施杨

拥挤嘈杂的医院、啼哭不止的患儿、心急如焚的家长、焦头烂额的医务人员……2018年初，一场流感席卷全国，让“看病似打仗，挂号如春运”的景象成为各大医院儿科门诊的真实写照。

中国疾病预防控制中心的数据显示，今年这场流感的发病率是过去三年平均数值的两倍。在庞大的流感病毒检测工作量面前，一些以手工检测为主的医院检验科显得力不从心。然而，归功于一台名为奥特满的POCT神器，上海一些三甲医院与儿科医院在此次流感大潮中一改往日“就医三分钟，检测数小时”的常态。

作为第五代POCT检测设备，奥特满全名为“全自动特定蛋白即时检测分析仪”，由上海奥普生物医药有限公司耗时五年自主研发而成。让奥特满在本次大流感检测中大放异彩的，是一个名为“末梢血直接上样连续测试”的模式—在一小时内完成对200份指尖血样的检测，极大地减轻检验人员劳动强度的同时，也解决了患儿采血痛苦、等待检测时间长等多个行业痛点。

“大流感期间，我们的设备总共检测了近千万例病人。”谈到奥特满的战绩，奥普创始人兼董事长徐建新的自豪之情溢于言表。“奥普在2018年1月和2月的销售额相比去年增加了60%，经营性利润则增长超过100%。这就是通过转型，由技术革新带来的驱动增长。”这令徐建新更加坚信，依靠自主研发，掌握直击用户痛点的核心技术才是奥普的立命之本。

如今，坚持自主研发创新已成为奥普重大决策与商业转型的底层核心逻辑。这家公司曾放弃利益丰厚的国外品牌代理身份，在行业依靠资本迅速扩张的时期潜心技术研发，投入大量资金用于iPOCT（智慧即时检测）技术的探索……看上去都是不顾眼前利益的“另类”决策，在奥普眼中却是下棋落子时，引领棋局走势的关键。

断腕：放弃“总代”生意

要解决用户痛点，以技术优势布局未来，自主研发是唯一的途径。

POCT（Point-of-Care Testing）是IVD（In Vitro Diagnosis，“体外诊断”）行业的一个分支领域。1995年，美国临床实验室标准化委员会第一次系统性提出POCT概念。2013年10月，国家标准化管理委员会将POCT正式命名为“即时检测”。2007年，徐建新秉着“自主研发、理论先行”的思想，带领奥普团队出版了中国首部POCT学术专著《即时检验》，并推动了《GB/T29790-2013即时检测质量和能力的要求》国家标准的设立，由此奠定了奥普在中国POCT学术领域的主导地位。

虽然POCT进入中国时间较晚，但潜力巨大。误差、通量与性价比是摆在中国POCT行业面前的三大难题。

首先，以感染及传染病检测和心脏标记物检测为例，近年来政府大力限制抗生素滥用，使得鉴别细菌或者病毒感染的市场急剧放量；而心血管疾病具有死亡危险性高和治疗时效性强的特点，对检测设备的准确性与时效要求不断提升。不同于传统化验检测，POCT设备可在15分钟内得到心脏标记物检测结果，而前者则需要至少1～2个小时，时效优势一目了然。其次，中国与欧美的POCT在应用场景上存在巨大差异。国外的POCT主要应用于小型诊所与社区医院，单台仪器的检测通量要求低。但中国的主战场是三甲医院与大型临床实验室，对单台仪器的检测通量要求很高，而传统的手工检测不仅通量低，速度慢，而且结果不准确。同时，由于进口产品价格昂贵，也很难在主战场以外的市场铺开……

