底还是取决于三方的心理压力，要确保自己收益最大化的同时又不减少中介机构存在的必要性。

本文主要贡献在于，考虑中介机构在联盟企业知识转移中的作用，分析中介机构在协作博弈和主导博弈两种情形下的角色选择问题。不足之处主要有三点：①本文仅考虑一个中介机构参与的情况，二个及以上中介机构参与时知识转移双方策略选择会有所变化；②本文仅以三阶段讨价还价博弈为例，但重复无限阶段下三方收益的净现值计算方法是不同的；③本文贴现因子仅反应心理压力，如果考虑其他因素如金融、科技政策，贴现因子的数值会有所变化。