姜永鹏　张凯　刘秋明　龙海君

摘 要：随着国家“一带一路”战略的深入推进，我国对外工程业务不断攀升，海外市场前景广阔，对于中国企业来说不仅是机遇也是挑战。作为国内一流的建筑企业，以精湛的技术、齐全的门类、雄厚的实力和丰富的经验，都能在国际工程竞争中占领一席之地。但是要想让中国企业“走出去”“走的好”“走回来”，海外商务管理能力将是主导因素之一。结合国际工程项目的特点，就国际工程中如何做好商务管理，做一名合格的海外商务管理人才提出自己的看法，分别从语言沟通、商务谈判、合同解析等方面进行了论述，从而确保海外商务管理的顺利进行。

关键词：语言沟通；商务谈判；合同条款

1 前言

在国家“一带一路”政策新的机遇期，在公司“海外优先”战略新的转型期，为了更好的开拓海外市场，按时保质保量的完成项目，商务管理需要对项目前中后期严格管控，结合黑山南北高速公路项目的商务管理情况，对海外商务管理人才所具备的要求进行浅析。

2 具备较高的英语水平

商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判是否能够成功。如果不能够清晰的表达自己的想法和意见，会使得整个谈判无法高效的进行，也不会占有谈判的主动权，从而影响最终的谈判结果。

在日常工作沟通中，一般都是通过信函来表达己方的看法和态度，如果不能通过简洁明了的句子表达出来，那么会使得对方曲解我们的意思，不仅影响沟通效率，甚至会给对方留下纰漏，一旦出现合同纠纷问题，我方会显的很被动。

一名合格的海外商务管理人员，具备较高的英语水平是必然的。不仅如此还要时刻督促自己去提高英语能力， 这样才能不断融入到海外商务市场。

3 掌握商务谈判重点，灵活运作商务谈判

明确谈判目标是谈判最基础也是最核心的事。国际工程以属地化管理、当地分包为主，项目进场后，要立即进行分包策划，编制分包策划方案，从而制定合理的谈判方案。

对于分包商的选择必须建立严格的准入制度，主要包括：

（1）设备情况；

（2）财务状况；

（3）业绩状况；

根据黑山南北高速公路与业主签署的主合同中要求30%的当地分包，我们公司主要打造桥品牌，对于隧道施工可以说是一个新手，没有经验可言，为了有效的规避隧道施工带来的质量风险和安全风险，项目部选择将k0～k6整体分包，这样既能满足合同要求，也能节约设备和人员的投入。

另外一方面考虑bemax是当地分包商，在报价方面肯定会很高，为了有效控制当地分包商的报价，公司在项目初期时就收集了周边国家的报价，利用周边国家的报价打压bemax 的报价，从而可以降低分包价。

在进行商务谈判时，首先要明确目标，其次要做好准备工作，要参考许多类似的资料，这样才能做好商务谈判。

3.1 解析谈判相关文件

作为商务人员必须熟悉谈判的相关文件，例如：合同条款、法律法规、技术规范等，切记不能打“无准备之仗”，这样我们才能在谈判桌上占有主动权。

3.1.1 合同条款的解析

（1）项目开工日期的界定。

（2）变更、索赔条款的界定。

（3）预期违约条款的罚款界定。

（4）缺陷责任和缺陷责任期的界定。

（5）合同的支付條款界定。

（6）合同保函开据比例和日期界定。

（7）合同暂停和终止条款以及仲裁条款的界定。

这些条款都是需要我们在商务谈判之前所要去了解的，因为每一个条款都是在出现合同纠纷时决定成败的关键因素之一。

3.1.2 法律法规的解析

（1）解合同的Applicable Law。

（2）了解合同的Governing Law。

不同国家的法律规定不一样，在商务谈判前必须要了解当地法律，例如了解当地法律对环境的要求、建筑结构空间法、交通法等凡是在我们施工过程中经常接触到的法律。这样既可以合理规避和降低风险，又能保证不必要的成本增加。

3.1.3 技术规范的解析

中国企业在国外做工程对于项目施工过程中的所有技术规范要求都要做到提前深究。例如我们项目位于欧洲地区，业主和监理要求所有用于主体工程中的材料，都要有欧标体系认证。起初我们桥梁用的套筒都是从中国进口的，当运至现场时监理不允许使用，迫使我们最终采购有欧标体系认证的套筒，从而加大我们的预算成本。由此看来对于技术规范的解析在谈判和签署合同之前是极其重要的。