因此，谁能率先解决“误差、通量、性价比”这三个用户痛点，誰就能站在未来中国POCT行业的中心。更为重要的是，随着中国医疗体制改革的深入，“医药分家”的现状也给传统“以药养医”的医院收入结构带来巨大挑战。对患者而言，各类检查所耗费的时间成本及花费支出成为焦心体验，其背后正是医院体系将“检测”作为收入新核心的大调整。据悉，目前在全国三甲医院中，平均15%的收入和近40%的利润有赖于各化验室内那几十台大大小小的检验设备。这也意味着，检测是巨大流量“去人工”转化的第一攻坚战。对于厂家而言，医院检验科正是每日大练兵的道场。

与此同时，POCT设备的生命周期一般为5年，这一迭代速度使新技术和新产品成为抢占市场的重要利器。在众多国产POCT品牌中，与奥普一样重视研发的万孚生物，其产品研发投入占收入比重的10%～12%，每年的新品推出数量保持在10个左右。然而频繁推新的不足之处在于，产品鲜有重大技术突破，单单以量取胜，事倍功半。为了在万孚等一众竞争对手中脱颖而出，奥普打算在技术研发上背水一战，从根本上突破误差、通量与性价比三大用户痛点，取“质”而非走“量”，实现以技术优势布局未来的目标。

起初，为了借助国外代理的盈利优势，为自主研发提供充足的资金与技术借鉴，2001年奥普争取到了挪威一家POCT品牌的中国代理权。同年，奥普的总产值首次突破了1 500万元。在做“总代”期间，奥普有80%的销售额来自代理业务，平均每年有近500万美元的进口量，这为奥普的自主研发提供了优渥的环境。但是，2009年“爱国者”的诞生，让徐建新和他的团队下定决心不再做国外品牌的“总代”。

“爱国者”是由奥普自主研发的POCT产品，功能简单却拥有极高性价比，适合小型医院使用，能够与代理产品形成“左右手”高低版搭配的模式。自主产品的推出却受到了代理品牌方的反对，认为“爱国者”会与代理产品形成竞争，始终不同意其进入市场。

“如果为了做代理而放弃自主研发，那就是本末倒置了，奥普是以研发为本的企业，不能因为眼前的利益而放弃未来。”2010年，奥普忍痛结束了十年肥厚的“总代”生意，决心开始由代理转向自主研发的第一次转型。

破局的三大难题

生存、技术、盈利模式是奥普必须解决的三大难题。

放弃国外产品的代理权后，奥普失去了80%的销售额，这次犹如“壮士断腕”般的转型，一度令奥普站在生死存亡的边缘。就在此时，行业的大环境也开始发生变化。

2010年至2015年，中国POCT产业借助资本的东风，进入了全速发展的快车道。产品线单一、产品同质化严重是国内POCT企业积极拥抱资本的一大动因。由于传统POCT技术壁垒较低，导致行业集中度较低，整体呈现规模小、品牌分散的特点，市场竞争异常激烈。其中，万孚生物、基蛋生物与明德生物由于技术同质化，使得这三家体量最大的国产POCT品牌的总市场占有率还不足20%。此外，在两票制等医疗改革的大背景下，对渠道商、经销商的抢夺与收购，成为快速占领市场的有效方式之一。然而，收购需要财力，通过股份制改革上市就成为中国POCT行业的大趋势。

2015年，万孚生物率先在创业板上市，成为中国POCT行业第一股，众多企业紧随其后纷纷投入资本的怀抱，希望借助资本的力量拓宽市场，通过并购提升研发能力。而当时的奥普虽身处困境，但其行业学术地位令很多投资公司闻风而动，纷纷抛出橄榄枝。奥普的一些执行团队成员也提议是否暂时弱化研发，先以资本之力开拓市场，解决“吃饭问题”。

作为企业掌舵人的徐建新却有另一番考量。他将资本疯狂入驻的那段时期称为中国POCT行业的青春期。青春期的最大特征是快速而野蛮地生长。从2010年开始，中国POCT行业的平均年复合增长率在15%～20%，增速高于国内GDP两倍以上。风口诱人，但不无隐忧。徐建新认为，通过资本运作、渠道并购等方式形成的快速增长，如没有成熟配套的管理手段与产品技术支持就会虚胖，早晚会被打回原形。

