梅宝任

摘要：经销商作为企业市场营销中的重要一环，对于产品的销售和市场的经营有着举足轻重的作用，然而为了获得经销商的忠诚度，从小恩小惠，到大恩大惠，再到不得不惠，厂家可谓是用尽脑汁，使尽招数，可经销商仍是我行我素地上演着背叛、策反的游戏。有时实在是投鼠忌器，厂家只能无可奈何。事实上，这一局面，主要是市场一线及相关管理人员的操作不当造成的。

关键词：HCT乳酸菌；经销商；忠诚度的提升

1 HCT 乳酸菌经销商存在的经营危机，表现在以下几方面：

1.1投机心理严重

尤其是部分从计划经济时代走过来的 HCT 乳酸菌经销商，曾利用难得的机会发家致富，时至今日却依然抱着钻空子的投机心理经营市场。比如销售假冒伪劣产品，以牟取暴利。

1.2 贪大求全

随着经营年限增长，一些 HCT 乳酸菌经销商代理的产品越来越多，品牌及产品过多过杂，缺乏规划与节制，造成管理成本增加，隐性损失大。

1.3 不重视品牌

依然处在卖产品，而非卖品牌阶段，只注重产品给自己带来的短期利润，而不关注品牌给自己带来的长远利益，造成 HCT 乳酸菌经销商企业发展后劲不足，核心竞争力缺乏。

1.4 企业关键在经营

在市场日益细分及经营精细化的今天， HCT 乳酸菌经销商必须要重新审视自己，给自己的经营定定位，梳理自己的业务群，突出重点。以下是笔者提出的几个方向性建议。

1.5 建立自己的核心业务

HCT 乳酸菌经销商要想做到稳健而良性经营，就必须构建自己的核心业务，要聚焦行业、企业、品类。……