3.2 制定合理的谈判方案，灵活进行商务谈判

谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员的行动纲领，在整个谈判过程中起着重要作用。作为合格的海外商务人员至少要准备三套方案，第一套：完全有利于我方对合同履行及必须为我公司利益最大化；第二套：体现双方相对公平，但在公司的利益上不能做出让步；第三套：如果双方在谈判中僵持不让步，双方相对让步，但不能超过我方的底线。

礼，就是尊重别人，仪，就是通过一种规范的形式将尊重的意思表达出来，商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范，商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。我们是海外市场开发的“先锋部队”无论言行举止都要得体大方。良好商务礼仪不仅可以创造良好的谈判氛围，拉近双方的距离；还可以塑造良好的形象，推动交易成功；更进一步的加深双方理解，促进友谊；可想而知，如果双方都成为朋友了，我们的谈判结果会差吗？

4 了解FIDIC合同模式，熟悉合同条款规定

4.1 了解FIDIC合同模式

国际承包工程涉及到的FIDIC合同最早有四种：常见的是土木工程施工方面的，正式名称为《土木工程施工合同条件》（Conditions of Contract for Works of Civil Engineering Construction），由于封皮是红色的，海外通常叫做“红皮书”；还有黄色封皮的，是机电工程方面的，正式名称为《机电工程合同条件》（Conditions of Contract for Electrical and Mechanical Works），常叫“黄皮书”；再有就是白色封皮的，是设计咨询方面的，正式名称为《业主与咨询工程师服务协议模式》（Client/Consultant Model Service Agreement），也叫“白皮书”，其付费标准是按“人—日”、“人—周”或“人—月”计算，属于一种外部咨询合同；交钥匙项目专有一个“橙皮书”，正式名称为《设计、施工及交钥匙合同条件》（Conditions of Contract for Design-Build and Turnkey， 1995）。此外，FIDIC在1999年又出版了EPC合同，正式名称为《设计、采购及施工合同条件》（Conditions of Contract for Engineering，Procurement and Construction），常叫“银皮书”。众多的FIDIC合同范本，专家鉴于书封皮颜色特点，常将整个合同条件称为“彩虹系列”。

4.2 熟悉合同重点条款解析

4.2.1 合同开工日期

对于合同开工期是是如何界定的，这个对于承包商或分包商是极其重要的。例如：我们项目是EPC总承包合同，但是我们的隧道分包合同中开工日期界定为，满足隧道主设计批复和获得建筑许可两个条件后，才满足开工条件，此时才开始计算合同工期，这样的界定对于我们承包商是极其不利，存在的工期风险将由我们自己承担。

4.2.2 变更和索赔条款

首先清楚合同中规定出现那种情况是可以变更和索赔的，其次变更的程序和索赔通知的发出的时效性，一旦过了合同规定时间对于索赔方是致命的，还有就是提交索赔报告的时间和格式及内容要求。

作為合格的商务人员一定要严格遵循合同中规定的索赔程序，并且在合同交底时就要告知现场施工人员一旦现场出现构成索赔条件的状况，需及时通知商务人员发出索赔信函通知，时效性是尤为重要，还需收集照片和证据并且记录在当天的施工日志中。

4.2.3 计量原则和支付条件

工程分包中针对不同的结构物，有不同的计量规则，只有了解相关的计量规则，才能清楚了解哪些是可以计量的，哪些是不予计量的，不能盲目的进行计量支付工作。关于合同中满足计量条件的规定、分包商提交IPS的时间、承包商对IPS的审核时间、承包商返还IPC的时间、承包上支付计量款的时间。都要严格遵循，否则将会造成违约。

作为海外商务人员熟悉合同条款是最起码的职责，因为在工作中遇到的所有问题，都要依托于合同去解决，不能背离合同条款。还是那就好不仅自己要读懂合同，还要鼓舞其他人员一起学习合同，营造海外管理人员一起学合同的氛围。

5 结束语

在国家“一带一路”政策新的机遇期，在公司“海外优先”战略新的转型期，作为国内一流的建筑企业，我们的目标不只是为了去占领海外低端市场，储备优秀的海外商务管理人才是为了让我们更快、更好的去“进军”海外高端市场。更好的保障中国企业能够“走出去”“走的好”“走回来”。

参考文献：

[1] 田威.FIDIC合同条件在国际承包工程中的应用[J].建筑经济，1997（11）：33～36.

[2] 李婷.英语商务谈判中的语用预设研究[D].东北师范大学，2013.

[3] 党少英.浅谈工程施工商务谈判策略[J].山东工业技术，2013（9）：113～114.