“在对资本的驾驭和把握方面，中国POCT行业还是个刚开始学步的婴儿，婴儿手握巨款，福兮祸兮，尚未可知。相比之下，基于理念创新和产品研发的增长才是扎实且长久有效的，虽然可能会比较慢，但走得更稳、更长远。”

话虽如此，当众多竞争对手借助资本攻城略地、扩大市场份额时，徐建新拒绝资本，执意自主研发，这让奥普的执行团队焦虑不已。对于后者来说，解决企业发展中面临的具体困境是首要考虑的问题。

这种分歧，来自决策者与执行者不同的角色扮演，正所谓“在其位，谋其职”。在徐建新看来，看清未来的发展方向并以此作出决策，是创业者的天职。企业执行者拿的是放大镜，而决策者手里拿着望远镜。

要弥合与团队的分歧，关键在于思想的统一。“有分歧合情合理，但前提是至少要做到先执行，实践是检验真理的标准，我相信只要技术研发的大方向没有问题，坚持走下去，终会拨云见日。”徐建新告诉团队，在这种时候更要团结一致，拿出创新者的匠心与眼光，通过产品创新解决市场误差、通量与性价比的难题，完成奥普从POCT半自动化到全自动化技术的转型。

此时的奥普要完成转型，必须直面三大难题。第一，最基本的生存问题。如何才能跳脱出放弃国外代理转型自主研发后销售量大跌、营收锐减的窘境？第二，技术问题。如何尽快实现技术突破，以技术优势规避竞争对手的打压？第三， 发展问题。如何利用技术另辟蹊径，引导构建全新的商业盈利模式？

利用政策红利扭转困局 在奥普拒绝资本又遭到外部施压的情况下，徐建新在2007年时提出的“自主研发、学术先行”的理念，成为奥普在最艰难时刻“触底反弹”的关键。2011年，凭借《即时检验》所奠定的行业学术地位与出色的研发背景，奥普被上海市政府选为“产学研医”合作项目的带头企业，并联手数十家医院和高校，攻关POCT领域的一系列新课题。其中，由奥普自主研发的“Qpad金标数码定量分析仪”迎来了突破性进展，Qpad灵敏度高、准确性好，简单快速的二步操作法標志着国产POCT设备从手动检测到半自动化的飞跃。政策的扶持与新产品的上市，令奥普缓过一口气来，解决了生存问题。

技术革新引发二次转型 在奥普潜心研发的同时，竞争对手曾多次利用资本对奥普实施打压，甚至不惜斥资收购了奥普经营多年的区域总代经销商。面对进一步被挤压的市场空间与销售渠道的流失，只有咬紧牙关加快研发速度，以设备的自动化与试剂的液相化为切入口，解决误差、通量与性价比这三大难题，并利用技术优势，在市场上赢得一席之地。

2015年，融合了奥普精准化与自动化技术的第五代POCT产品上市，它即是前文提到的“神器”奥特满。相比罗氏、雅培的大型检验流水线，奥特满性价比更高，其自动化功能打破了传统POCT设备不能适应高通量的局限性。在精准化方面，则引入奥普研制的POCT 液相试剂，结合硬件液路技术，可实现连续自动加样和连续精准检测。

在装机应用方面，奥特满的超前设计，即便是其他国产品牌陆续推出全自动产品的2017年，也可以让它在现场PK中拔得头筹。以一家浙江重点三甲医院C-反应蛋白（常用炎症标志物）检测系统“比武招亲”为例，奥普等国产五大主流品牌悉数到场，在操作便捷、检测通量、分析性能、抗干扰等多维度现场比拼中，奥特满突出重围，成功“娶”得医院的认可。奥特满的成功，意味着误差、通量与性价比这三大难题的突破，标志着奥普完成了从半自动化到全自动化技术的重大转型。

