文 福建/赵艳丰

精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本的营销策略方式。精准营销区别于大众营销的最根本特征在于“精准”性，它可以帮助企业通过分析和挖掘公司数据库信息，有效细分市场。本文以Y公司为例，来谈谈出口鞋企如何运用精准营销实现成功转型，希望能给广大鞋企以有益的启示。

Y公司是一家资深的鞋业外贸出口公司，经过二十年的苦心经营，现已发展成一家集进出口贸易和鞋类生产制造于一体的大型工贸企业，拥有很强的产品研发能力和丰富的贸易出口经验。Y公司所经营的鞋类产品分为三大系列：休闲鞋系列、运动凉鞋系列、其它鞋系列如网球鞋、防水鞋、登山鞋等，共十几个品类，产品远销欧美国家。

当然，Y公司的成长道路并非是一帆风顺的，其在出口营销过程中也历经很多弯路，才逐步走上精准营销的道路。起初，Y公司每年参加国内外展会，最多的记录是一年6次，以平均每次20万元为计，一年单单参展费用就须花费120万，而实际上Y公司年订单量最多时也只有220万双鞋，可见营销费用相当巨大。

Y公司管理层渐渐意识到，这种“轰炸机”式的传统大众营销模式越来越不能满足企业发展需要，营销模式的创新势在必行。因此，在最近阶段，Y公司采取维护现有客户、重点扶持大客户，改“参展”为“观展”的营销方式，开始逐渐呈现精准营销的思维模式。……