王永峰

摘 要：车险营销中顾客的心理过程占极大的比重，是影响营销成功与否的重要因素。本文详细的讲述了服务的质量对顾客心理的影响与营销手段对顾客的针对性营销。

关键词：车险营销；顾客心理

1、前言

车险的业务量和车险市场潜在需求的多少，在一定程度上是由“人”决定的。在经济篷布发展的今天，我国城市化进程发展迅速，交通机具的需求量也随着城市化进程的迅速发展而增大，随交通机具变化的车险市场也出现了快速增长的现象。在一定程度上，社会环境对汽车保险营销业务量的最大影响，义务教育的普及使得人的综合素质得到提高、各种物质生活的需求使得人们的消费观念得到了极大的改变。让车险营销不得不考虑顾客的心理需求，并对顾客的心理需求进行分析。

2、服务质量对顾客心理的影响

根据需求理论，个体处由于害怕事物的不可控性，他们本能地寻求对外在事物的控制，个体通过行动获得支配事物发展的权力，三组和控制外部事物以获得满足的欲望。国外的学者认为，对权力的认识有两种不同的观点。从权利的角度看，权力被认为是实现个人欲望和行使个人意志的能力，是某种社会关系的行为者。克服他人反对的能力，以实现个人意志的可能性；从资源控制的角度，强调人的不平等，该观点突出了人对资源的掌握权。从消费者的角度，我们认为在商业经济活动背景下，消费者权力是指消费者在整个消费过程中，未来满足自身的消费需求，影响或控制消费决策，而对某些企业的资源进行控制的能力。……