凭借直击用户痛点的技术革新，奥特满的装机量直线上升，至今已接近600台，基本覆盖上海各大三甲医院，并逐渐向全国各地延伸。与此同时，用户对产品的需求激增，反而促使奥普取消了原来的省级总代理模式，转而以“小经销商报单模式”取而代之。如今，奥普只要将一个区域的代理权开放，就会有小代理商主动为奥特满报单，奥普对于产品优势的灵活运用，不仅充分激活了市场，还有效避免了经销商“反水”所带来的风险，实现了渠道为王向用户为王的转变。

吊钩模式形成 在2010年之前，奥普申请的研发专利不超过5项，如今其专利数量已达百余项，整体研发费用占其销售总额的近20%，是同行企业平均投入的2～3倍。此外，奥普的研发技术人员也已达到近150人，占员工总人数一半。研发的投入促成了技术的革新，进而带动盈利模式的革新。以第五代POCT技术为核心，精准化及自动化的硬件优势与独有的液相试剂，使奥普的设备有着极强的用户黏性。基于此，奥普形成了典型的硬件吊钩模式。

如今，奥普将奥特满平价出售给三甲医院的检验科和临床实验室等目标客户，主动放弃核心硬件的利润，以质优价廉逐步占领市场，再依靠易耗配件液相试剂的销售获得稳定利润。如果用户能够每月在试剂的购买量上有一个保底数，奥普可以优惠出售检测设备，以此带动液相试剂的销量。

进击：打造行业“新物种”

奥普要借助iPOCT技术所争取来的代际差，为将来的“弯道超车”争取时间与空间。

2017年，已经完成两次转型的奥普又拉开了第三次转型的序幕。结合奥普的研发经验与对未来的预判，徐建新再次提出了“H型创新”技术理念。即以互联网技术对传统POCT进行加持与连接，在第五代POCT自动化与精准化的属性中，融入更多云端化、共享化的元素，使其成为智能物联网终端，再结合奥普线上腾云大数据系统与线下的冷链物流，打造行业“新物种”——iPOCT。“i”寓意“intelligent”，iPOCT即“智慧即时检测”。距《即时检验》出版约十年之后，新版《智慧即时检测》再次展现了奥普眼中POCT行业的发展方向。

事实上，在围绕iPOCT概念，从传统医疗企业向互联网大数据企业进行第三次转型的背后，徐建新有着更为长远和深入的考量。

POCT企业在不同细分市场上的竞争格局大不相同。其中血糖、妊娠检测已相对成熟，而感染性疾病检测、心血管类检测，是最契合POCT概念的应用领域之一，也是增速最快的細分领域。以基蛋生物为例，其心血管类产品表现抢眼，但在感染性疾病检测领域则相对薄弱。万孚生物主要聚焦毒品检测、慢性病检测等细分领域市场。而奥普主攻感染性疾病与炎症方面的检测。在未来，“互联网+微型智能化POCT”将成为推动该细分领域的终端向基层门诊和家庭市场渗透的关键技术，奥普希望能够在这一潜力领域夺取先机。

随着喧嚣的资本狂欢尘埃落定，中国POCT行业逐渐走出青春期，进入更为健康有序的成熟阶段。同时，奥普历经数次转型，自主研发水平已超越同行业竞争对手。但要迎接“互联网+微型智能化POCT”的技术风口，以奥普现今的体量还不足以支撑。徐建新终于主动拥抱了资本。2016年，奥普引入全球最大的生物医疗领域投资公司“奥博资本”，正式转型为混合所有制经济实体，并进入IPO筹备阶段。

根据徐建新的构想，奥普自第三次转型所形成的iPOCT技术与腾云系统的价值，不仅仅在医学应用方面，对于未来的上市估值也是很大的助推。为了强化这些属性，徐建新决定将奥普2018年的研发投入提升至全年销售额的20%，以此夯实iPOCT技术的研发，并围绕iPOCT探索全新的商业模式。

从iPOCT第一品类的定位策略倒推，奥普的未来清晰了许多。

善用技术代际优势 传统检验医学是一个离互联网很远的行业。然而，POCT技术具有跨界融合度高的特点，医生和病人对于互联互通需求极强，使POCT更易于实现互联网化。奥普作为技术驱动型企业，一直在产品上和技术上花时间打磨并筑起技术壁垒，由此与竞争对手形成在技术研发上的代际差优势。如今奥普要借助iPOCT技术所争取来的代际差，为“弯道超车”争取时间与空间。

譬如，在腾云系统的研发方面，早在2014年，奥普就组建了自已的iPOCT互联网云端系统研发团队。经过四年的打造与测试，如今4.0版本的奥普腾云App已在奥普第五代POCT产品上实现数据自动化、云端化传输。每天海量的即时检测基础数据都会实时汇聚到腾云的云端数据库，自动收集、筛选、分类。腾云系统不仅能够实时监控产品状态，还能够检测硬件终端的运行情况并在发生异常时自动预警，并为客户提供试剂下单与提请售后等服务的资源调度。

在冷链物流方面，奥普在国内POCT行业中首创的冷链物流服务系统，改变了过去国内“泡沫箱+冰袋”的粗放模式。同时，相较欧美国家的冷链物流，奥普的亮点在于加入了云端管理技术。通过安装于冷链车上的各类传感器，无论是厂家、经销商还是医院，只要拥有监测权限，就可以在手机端看到相关数据，以此保证运输质量。现在，奥普在全国的冷链覆盖率已基本达到100%，实现了实时监控和信息无障碍沟通。

进化商业模式 表面上，“H型创新”是技术理念上的创新，而实际上也是基于互联网大数据的商业模式创新。

马云曾说，数据是未来一切商业模式的核心。即时检测数据应用的前景很大，有些数据可给流行病学专家、卫生政策部门做决策参考；有些可以提供给医生或者社区医院掌握所辖社区的病种；有些可以给个人，促进自我健康管理。如果未来奥普实现了iPOCT商业盈利模式，真正转型为互联网大数据公司，盈利点就可以从吊钩模式转变为客户提供即时检测整体解决方案，一切设备试剂都包含其中，并将数据分析服务转化为商业利润。

这也正是徐建新眼中iPOCT的2.0版本最具吸引力的价值点——未来，医院用户的核心需求不仅是仪器和试剂，还有通过仪器和试剂提供的大数据诊断服务。一家好的医疗企业也可以是一家互联网公司或大数据公司。

然而，要完成iPOCT 2.0版的商业转型，数据的有效性成为奥普面前最大的难题。基于病患隐私与医学伦理问题的考量，目前奥普腾云平台上的数据仅仅局限于基础信息采集，远不足以为医疗机构及企业提供有效的数据分析服务。为了打通这个至关重要的节点，奥普正在通过各类合作的项目试点模式寻找突破口，证明数据的价值，以此推动解决伦理等诸多问题，打破数据壁垒，让即时检测的大数据真正成为有分析价值的“生产资料”。

去年，奥普参与了由上海市科委发起，上海市儿童医院、龙华医院、长海医院等多家医院共同承担的“iPOCT医学平台临床示范应用研究”项目，希望为数据价值化打开局面，这一项目将在2020年产出成果。

今年，在“iPOCT智慧即时检测”理念已经被业内广泛认可并形成落地产品的同时，徐建新最新提出了“IVD+”理念，将互联网的概念从POCT领域扩展至IVD行业，在iPOCT理念的基础上将IVD行业向大数据和人工智能的方向推动，这个新的理念将在2019年以《IVD+：大数据智慧诊断——大数据·大检验·大健康》专著的形式问世。推出产品、推动行业的同时，奥普能否围绕iPOCT技术构建全新的盈利模式，并完成由传统医疗企业向互联网大数据公司的转型，值得期待。